创业 | 聚拢4000+代理商，“速电快保”的O2O模式赢面有多大？

2016/7/26 9:23:10 chenhaisheng

作为汽车三大易损件之一，国内蓄电池市场一年的规模将近300亿，但由于需求频次较低、多为应急服务，速电快保能否抓住痛点创造属于自己的机会？

作为汽车三大易损件之一，国内蓄电池市场一年的规模将近300亿，同时由于频次较低，加上国内大多数车主只有在汽车蓄电池没电状态下才意识到电瓶需要更换，业务具有上门应急救援需求。

成立于2014年的汽车蓄电池O2O运营服务商速电快保，瞄准这一市场痛点，为车主提供汽车应急救援属性的蓄电池上门更换安装服务。车主通过天猫、京东、途虎等电商平台下单，速电快保线上与这些电商合作接单，线下寻找各蓄电池品牌代理商合作，后者为车主提供产品、车辆和救援等落地服务。

据官方数据披露，目前速电快保服务网络覆盖351个城市、2200个城区县，覆盖全国95%以上的城市，拥有4000多家合作商。此外，速电快保在北、上、广、深四大城市自建车队和服务技师，“这四大区占总单量45%，完全可以支撑公司发展”速电快保创始人兼CEO赵会亮表示。

速电快保的盈利模式是什么？平台如何与线下代理商合作共赢？能否趟出一条“蓄电池上门O2O”服务的康庄大道？日前，速电快保CEO赵会亮先生接受AC汽车专访，讲述蓄电池O2O的生意经。

（速电快保CEO赵会亮先生）

AC汽车：速电快保的上下游合作伙伴包括哪些？如何合作？

赵会亮：平台合作伙伴包括以下几种：

（1）蓄电池品牌厂家：瓦尔塔、风帆、骆驼、博世、汤浅、统一、德尔福等

（2）蓄电池品牌商：速电快保获得授权在电商平台销售或开设品牌旗舰店；

（3）电商交易平台：一方面作为流量入口，获取订单；另一方面平台与京东、天猫等电商合作，成为其电商平台的第三方服务商；

（4）服务商：5%是修理厂，其余都是全国的蓄电池正规品牌代理商和经销商合作。

AC汽车：速电快保为线下合作的服务商提供什么收益？

赵会亮：服务商安装技师接到订单后，按统一的速电服务流程为车主提供更换安装，服务商的收益是旧电瓶和安装服务费，全国统一价结算。

AC汽车：那么就是说代理商从服务修理厂变成直接服务车主，这个转变的过程对他们有什么影响？

赵会亮：首先，经销商将从单纯的贸易商向服务商转型；其次，经销商做2B业务的时候，大部分是打价格战，压力越来越大，到后来甚至只有2-3个点的利润，转向2C的话，我们的合作商是愿意的，可以帮助其在区域内形成规模，带来更多收益；最后，一些经销商原来大多做单一品牌的代理，目前市场趋势逐渐转向多品牌。

AC汽车：单一品牌到多品牌，是否会加重经销商的库存压力？

赵会亮：不会，速电快保通过分析平台车主和车辆大数据，帮助服务商梳理常备库存，同时还针对不同季节、区域的用户需求，优化热卖型号占比库存管理环节。

AC汽车：厂家为何与速电快保合作，而不是直接在电商平台开店并将平台订单分给区域代理商？

赵会亮：

（1）各个品牌覆盖的全国服务区域不完善，而且厂家一直做的是2B的贸易业务，很难覆盖全国的安装服务网络，速电快保结合全国的多品牌服务商建立了全国的服务商体系，并通过合作和选拔确定了全国各个区域的优质服务商，提供上门应急更换安装蓄电池服务，解决用户的救援属性和燃眉之急；

（2）品牌厂家没有全国的系统去支撑全国的服务网络，而且需要互联网的运营团队和技术团队去支撑全国的售前、售中、售后，所以多个品牌厂家已经和速电快保建立了深度的战略合作；

（3）速电快保通过大数据分析区域内线上和线下的产品价格，给平台产品定价策略，略高于传统渠道5-10元（含服务费）。从合作关系上，平台带动线下的品牌代理商业务的发展，且不影响到厂家的利益和渠道关系，所以在结构上是共赢的。

AC汽车：京东、天猫、途虎和速电商城四者的订单比例如何？

赵会亮：京东占36%，途虎占13%，阿里占21%，汽车之家占10%，其他占比20%。

AC汽车：线上下单的车主有何特征？

赵会亮：97%以上的用户都是已经电瓶没电需要紧急救援的情况，保险救援只能解决搭电问题治标不治本，4S店上门救援费用太高，所以车主通过各个渠道选择速电快保上门应急更换是一种蓄电池救援的消费趋势，其中男性车主占比很高。

AC汽车：平台如何盈利？

赵会亮：速电快保为全国各品牌代理商输送在线订单，在服务商服务好车主并盈利的同时，我们赚取订单相应的比例利润差额。

AC汽车：在运营速电快保的过程中，您认为比较核心的要素是什么？

赵会亮：首先是数据，做电商的前提就是车型数据匹配，只有平台累积了足够的数据才能完成线上交易这一环节。

此外，速电快保这个项目在成立一年多的时候，也就是当我们的城市覆盖达到100+时遇到巨大的发展阻力。我们发现车主完成下单之后，没有系统支撑全国的网络就能难把控服务，因此速电快保巨额投入平台与服务商的派单系统（服务商分单系统和技师工单认证系统）研发，没有全国的系统会导致代理商无法根据系统为用户提供精准、高效的服务。在意识到这个问题之后，公司将大力的人力物力投入到派单系统的开发与维护，这才有了现在的350+城市覆盖和良性的运转。

AC汽车：平台下一步规划是什么？

赵会亮：做深度汽车蓄电池O2O专业服务，建立服务时效和标准建立更高的行业门槛。

【AC小结】

国内汽修厂因为各种原因，难以获取车主信任，因此存在大量车主即便被告知更换蓄电池却很少听取意见的现象，车主对应急救援的需求真实存在；另一方面，在不破坏品牌商原有渠道和价格体系的前提下，速电快保可以帮助其拓宽销售渠道；此外，由于汽车配件的服务属性，诸如天猫、京东这类拥有可观流量的电商平台也在寻找可靠的第三方平台，为消费者提供落地服务。因此，作为汽车保养细分领域的O2O尝试，速电快保未来可期。

然而，在平台完成线上系统搭建后，能否走得更远的关键取决于其对线下服务商的整合能力。

由于速电快保的服务商几乎都是代理商，从2B到2C，代理商能否持续为车主提供优质服务？平台能否保证为代理商持续输送足够的订单？代理商服务的车主达到一定量后，如何平衡与原有修理厂客户之间的利益？……这些还需要速电快保逐步面对和解决。