百强访谈 | 快易修：汽修暴利时代已过，用社区店和供应链跑赢市场

2018/2/28 10:28:45 acqiche

前言

在场地和人工成本的双重压力下，快易修如何从社区店和供应链两端做转型升级？

在由AC汽车评选的2017中国汽车后市场连锁百强中，快易修虽然成立时间不长，但背后的创始团队均拥有超过20年的汽修经验。与同行业类似，在场地和人工成本的双重压力下，快易修也在积极转型，从曾经的5000平米综合维修厂，向200-400平米的社区店拓展。本期AC汽车百强访谈中，快易修总经理胡锐表示，这样的转型经历了两年的磨合和探索，在解决了供应链、员工培养等问题后，2018年将迎来爆发。 拓展社区门店 快易修品牌成立于2015年4月，由一群在行业拥有20多年经验的综合修理厂老板共同发起成立。目前快易修在云南拥有9家门店，其中6家直营，2家加盟，还有1家门店是股份制。 9家门店中，昆明市4家，楚雄市3家，文山市1家，武定县1家。门店分布符合快易修整体布局，即省会级、地级和县级全覆盖。胡锐认为，大城市的门店数量和汽车保有量已经趋于饱和，同时大城市门店经营风险也相对较大，目前高速发展市场在地县级城市。事实上，在和胡锐电话沟通过程中，他正在着手一家地县级门店的收购事宜。快易修现有9家门店，原来都定位于综合维修厂，最小店面面积1000平米，最大的有5000平米，承接洗车美容、快修快保、机修钣喷等全业务。在未来规划中，快易修将所有门店设计成三种形态，即中心店（机电机修）、专业店（钣喷）、社区店（洗车美容快修快保），每种形态的门店只承接单一业务。其中，200-400平米的社区店是快易修主攻方向。在谈及为什么做社区店时，胡锐认为，要从根本上要把汽修服务行业的市场定位做一个调整。汽修服务是民生化服务，应该接近群众。社区服务门店可以把维修保养和洗车美容延展到客户家门口，把客户更高的技术需求对接到专业门店去，最大限度地在最便利情况下满足车主对汽车服务消费的各种需求。另外他还谈到了内部和外部影响因素。内部原因，目前综合修理厂管理成本和运营成本很高，员工职业化程度严重不足，同时单位面积的使用坪效比很差。胡锐解释，现在门店的业务量很大，大量的高级技工配置到某个门店做快修快保业务，事实上是一种资源浪费。专门的社区店承接这块业务，专店专人专事，有利于提高效率。外部原因，一是环保政策，2017年对全国汽修店带来很大的影响，胡锐说目前昆明还没有执行严格的环保政策，但是要提前做好准备，将钣喷业务独立出来；二是保险公司政策改变，也造成一定影响；三是门店拓展能力，肯定是社区店更容易复制。过去两年，快易修将两家原先的综合维修厂改造成社区店作为试点。胡锐表示目前社区店单店经营毛利率在25%，9家门店整体毛利率在46%，其中20%的对公业务对于利润提升起到很大帮助。两年的试点工作让快易修觉得时机成熟。2018年，快易修将扩展20家社区店，分为200平米以下和400平米以下两种。在开店策略上，10家加盟和10家直营，其中省会级城市以加盟为主，地级和县级市以直营为主。 加盟模式未成熟 快易修的两家加盟门店都位于昆明，用胡锐的话来说，“属于比较铁的关系，执行力和统一步骤都比较好。” 胡锐认为加盟模式不能依托于现有的授权加盟或者托管加盟，“授权加盟，什么都不管，加盟商什么都要做，肯定不乐意；托管加盟，什么都管，加盟商肯定也不乐意”。现在还没有一个成熟的加盟模式，因此快易修没有大规模开放加盟。胡锐说：“我们的总部有运营部、监督部和客户部等。运营上，培训和管理等统一执行；监督部门做整个运营的管理和建议，调整对门店的政策，对员工的处罚和奖励等；所有客户的预约、投诉、回访，都经过客户部统一管理。” 快易修目前不收取加盟费，而是采取押金模式，两家中心店各收取20万，当然这个押金可以申请取用。 2018年，快易修的社区店加盟政策是：一是易损件供应链必须统一管理；二是对各个岗位的人员进行培训，达到要求才可以成功加盟；三是销售价格、岗位制度、客户服务等统一执行。在押金方面，200平米以下门店收取5万押金，400平米以下门店收取10万押金。 发力配件供应链 快易修目前做油、刹车片、轮胎等易损件供应链，与单品类全国有实力的代理商谈合作，一般一次性谈一年的量。以油品为例，一次性采购量都是百万级，价格比一般的维修厂低30%。前期，快易修还承担了一部分集中采购任务，即可以为其他维修厂供货。据介绍，2017年之前快易修每年采购量在2500万左右。2017年4月起，快易修的产品开始不对外销售，胡锐解释说“忙不过来”。调整过后，去年整体集采量907万。目前快易修与15个品牌合作，其中东风嘉实多、引能仕是厂家直供。由于门店面积较大，前期所有库存放在门店当中，库存量超过400。今年2月下旬，快易修收购了一家昆明本地汽配供应链供应商70%的股份，进一步发力易损件供应链。这家企业拥有1200平米的中心仓和6个支点（解决最后一公里）。胡锐表示，在收购之后，配件对外开放是肯定的，在规划上主要考虑前置仓储和区域分仓的形式，同时将取得更多品牌的代理权。在配件价格上，快易修采取线上线下同价策略，“京东卖多少，我们就卖多少”。对于快易修没有的配件，快易修也推荐车主在京东或者途虎上采购配件，在线下做服务。胡锐表示：“现在车主可以接受修车经历两个步骤，先在网上采购，等配件到货后再做线下服务。” 当然，如果车主都从线上采购配件，势必挤压门店在配件这块的利润，这也是快易修自建供应链的原始动因。胡锐认为：“线上销售价格也有利润，只不过汽修行业前期发展太快，毛利太高，以前是暴利行业，大家没有在运营和成本上下功夫。现在整个行业从技术行业转为民生行业，但很多人思维还没调整过来。我们的口号是：把价格还原到价值本身，尊重劳动力的价值。通过两年社区店的运营，证明这种形式是可以赚钱的。未来，汽车服务一定是寡头的行业。” 自建培养体系 快易修在发展过程中面对的最大问题是员工，胡锐认为这个行业的准入门槛太低，很多时候员工想法和公司不在一个频道上。目前公司有200多位员工，每个门店少则20人，多则40人，无论是管理还是培训都是不小的挑战。快易修采取的模式是从源头入手，即从零开始培养自己的员工，为此他们从福特聘请了一位培训总监。快易修与部分本科和专科学校合作，招聘毕业的学生，从基础SA、修理工到仓库管理人员都统一培训上岗。这批基础人员将通过进一步的考核和选拔，可以晋升为中级技师和高级技师。胡锐透露，在新的培养体系下，高级技师在维修队伍的占比在5-6%，月收入不低于12000；中级技师比例在40%，月收入不低于8000；初级技师月收入不低于4000。对于整个行业员工流失率高的问题，胡锐认为，不应该去逐个解决留不住员工的原因，这是企业没有个性的行为，恰恰说明了企业文化的缺失。快易修对现有门店进行股份制改造，对有忠诚度的员工推行创业扶持激励计划，同时对内部员工创业给予资金支持。胡锐表示，2017年快易修员工流失率7%左右，关键岗位流失率更低。与此同时，对于新车、二手车销售，以及汽车新势力带来的潜在商机，胡锐表示，快易修还未涉足，但在考量当中。他认为快易修的探索道路还未走完，在业务模式、供应链、员工培养完善后，他们将在市场上占据更大的份额。