百强访谈 | “工厂店+移动车间”能赚钱？ 车百用江德才： 15个客户即可让移动车间实现盈利

AC汽车目前完成30余家连锁百强系列专访，在与不同地区、领域的老板交流中不难发现其市场和运营的复杂性。兔师傅和百顺重点抓快修快保，以标准化、工业化的服务提高流转率和速度；而云南快易修则将一站式服务改为钣喷、快修快保和大修三个板块。

一站式服务和细分服务的优劣势到底如何？在经营管理和营收盈利上是否存在明显差异？在行业摸爬滚打十余年的老兵们，都有自己不同的核心竞争力，最终谁将脱颖而出，大家都等待时间验证。AC汽车也将陆续为大家带来客观的连锁企业专访。

杭州，作为互联网的发源地，尤其是在前几年“互联网+”浪潮席卷下，互联网和线下实体间似乎逐渐找到了平衡，本期百强访谈，我们约到了杭州车百用总经理江德才。

“前几年，后市场企业经过互联网的洗礼，相对来说都偏浮躁，不注重自己的经营管理，目前大家都在慢慢回归企业经营的核心。车主比较容易接受新事物，价格更透明，竞争更激烈。”江德才告诉AC汽车。

车百用前身是成立于2005年的杭州民佳汽车修理厂。2015年4月，整合杭州当地5家修理厂并正式启用“车百用”品牌，成为一家集线上APP及线下实体店的互联网汽车科技服务公司。

经营情况简介

作为一站式汽车服务门店，车百用工厂店约1000~1500平米，单店平均月进场台次为450余台，客均单价800左右。据统计，单店整体年营业额420万左右；投入方面，单店首次投入成本200万左右（包含房租、薪资等），毛利率

根据2017年统计数据，车百用的项目业务占比情况如下：换油保养15%、维修45%、钣喷事故27%、美容5%、轮胎

在门店人员配置上：每家门店员工约15~20人，以店长为核心，配备3个门店中层管理，即配件管理、业务管理（兼店长助理）和车间管理，其中车间3个机电班组6~8人，钣喷4人，业务顾问3人，配件房1人，洗车1人。

总部人员配置：总经办2人，财务部门3人，人事行政2人，服务规范化执行部门2人。总部为门店提供如下支持：收付款、活动方案、人事行政、标准化服务落地培训，门店以店长责任制、业绩结果为导向进行

“工厂店+移动车间”优化3公里客户体验

2016年，车百用开始尝试“移动车间”时也遇到很多问题：移动车归属于总公司管理，但服务范围大、订单零散等特点让他们重新思考“移动车间”的定位。

“后来我们思考，一个修理厂有5000个以上的用户就很幸福。移动车作为门店的延伸，将其管理权归属于工厂店，这样一来费用就降低了。”江德才告诉AC汽车，“移动车是宣传车、服务车、抢修车，每个修理厂都需要服务车，服务车帮助工厂店盈利就已经完成使命。将服务车改成移动车，对车百用工厂店而言没有增加车辆成本，移动车技师是机动班组，外面没业务可回到工厂店修车，可确保机动班组的合理收入。”

单车15个客户让移动车盈利可期？

移动车每台车辆配备技师及学员，如果是大客户服务再加一名顾问。目前，每台车日均接到5个订单，2016年客单价260元，2017年客单价400元左右。

为了让移动车成本最大化降低，江德才表示，后续将增加地推业务部门，在工厂店周边发展大客户，集中上门服务。据他们测算，如果一个月能接到15个大客户订单，移动车可实现可观盈利。

“我们曾去某大学服务，日服务7台车，创造了4950元业绩。假如以这个标准来算，月服务15个大客户，月收入就是74250元。移动车人员配置是1位技师+1位学徒+1位顾问，人均月业绩达到2万以上，我认为是可观盈利。”

人才与供应链

车百用门店集中在杭州，数量较少，目前的店长主要靠自己培养。员工成长体系是四级晋升机制：店长店助、主管（配件、业务、车间三类）、各班组长、技校学生及社会学徒。

而被问到如何平衡总部和门店成本均摊问题时，江德才介绍说：“总部各部门直接总经办领导，共同支持门店的各项业务，包括数据、培训、行政、人事等。总部的全部费用，除线上销售利润，不足部分，各店预计分摊3个点的费用。”

值得注意的是，因为门店数量较少且采取店长负责制运营，故在店长选择和任用上比较慎重。江德才告诉AC汽车，“我们的店长在任职前都会签订一个‘指标’合同，并上缴最低15万的风险金。也就是说，根据门店经营的数据，设置下一年的目标，如果没有达到目标则不退风险金；如果达标了，利润多出部分门店自己保留，风险金也会抵押到店长不再服务门店为止。”

在AC汽车提出是否存在店长谋私情况时，江德才表示：“店长真的太重要了，我见过很多套了资源自己带团队出去的，我也和很多同行交流过，公司如何与店长建立利益共同体和相互制约的关系，这很重要。除了店长，作为二把手的店助是店长候选人，也是店长的监督者。而且现在大部分业务都是通过系统和线上支付，现金支付很少，我们去年现金部分才几万块，大大降低了门店谋私的可能性。”

配件供应方面，易损件以康众为核心，把康众库房引进门店来，大大降低了物流及库存成本。整车件目前是个待解决的问题，还没有什么好的办法，其实这也是所有维修企业的痛点。车百用目前的解决办法是，指定约40家杭州的配件商，由工厂店自己去采购，总部财务统一支付货款。

部分采访实录

AC汽车：目前门店预约客户数量占比多少？

江德才：目前车百用40%车主通过线上预约接受服务，其中上门服务100%皆通过线上。

AC汽车：在留客、集客以及会员制度上有什么特殊设置吗？

江德才：因为门店车主结构主要是私家车，所以线上引流客户偏年轻化，线下到店客户更稳重。在会员用户上，目前还没有设置特殊的习惯管理，现在重点推广的是年保养套餐。

AC汽车：车百用的未来目标是什么？

江德才：未来三年，我们主要定位于杭州同城样板模式的打造，希望在杭州开15家左右的工厂店，配置20台移动车间，服务20万以上的客户群体，线上线下年销售额达到1个亿。

AC汽车：你觉得未来后市场是否朝着集中化发展，例如出现大型洗车工厂和钣喷中心？

江德才：一定是集约化方向发展，拼的是坪效、低成本，所以大型的工厂店，钣喷中心一定会出现。我相信，移动车会成为工厂店的延伸，解决紧急、方便的问题。

AC汽车：我们在2018年提出，将来新势力将会成为“黑马”，他们的线下服务将成就一批线下服务商，你认为接下来的机遇和挑战分别是什么？

江德才：机遇可能是未来合作的空间或者对象会更多，挑战依然怎么降低成本，提高效率，提高用户满意度，这个是任何一家企业在任何环境下都必须面对的根本挑战。

探索更多关于新势力线下服务，欢迎大家参加4月22日在北京举行的、由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资高峰论坛”。