百强访谈 | 东方上工倪滨：未来扩张以直营为主 2018年探索合伙人制度

在AC汽车连锁百强当中，东方上工的角色相对特殊，背靠4S集团，又独立运营。一直以来，独立售后和4S体系处于对立面，随着中国市场平均车龄超过四年，汽车脱保后很可能离开4S店去独立售后进行维修保养，导致两大体系的竞争愈发激烈。在这样的背景下，独立售后和4S体系可以共生共存吗？ 日前，AC汽车与东方上工总经理倪滨对话，了解东方上工与东方汽车之间的协同关系，以及东方上工运营现状和未来规划。 无锡东方上工维修有限公司成立于2015年7月，隶属无锡东方新纪元汽车，拥有无锡商业大厦集团和东方新纪元汽车集团背景。 倪滨在2005年进入无锡商业大厦集团东方汽车有限公司，做过4S店管理及集团4S店管理工作。在2015年集团转型要求向上走、向后走的背景下，倪滨进入东方上工。2015年12月30日，东方上工在无锡的首家连锁门店——金城乐天店开业。 过去几年，东方上工经历了几个维度的调整，从单店运营（社区店）到多店运营（社区店），从多店（社区店）到综合维修店，从无锡开店到跨区（南通）开店，从自营模式到加盟模式。定位于区域龙头型连锁服务企业。 前期通过连锁门店开设与经营，在实践中“试错”，编制营运规范手册，东方上工为线上线下融合、更迅速扩张打下基础。 据介绍，目前东方上工已开业的门店数量达到20家，以无锡、南通等城市为主。今年计划发展到50家，除了上述城市，还将在上海、苏州等城市布局。其中门店包括直营店和加盟店两种形态。 4S店的投入成本过高是4S集团向独立售后迈进的原因之一。在成本压力下，直营门店如何在高成本下快速复制？加盟门店又如何进行管控，保证质量和投入产出比？直营和加盟如何协调？ 倪滨表示：“未来扩张主要以直营为主，同时开始发展加盟门店。在直营方面，在现有业务上做创新，做好大客户引流，用业务量和销售额应对门店扩张的成本压力。在加盟方面，主要是利用供应链、技术标准培训、考核等方式进行管控。” 在社区店运营上，东方上工的社区店定位于300平方米左右，一般配置6人，包括店长1人、洗车美容3人、机修2人，工位一般是8个，进厂台次平均一天20-40台。据介绍，盈利平衡时间需要1年半左右。 倪滨介绍，钣喷业务和变速箱维修是东方上工的特色业务，主要原因在4S集团的技术背书。社区店起导流作用，通过导流，客户可选择东方汽车旗下的4S店，或者东方上工的综合维修店来完成钣喷业务和变速箱维修业务。 由于背靠4S集团，东方上工在技术、供应链、客源方面存在一定优势。在中国汽车流通行业协会发布的《2016年度中国汽车经销商集团百强名单》中，东方汽车排名29位。倪滨介绍，集团的业务板块对东方上工的支持主要体现在5个方面： 1、技术环节的支持；2、供应链的支持；3、人员的支持；4、客户信息的共享；5、流程上的复刻。 东方上工前期集客依靠东方汽车的集团资源，主要通过与大客户合作，包括保险公司、银行等来解决。另外频次较高的产品都是套餐制，通过大客户销售来迅速建立客户粘性。 客户资源共享对于东方上工和东方汽车的意义可能最为明显。东方上工可以为4S店客户提供快修快保、精洗美容等服务，同时在客户救援上给出快速响应，通过社区化运作离客户更近；4S店对东方上工的客户提供油漆、钣喷等业务的直赔服务。当然，东方上工也在布局一站式综合维修门店，以更低的成本承接4S店触及不到的区域的业务。 人才招聘和培养一直是维修门店的痛点，独立售后和4S体系对员工的要求存在一定偏差，因此东方上工对门店店长和高级技师等关键岗位的人员，以自我培养为主，集团只是起到内部支持作用。 但是东方上工在员工体制上可以借鉴4S体系的做法。东方上工建立了较为完善的晋升和薪资标准，可以给更多人更多机会。例如在新店，超过三个月人员就可以提出晋升申请，在老店，超过一年人员可以申请晋升。据倪滨介绍，探索合伙人制度是2018年东方上工的重点工作。这种合伙人制度如今在汽车后市场各领域并不少见，证明人才成本越来越高，需要通过各种形式将员工和企业更紧密的联系起来。 另外，东方上工研发了一套“金扳手”的系统。这套系统帮助东方上工的门店进行客户信息收集、分析，提供工时标准查询、维修工单查询等功能。通过信息技术打通各部门的协作，提升效率和业务水平。通过这套系统，门店的配件可通过集团进行集采，降低配件成本。据了解，门店很大一部分利润来自于配件。 倪滨介绍，东方上工2018年的目标是发展到50家门店，未来5年规划是1000家门店。目前汽车后市场超过1000家门店的，只有上汽旗下的车享家和米其林旗下的驰加等拥有集团背景的连锁品牌。东方上工想成为下一个拥有千级门店的品牌。