百强访谈 | 汇捷车管家：一站式维修连锁仍将是主流

2018/3/19 10:07:21 acqiche

前言

相比于钣喷业务独立出来的模式，汇捷车管家将坚持一站式维修门店的运营。如果是小的钣喷中心，做到三环以内，运营成本非常高；如果往外走，建立一个大的钣喷中心，业务量无法达到要求。与此同时，过去几年与部分互联网平台的合作，其引流效果也无法令人满意，“社区店引流到机修店和钣喷店”的模式并不被认同。

此前，AC汽车在百强访谈栏目中采访了云南的快易修，了解到快易修未来将门店形态分为三种，即中心店（机电机修）、专业店（钣喷）、社区店（洗车美容快修快保），同时将门店下沉到地级和县级市。近期，AC汽车与云南另外一家百强连锁——汇捷车管家的沟通中了解到，汇捷车管家不会将钣喷业务独立出来。汇捷车管家董事长冯恩相表示，业务独立式的维修门店并不是趋势，未来，一站式维修连锁仍将占据重要地位。冯恩相出身于云南边疆的一个小镇，在学校学习汽修专业。2003年，毕业后的冯恩相进入4S店，从基层员工做起。之后的几年，他从技术员工一直做到管理岗位，对汽车后市场的整个链条有了清晰的了解。冯恩相表示，在4S店工作期间，他一直有个梦想，就是建立自己的公司和事业，因此他在4S店经历不同岗位，是为以后的创业做准备。 2010年，在4S店工作了七个年头的冯恩相辞职创业。他认为当时独立售后市场还处于相对初级阶段，特别是在云南市场，缺少受社会认可的维修品牌。冯恩相的目标是，打造云南第一快修连锁品牌。冯恩相第一次创业是创立了一家本田大众专修店，但囿于经验和资源不足，九个月后项目以失败告终。随后，他找到了3个合作伙伴，共4人的原始股东团队，注册汇捷品牌，依托“管家式服务，保万家平安”的理念，打造车管家品牌。之后，冯恩相不断整合同学和朋友的维修厂资源和人力资源，并入汇捷车管家体系，发展至今共有21家门店。其中昆明的17家全部直营，另外4家在云南地县级市，是加盟门店。在定价策略上，汇捷车管家对标4S店，保证比4S店便宜30%即可，但总体来看配件和工时费都比独立售后平均水平高。冯恩相介绍，2017年汇捷车管家营收1.9个亿，平均每个门店1000万左右。门店毛利率最低55%，最高可以达到65%。毛利率高取决于三点，一是定价相对较高，二是服务和维修品质能支撑得起这样的定价，三是供应链成本低。由于车间主任、门店经理等核心管理层都是股东，经营水平直接影响收入，他们在服务和维修品质上的管控非常严格，能够保证品质。在供应链这块，汇捷车管家以成立商贸公司的形式，建立自己的供应链体系。2017年全年采购量3000万，这不包含800万的油品。另外，汇捷车管家自己还代理部分易损保养件，包括三清、三滤、水、油（不含机油），同时对外销售。据介绍，2017年对外销售的量达到1000万左右，这块的毛利润在30-35%，好一点的在40%，对加盟门店价格下调10个点。目前，汇捷车管家的门店分为两类，一是一站式维修门店，二是快修快保店。在环保政策和保险费改的影响下，2018年，汇捷车管家会将面积较小的一站式门店改造成快修快保店，将原有的一站式门店外移，在云南的东南西北分别开店。

相比于快易修将钣喷业务独立出来，汇捷车管家将坚持一站式维修门店的运营。冯恩相认为，如果是小的钣喷中心，做到三环以内，运营成本非常高；如果往外走，建立一个大的钣喷中心，业务量无法达到要求。与此同时，过去几年与部分互联网平台的合作，其引流效果也无法让冯恩相满意，他并不认同“社区店引流到机修店和钣喷店”的模式。基于这样的理念，2018年汇捷车管家目标是将门店数量提升到50家，直营开到25家（目前17家），重点在加盟门店（目前4家）。汇捷车管家的加盟是半托管式，门店沿用原有的人员体系，但提供供应链、维修系统、运营管理、技术培训等支持。加盟费和管理费并行，管理费按照营收来扣点。由于门店经理占有公司股份，因此可以做到直营和加盟门店的核心人物，每天抓质量，每周进行总结和培训，激发各个门店的积极性。目前汇捷车管家全公司440人，加上实习生将近500人。面对庞大的人员架构，汇捷车管家采取集团式管理，但是单店独立核算的模式。培训、绩效、考核、晋升等体系已经完善。只要核心团队体系化，保证稳定性，基层员工的正常流失率不会影响整体架构。目前维修技师分为三档，初级技工工资在800-2000元，中级技工3000-5000元，高级技工6000-8000元。服务顾问5000-15000元，店长年薪最低20万元。店长开始持有公司股份。据冯恩相的观点，目前汇捷车管家业务非常聚焦，即只做好维修和保养工作，新车二手车等业务几乎不会涉及。类似于滴滴这样的出行平台，由于业务量散而小，对他们核心业务无法起到质的影响。冯恩相举了一个例子：“之前一家车企在昆明布局新能源共享汽车业务，找到我们帮他们建充电桩，做车辆维护和油漆业务，被我们拒绝了。下载APP、注册会员、提交押金、上传照片等一系列繁琐的环节，让很多人放弃了尝试。目前的业务量太小了。” 对于云南市场来说，互联网、出行新势力、新能源汽车等概念，也许还为时过早。但是从全国市场来看，这些新势力的触角已经触及到售后服务的方方面面，是一股不容忽视的力量。探索更多关于新势力线下服务，欢迎大家参加4月22日在北京举行的、由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资高峰论坛”。

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