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专栏 | 不破不立!供给侧改革是后市场门店的续命膏药

2018/3/16 11:16:03 acqiche

前言
随着市场的变化、客户的变化、车辆属性的变化,作为提供维修保养服务的门店或者维修厂,提供的服务也需要根本性的调整。这是结构性的调整,是从人员素质、业务流程、配件供应能力、维修心态、售后服务等一系列的供给侧的变化。 1 2 上周一篇文章中提到,随着市场环境的变化,车辆的客户群体、属性以及性能都发生了很大的变化。单车产值下降25%的背后:不是所有的门店都需要赋能 | 老兵说而综合维修厂依然故我的在坚持原来的一套东西,就导致店面费用增加、产值减少、利润下滑的情况,此类企业面临的就是改革,供给侧改革。 我说的供给侧改革,指的是维修厂作为产品或服务的提供方,做出针对产品、服务的结构性改革,而不是供应链体系。具体供应链条另文详述,本文仅探讨作为门店,我们能提供什么样适销对路的产品服务给到客户。 从市场的变化来说,根据市场的要素、客户的变化,我们来谈供给侧,只有客户才是第一位需要关注的。 首先,我们说最近四年,增加了一亿台车。这四年的新车占据了半壁江山。这四年新车代表着一半的市场容量,而且是一半都在4S店的体系内,另外一半出来寻找放心的门店。这意味着什么?意味着这些车辆不需要太多的维修!只需要简单的基础保养和易损件的更换。这就是现状。所以供给侧,就是要对基础养护做高度的重视,从产品、服务、价格、宣传等都要针对新车用户群体做倾斜,而不是一直重修理了。 意识到这个的时候,你就会发现你有更多的机会去调整你的人员,保养对技术水平要求不高,人员工资就减少了,通过快速养护提升效率,就可以提升坪效和人效。Ok,这个一系列的供给侧是不是都需要调整了?这是第一个市场变化,带来的一系列结构性的变化。所以这也是我认为很多换油连锁企业能做到目前的重要原因,市场的变化导致养护需求规模化的出现,从而有规模性专业化的需求。 第二个,事故车辆的减少和保险公司的改革。随着交通法的进一步严格以及驾驶人员技能的提升,小到一个城市隔离护栏的增加,都直接降低了机动车的事故率。很多依赖事故车的企业都遇到了瓶颈。保险公司的降赔以及对维修厂的理赔标准,进一步恶化了事故车的利润空间,此类企业面临着极大的困难。所以这个变化,就导致供给侧要跟着变化,以事故车为主的维修厂就需要调整业务结构,从而适应企业发展。豫涛在2014年果断停掉事故车,不再涉足事故车的业务,而是以维修为主题的业务。作为门店,事故车的维修服务所需要的人员、场地、工具都和一般的维修和保养有很大差异,所以这种调整也是供给侧的改革。只有调整业务供给能力,才能适应客户需求变化。 第三个,4S体系的价格变化。最近几年随着售后压力的增加,主机厂也在大规模降低配件的价格,直接影响就是车主感觉到4S体系的保养价格也在降低,尤其是豪华车系列。郑州一个DZ的4S店,曾经推出了133元的保养套餐价格(机油机滤工时费),奔驰也在大规模调整价格体系,甚至推出了官网采购配件到店安装的服务。这就是你的竞争对手的变化,所以维修门店在价格体系方面也必须调整,否则客户不知不觉的就流失了。价格的变化,就会影响一系列的变化。因为你要保持利润的情况下,就需要提升人员效率,提升进厂台次,提升深度养护或其他业务的附加值。这需要一系列的跟进调整。 第四个,客户感官体验的变化。消费升级的浪潮袭来,倒逼着门店去改变。车间的卫生都在向咖啡店看齐,接待的小姑娘都要求淡妆了,休息室的桌椅都在向宜家学习,地面上都明洁光亮,这是你的对手的变化。如果你还满地油污、满身臭汗、满脸胡茬子的和客户沟通,对不起,除了那些和你一起成长的熟人朋友,新客户导入就太难了。因为别人的供给侧已经升级了,你还原地踏步走的客户体验,想挽留客户难度太大了。 第五个,客户细分。原来修车都是事故车、公家车,价格的虚高以及配件质量的不稳定,信息不透明才养活了很多的维修厂。现在不同的车辆,都需要不同的区别对待了。私家车比例的增加,是有目共睹。拿着维修公车的流程标准和事故车的维修质量,是做不好私家车的。因为客户的需求点不一样,用户的使用情况也不一样。配件、报价、发票等都是一系列的综合成本的变化,业务结构的调整带动的是这个链条的调整。你不变革,就无法继续前进。 凡此种种,笔者所谓的供给侧改革,指的是随着市场的变化、客户的变化、车辆属性的变化,作为提供维修保养服务的门店或者维修厂,提供的服务也需要根本性的调整。这是结构性的调整,是从人员素质、业务流程、配件供应能力、维修心态、售后服务等一系列的供给侧的变化。也就是门店提供服务的变化能力,是否能跟上时代的变革。 定位为事故车维修的门店,不需要门面,需要的是和保险公司的沟通能力以及保费的销售能力。定位为事业单位公车维修的企业,需要的是公关能力、合规能力以及内部的协调能力。定位为私家车维修的企业,需要的是便利性、成本的控制和供应链的整合能力以及营销能力。定位为只做保养的门店,需要的人员技术水平就要比维修低很多,人力成本就很低了。 所以不同门店的定位需要随着市场变化的调整而调整,后续整个业务的后台都需要跟着变化。这才是供给侧改革。市场变化,提供的服务变化,整个业务流程都要变化,否则跟不上变化就会被淘汰。 供给侧改革,提升到台面的是一整套的对市场的综合理解和执行能力,考验的首先是决策者对第一线信息的敏感,以及调整的决心。每一次的变革,都是一次自我革命,首先要过的第一关就是决策者自己的心理关,其次才是找到新的路径和方向。

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