宋全业：“在车后洗车是能洗出个未来的” | 以及我这儿有5点小建议

2017/5/15 10:33:09 宋全业

洗车，作为汽车后市场的最基础的一个业务板块，目前的现状真是令人唏嘘。过去的两年中，洗车作为集客的手段，被用来作为枪使，任何一个互联网公司或者门店，都在使用免费洗车或1分钱1块钱洗车的策略，来吸引客户注意，从而成为其客户。很多公司都认为，客户会为免费洗车疯狂，确实在过去的两年中，很多互联网公司通过免费或低价洗车，迅速的壮大了用户基础，成功实现了门店客户的互联网化，从门店老板手中拿走了用户数据，但是最核心的问题是拿到了用户数据，无法实现下一步的转化，实现不了商业的闭环，导致很多公司烧钱的速度逐渐降了下来。现在则基本上都重新回归理性。目前的现状是，洗车这个版块，很多门店依然作为引流的手段，确实在停车第一、加油第二，洗车第三，保养第四的刚需情况下，后市场门店只能从洗车和保养出发，来实现集客的能力。但是，洗车不能仅仅作为集客手段，洗车板块是完全可以实现盈利的，而且具有良好的盈利能力，这个能力的前提就是将洗车业务变成后市场门店尤其是社区门店的根，只有这个根抓好了，才能枝繁叶茂。某种意义上来说，洗车依然是门店的第一集客手段。洗车是后市场多业态中唯一高频次的业务。即使现在洗车频次下滑严重的情况下，依然能够每月到店一次以上。而保养或喷漆依然是一年一次或两次的频率。只有客户到店，我们才有更多接触车主的机会，接触汽车的机会，才能实现所谓的30或50项检查。洗车作为集客手段，依然无往而不利。而要抓好洗车，做好这个集客手段，核心不是免费，也不是低价，而是将车子洗干净，同时提升洗车效率。客户现在真正的需求不是免费洗车，而是将我的车子在最短的时间内洗干净。即使免费或者低价，我的车子洗不干净，客户也不会继续埋单，而是直接投诉或者用脚投票，去年很多维修厂上洗车，因为洗不干净而半途而废的情况很多。现在典型的情况是，维修厂洗车不干净，老板招不到洗车技师，维修工人不屑于洗车。美容店的情况则是，洗车天天排队，但是洗车效率上不来，洗一个车排队两小时。宋全业：“在车后洗车是能洗出个未来的” | 以及我这儿有5点小建议

所以，笔者对洗车的这个业务板块的认识是：集客手段，赢利板块，抓好质量，提升效率，做好转化。

第一

免费洗车是不能做的

首先，洗车作为集客手段，大家都认可。但是免费洗车是不能做的。这里面有很多因素。免费洗车了，员工认为免费来洗车，给你洗洗就可以啦，就不认真了，质量上不去，客户觉得我免费来洗车，也是要洗干净的，就会认为车都洗不干净，员工精神状态不好，态度不好，修车肯定也好不到哪里去。这种负面情绪传导，就会影响客户张体体验。还有个重要因素，免费导致客户多，排队多，超过门店接待能力，员工发牢骚，客户排队时间长，这就是负面作用了。更可怕的是，通过免费来的客户质量非常差，不是我们门店想要的优质客户群体，劣币驱逐良币，到时门店进入恶性循环。所以我们一直坚持，洗车一定要收费。只有收费了，有收入了，员工才会重视，客户要求会更高，老板也会投入更多资源去改造设备，增加人员，提升效率。只有收费了，才会避免更多劣质客户进来，而是筛选优质客户进来。才能进入良性循环。

第二

洗车是能够盈利的

洗车是可以作为一个盈利板块进行高度重视的。过去，无论是洗美店还是维修厂，都认为洗车不可能赚钱的，洗美店是为了做装饰业务，是为了做美容业务，而维修厂纯粹是为了提升一下客户体验，或者引流手段。要么免费要么低价。从笔者测算，在郑州这类城市，单车洗车成本在23元左右，洛阳在17元左右。（人均洗车台次10台/天，每月下雨5天）春节过后，笔者了解各个门店依次开始涨价，都在5元或10元。豫涛体系门店会员洗车今年分别涨价了10元，但是车流量没有任何减少。如果一个门店每月洗车 1200台，每台车增加10元，这就是12000的净利润。目前涨价是大势所趋，低价或成本价收费，在目前已经很难维持店面运营。因为洗美店，洗车已经成为核心业务和收入来源，美容业务的下滑导致洗车业务收入占比增加。洗车一定是能够盈利的，而且是必须盈利的，否则店面很难维持正常的运转。美容和装饰业务下滑太严重了，指望快修快保业务来弥补这块业务的利润，很多门店还做不到。根据笔者测算，一个单冲车工位的门店，4个洗车技师洗车台次可以维持在1200—1500，按照1200计算，会员价35计算，洗车收入可以做到 4.2万元，基本可以覆盖门店的房租和各种杂费开支。笔者一个朋友做装饰美容产品批发的，去年春节前在郑州市场安排5个人进行一个摸底扫街，1000个社区门店，其中只保留洗美业务的门店已经不到200家了，另外800家都增加了快修快保业务，这就是现状。

第三

抓好洗车质量

涨价的前提是周围门店少了（已成事实），洗车洗的又快又好，才能不流失客户。现在很多民营加油站加油就免费洗车，你要想和他竞争，就必须提供便利性和质量。便利性作为先天优势，需要提高的就是质量。目前加油站很多只提供洗车机外洗，目前在河南区域，基本上质量不太好，内饰要么不擦，要么擦得也很毛糙。所以后市场门店要想在洗车上实现集客和赢利，就必须将质量做好。我说的提升质量不是要大家去做精洗，而是要在20分钟的时间内，将客户的车辆尽量提升洗车质量。提升质量的方法有很多，标准化流程，员工训练，还有非常重要的就是洗车产品。就像我们洗衣服，再好的洗衣机，没有洗衣液，也是洗不干净衣服的。洗车也一样，靠的不仅是洗车机，还要靠洗车液以及其他洗车产品，轮胎蜡，玻璃清洁剂，内饰清洁剂，毛巾，水枪压力等。我们做维修，讲究工具、产品、技术和专业沟通，做洗车也一样，我们也讲究：

工具（洗车机、毛巾、洗衣机、水枪、自吸泵、轮胎蜡刷、清洁剂喷壶、水枪管）；
产品（免擦洗车液省时省力，免擦轮毂省擦轮毂，玻璃清洁剂，内饰清洁剂，水基镀膜产品车辆不沾灰，轮胎蜡保持长久，水蜡提升光亮度，好擦车）；
技术（双人冲车流程，次序，洗车液喷洒细节，擦车流程，冲车角度把握等）；
专业沟通（让客户感知洗车和别的门店洗车的差异化，产品不同，效果不同，效率不同等）。

具体涉及到这部分内容，另外作文详细讲述。

第四

提升效率

现在的客户什么最宝贵，时间。如果来洗一次车，需要等待2个小时以上，客户会疯狂的，等待1个小时，客户也会很不爽。但是现状就是我们的客户从来到走，都需要1个小时以上。很多门店不明白，为什么客户洗车频率下降厉害，那是因为客户从开车准备出发去洗车，到洗好能够离开门店，这个过程太久了，客户没有太多的时间浪费在洗车这个事情上。所以这也是洗车频率下降的主要原因。这个前提下，我们就必须要提升我们的整体效率。冲车效率，擦车效率，挪车效率，结算效率等。现在很多客户都很忙，前两年炒股、投资担保的很多人，将洗车门店作为会客交友平台的功能，现在这个功能基本消散了，大家都不愿意浪费时间在洗车店了。所以我们要通过门店工位设计、洗车设备和工具以及技术的改善，员工的专业培训，全面提升我们的洗车效率，才能留住更多客户，引来更多客户。客户知道你这个门店洗车很快，不用怎么排队，那就会有更多的客户进来，也会提升客户的洗车频次。

第五

做好转化

很多老板都只看重这个，也在这方面做了很多工作，我就不多讲了。根据笔者测算，一个维修门店，如果能增加1200台洗车台次，当月可以直接增加转化200台快修快保业务，豪华车专修门店可以增加10万元产值，普通车辆也可以增加6万元产值。

小结

洗车很重要，洗车要抓好，洗车是根，根繁才能叶茂。今天就到这里，关于洗车里面涉及的细节，另文再述。

汽车后市场

门店经营