夏军立下盈利军令状 车享家想杀出血海建乐土

这个夏天，汽车售后市场的互联网+企业却感受到寒意，估值超十亿的车风网关门；诸葛修车2015年亏损，裁员瘦身。

这一切似乎并没有影响到车享，车享CEO、车享家董事长兼CEO夏军反而呼唤，“来一次更猛烈的改革。这个行业一定会死掉一大批。”

夏军想做的是在寒冬中杀出血路。夏军深知汽车后市场的残酷，“别人说这是红海。我说还客、气了，不如说是血海。”但是，夏军已经有了方向，“如果创造出好品牌，就变成了蓝海。”品牌等于溢价，等于用户吸引力。

（夏军，看不出来原来这么好战）

凭什么红海中建蓝海？

在血海中造蓝海，听上去有些像在血战中杀出一条生路。

“1.7亿辆保有量，48万家维修店。平均每店服务300个车主，如何能养活一家店？”夏军毫不客气地说。

可是，别人都活不下去了，车享家凭什么成功？

“成功有几大要素，你看看有几家创业公司有这样的能力。”喜欢琢磨的夏军谈到硅谷创业成功的五要素，“成功的关键因素中，时机占40%，团队和执行力占20%，自身模式（独特性和差异性）约占10%以上，资金排在第五位。”

五要素，车享占了几条？和别人比，有什么优势？

在时机上，任何参与者都是公平的。车享家并无特别优势。车享的优势在其他几方面。

首先，由上至下看，有强大的跨界资源整合能力。夏军解释，“整合能力，即，能快速发展网络，快速整合服务用户全生命周期和车相关资源的能力。”与竞争对手不同，车享家背靠上汽这棵大树。上汽过去30、40年的发展，在中国市场形成了强品碑和业务资源。因此，“从网点发展、跨界资源的协同看，车享家和同样体量、具有实力的第三方合作方建立紧密的合作关系，实现合作共赢。比如说和中石油、商业地产、金融保险巨头的合作。”

另一个能力，是对人才的吸引力。夏军称，“无论从总部到各个省市，我们都采用本土化策略，用当地最优秀的人才。”事实上，创业中的车享高管也频频换人。但夏军将之视为探路的必经阶段，“我们是从0到1，从搭架构、找方向到组建人才，都需要重新摸索。”

车享最大的特色或许在于模式的差异性。2015年9月，车享家走了一条相对重资产的模式，打算建1万家“车享家”汽车后市场直营店，建成中国最大的后市场连锁店。目前，车享家已经建成300家直营店，在建500家。而此前竞争对手们更推崇轻资产模式，希望用互联网打通实体店，建汽车淘宝之类的淘金模式。

5亿元建直营，傻？

车享家独特的模式，其实有点傻。

与轻资产模式盛行的汽车后市场创业模式相比，车享家直营投资不算小，至少高达5亿元。以1000家直营店、每家店平均投资50万元计算。关门车风网盛传的最高估值不过10亿元。诸葛修车两次定向增发，总计融资不过2亿多元。

车享家是财大气粗，还是傻？夏军自有一本帐，“和后市场烧钱的主相比，车享家这点投入不算啥？”和烧钱翻单做高业绩相比，夏军更希望将钱用在消费者、组建良性的生态合作上。建直营店也许是一举多得之事。

第一，夏军认为，“建车享家直营店这种实体连锁服务，才是真正线上线下一体化的模式。线上、线下（4S店、维修点）成为利益共同体，不是利益的博弈方。很多竞品（线上）和线下是利益博弈方，因此不能提供更好的用户体验。”汽车是服务业，不是简单的商品销售。当线上能管得了线下的服务时，长远发展只是空。

第二，车享家实体连锁服务网络是线上“车享模式”落到线下的关键一步。夏军说，“顺势而为，聚焦车享家、整车业务，将车享家当超级入口。建立实时在线的连接，通过优势服务呈现，在信任基础上和消费者建立线上连接（有情感的连接）。用户在养车、修车之外的其他需求，二手车的收销就自然而然地形成了。不像竞品一样，花那么大的投入和补贴。”按照规划，车享家将提供从新车、二手车买卖，到保养维修、代驾、分时租赁、道路救援、违章查询等一切与汽车有关的产品和服务。

（下图：2016年车享88节）

在整车销售上，车享家和他的合作伙伴已经尝到了一点小甜头。4月底，车享和上汽大众斯柯达品牌联手，推出了斯柯达晶锐车享定制版。8月12日，车享品牌公关部总经理陆贤清表示，“目前车享定制版 占斯柯达晶锐总销量的40%至50%。”夏军认将成功归于方向正确，“做整车电商，必须有可控、可持续提供的车源，且必须是主流品牌的主流车型，而不是要退出市场的品牌。”这与时下整车电商领域的尾单操作法大相径庭。

 (车享品牌公关部总经理陆贤清)

夏军希望的甜头不止这一点。

如果能吸引消费者驻留。车享家还有更多甜点可以吃。

比如，做车享配的零部件品牌，定牌同质件开发。夏军说，“保险公司有这类需求。”

又如，车享家将从直营模式走向直营+加盟模式，从小步前进到快速扩张。夏军表示，“建加盟店，要看直营店的运作情况。如集客能力、用户回头率，维系用户的方式和成效等指标，还有配件、相关商品的采购价格、配送供应的及时性等。”理想中的模式是，通过直营店的摸索，形成了标准化样板，可以迅速复制到加盟店，车享家变成了服务的输出方。

最重要的是，夏军立了军令状——2017年底整车业务实现盈亏平衡。

(内容来源：穹眼财经，作者吴琼)