专栏 | 不破不立！供给侧改革是后市场门店的续命膏药

2018/3/16 11:16:03 acqiche

前言

随着市场的变化、客户的变化、车辆属性的变化，作为提供维修保养服务的门店或者维修厂，提供的服务也需要根本性的调整。这是结构性的调整，是从人员素质、业务流程、配件供应能力、维修心态、售后服务等一系列的供给侧的变化。

上周一篇文章中提到，随着市场环境的变化，车辆的客户群体、属性以及性能都发生了很大的变化。（单车产值下降25%的背后：不是所有的门店都需要赋能 | 老兵说）而综合维修厂依然故我的在坚持原来的一套东西，就导致店面费用增加、产值减少、利润下滑的情况，此类企业面临的就是改革，供给侧改革。我说的供给侧改革，指的是维修厂作为产品或服务的提供方，做出针对产品、服务的结构性改革，而不是供应链体系。具体供应链条另文详述，本文仅探讨作为门店，我们能提供什么样适销对路的产品服务给到客户。从市场的变化来说，根据市场的要素、客户的变化，我们来谈供给侧，只有客户才是第一位需要关注的。首先，我们说最近四年，增加了一亿台车。这四年的新车占据了半壁江山。这四年新车代表着一半的市场容量，而且是一半都在4S店的体系内，另外一半出来寻找放心的门店。这意味着什么？意味着这些车辆不需要太多的维修！只需要简单的基础保养和易损件的更换。这就是现状。所以供给侧，就是要对基础养护做高度的重视，从产品、服务、价格、宣传等都要针对新车用户群体做倾斜，而不是一直重修理了。意识到这个的时候，你就会发现你有更多的机会去调整你的人员，保养对技术水平要求不高，人员工资就减少了，通过快速养护提升效率，就可以提升坪效和人效。Ok，这个一系列的供给侧是不是都需要调整了？这是第一个市场变化，带来的一系列结构性的变化。所以这也是我认为很多换油连锁企业能做到目前的重要原因，市场的变化导致养护需求规模化的出现，从而有规模性专业化的需求。第二个，事故车辆的减少和保险公司的改革。随着交通法的进一步严格以及驾驶人员技能的提升，小到一个城市隔离护栏的增加，都直接降低了机动车的事故率。很多依赖事故车的企业都遇到了瓶颈。保险公司的降赔以及对维修厂的理赔标准，进一步恶化了事故车的利润空间，此类企业面临着极大的困难。所以这个变化，就导致供给侧要跟着变化，以事故车为主的维修厂就需要调整业务结构，从而适应企业发展。豫涛在2014年果断停掉事故车，不再涉足事故车的业务，而是以维修为主题的业务。作为门店，事故车的维修服务所需要的人员、场地、工具都和一般的维修和保养有很大差异，所以这种调整也是供给侧的改革。只有调整业务供给能力，才能适应客户需求变化。第三个，4S体系的价格变化。最近几年随着售后压力的增加，主机厂也在大规模降低配件的价格，直接影响就是车主感觉到4S体系的保养价格也在降低，尤其是豪华车系列。郑州一个DZ的4S店，曾经推出了133元的保养套餐价格（机油机滤工时费），奔驰也在大规模调整价格体系，甚至推出了官网采购配件到店安装的服务。这就是你的竞争对手的变化，所以维修门店在价格体系方面也必须调整，否则客户不知不觉的就流失了。价格的变化，就会影响一系列的变化。因为你要保持利润的情况下，就需要提升人员效率，提升进厂台次，提升深度养护或其他业务的附加值。这需要一系列的跟进调整。第四个，客户感官体验的变化。消费升级的浪潮袭来，倒逼着门店去改变。车间的卫生都在向咖啡店看齐，接待的小姑娘都要求淡妆了，休息室的桌椅都在向宜家学习，地面上都明洁光亮，这是你的对手的变化。如果你还满地油污、满身臭汗、满脸胡茬子的和客户沟通，对不起，除了那些和你一起成长的熟人朋友，新客户导入就太难了。因为别人的供给侧已经升级了，你还原地踏步走的客户体验，想挽留客户难度太大了。第五个，客户细分。原来修车都是事故车、公家车，价格的虚高以及配件质量的不稳定，信息不透明才养活了很多的维修厂。现在不同的车辆，都需要不同的区别对待了。私家车比例的增加，是有目共睹。拿着维修公车的流程标准和事故车的维修质量，是做不好私家车的。因为客户的需求点不一样，用户的使用情况也不一样。配件、报价、发票等都是一系列的综合成本的变化，业务结构的调整带动的是这个链条的调整。你不变革，就无法继续前进。凡此种种，笔者所谓的供给侧改革，指的是随着市场的变化、客户的变化、车辆属性的变化，作为提供维修保养服务的门店或者维修厂，提供的服务也需要根本性的调整。这是结构性的调整，是从人员素质、业务流程、配件供应能力、维修心态、售后服务等一系列的供给侧的变化。也就是门店提供服务的变化能力，是否能跟上时代的变革。定位为事故车维修的门店，不需要门面，需要的是和保险公司的沟通能力以及保费的销售能力。定位为事业单位公车维修的企业，需要的是公关能力、合规能力以及内部的协调能力。定位为私家车维修的企业，需要的是便利性、成本的控制和供应链的整合能力以及营销能力。定位为只做保养的门店，需要的人员技术水平就要比维修低很多，人力成本就很低了。所以不同门店的定位需要随着市场变化的调整而调整，后续整个业务的后台都需要跟着变化。这才是供给侧改革。市场变化，提供的服务变化，整个业务流程都要变化，否则跟不上变化就会被淘汰。供给侧改革，提升到台面的是一整套的对市场的综合理解和执行能力，考验的首先是决策者对第一线信息的敏感，以及调整的决心。每一次的变革，都是一次自我革命，首先要过的第一关就是决策者自己的心理关，其次才是找到新的路径和方向。

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