【AC直播】汽车超人战略副总裁周鹏飞：后市场垂直电商如何与品牌商实现合作共赢

于4月24日，金固股份（002488.SZ）发布上市公司公告称，经证监会核准批复，向上海财通资产管理有限公司、深圳安鹏汽车后市场产业基金（有限合伙）、天弘基金管理有限公司、华鑫证券有限责任公司、华安未来资产管理（上海）有限公司、金元顺安基金管理有限公司、杭州东方嘉富资产管理有限公司和九泰基金管理有限公司共8名特定投资者非公开发行人民币普通股约1.63亿股，募集资金约27亿元，用于公司汽车后市场项目汽车超人的建设。 其中上海财通资产管理有限公司代表孙锋峰等金固高层认购约3亿元人民币，而北汽集团也委托深圳安鹏汽车后市场产业基金进行了战略投资。 由AC汽车与国家汽车及零部件出口基地（上海）联合主办的“2017中国汽车后市场国际峰会”正在上海举行。汽车超人战略副总裁周鹏飞先生现场做“后市场垂直电商如何与品牌商实现合作共赢”主题分享。 我一直在考虑这样的问题，因为我在汽车超人管着供应链，那怎么能跟品牌方能做到1+1大于二，这个是我一直在思考的问题，那我的结论就是中国目前绝大部分的汽车后市场的品牌还不是消费者品牌，是行业品牌，有很多连行业品牌还未形成，那我下面就跟大家讲一下后市场的品牌的一些困境，因为咱们后市场今天刚刚这个我们尊敬的刘总给我们金总代表轮胎行业，实际上这个行业我今天也看到我们嘉实多的同事、美孚的同事（音），实际上整个后市场零部件包括轮胎、油品、易损件、车品、全车件我们是这样去分的，所以五个领域实际上交叉不是很多，像油品跟轮胎，油品跟易损件、全车件先他们的交叉不是很多。 感谢AC这个平台把这么大的一个零部件，这个行业凝聚在一起，我刚才讲的B端渠道的难控这个工或成本高，这里面可能说对于大品牌来说这个不是难点，但是对于一些刚刚进入中国市场或者知名度有限的品牌来说，这个困难这个挑战是非常大的，还有一块是什么呢，就是难以捕捉用户的需求，那它也不知道，就像刚刚刘总讲的，它不知道消费者要什么，他没法做营销的预埋。 然后还有一个是获客渠道的单一，怎么理解呢？比如说我们正常的这种品牌方只能通过我们的批发代理商这种渠道把它延伸到我们的门店，通过我们的这些门店把它带给我们的消费者。当时作为世界级别的像米其林、嘉实多、美孚这样的品牌，它有在中国生根了十几或者乃至于20年，它有比较完善的渠道跟网络，但有些刚进入中国的这些品牌，它是很难完成这个布局的，因为这个代价非常高，还有一个就是传播渠道，这一点就像刚才金总一样的，要感谢AC这里的媒体给这些品牌方带来了一个传播的渠道，实际上就在刚刚杭总在介绍他们品牌的时候，我作为一个业内人，他们很多品牌我都不知道。 我们现在是什么一个时代呢？用户为王的时代，所有的都是围绕着用户来做的，这个用户就是我们的车主用户，我们就拿这个固铂来举例子，我刚才已经跟台下的金总说过了，我说我等会要拿固铂举例子，固铂他的体系最早的时候是代理商体系。这个就是渠道，那后面在金总的带领下又搞了一个终端为王，做什么？做ISD,做我们的直营的门店体系。 我们电商代表的是什么流量，这个不是我们垂直电商，是我指的类似于天猫淘宝这样的，他的流量非常大，现在是什么时代？有流量没有用，因为获得流量的成本是非常高，你把这个用户带到你的垂直平台来以后，你要把用户服务好，所以是什么时代呢？用户为王的时代，这个用户你服务不好，他就流失了，因为现在的用户是拿脚来投票的。我们电商能帮品牌方来做哪些东西。 那我认为第一个是我们所有的电商，特别是垂直类的电商，我们也好或者其他的友商，它不是传统的电商，你直接是搜索这个零件就可以购买到，因为我刚才也讲过了，所有的消费者，他对品牌、对零部件他是不熟悉的，所以最重要的一点就是车型的适配数据，车主在我们这种垂直电商成为用户的时候，他需要我们要获取车主的车型，然后分析它的消费习惯，因为每个驾驶品质车主它有它的消息习惯，比如说开宝马的、开马六的，我印象比较深的开马六的这帮人喜欢超车，每个人他这个消费习惯是不一样的，还有什么阶段性的需求？它现阶段需要什么，未来需要什么，我们下一届的营销预埋能做什么，这个是我们来分析的，还有他的消费行为，这是我们根据消费者的行为数据去挖掘的。 我们垂直电商自从15年比较热开始有以后，16年这是前一段时间艾瑞发布的一个数据。16年的时候，全国的车主当中电商的用户占到16%，这个增长是非常快的。 那我刚才讲的是线上获得用户的行为数据，那我们汽车超人还有其他的友商目前也在线下做一些试验，开一些线下的连锁门店。我们3月18号跟国内最大的一个做智能检测的科技公司，一起合作了一套体系叫智慧门店体系，那就是车主到了我们门店以后，用云真的这款设备我们能获取到车主的不光是它的车型数据，还包括它里面的内部的数据，包括硬件，包括软件的一些数据，这个数据获取以后，会合并到我们线上注册数据，因为我们线上注册的是获得了车型的品牌，它的车型，然后到了我们线下以后我们通过硬件的获取方式，我们会拿到车主的里程数，真实的里程数，然后他的设备的使用情况，他设备的老化情况。 通过这个数据的分析，我们可以把这块数据分享给我们的品牌的合作方，我们品牌合作方拿到这些数据的时候就可以去做一些深度的分析跟产品的开发。那我们所有的用户在我们汽车超人这样的垂直电商里面购买这些产品的时候，他实际上是按照匹配来做的，就是根据您的车型，根据您的里程数，根据您的使用的习惯，我们推相应的品牌跟产品给你，因为消费者它不知道它用什么级别什么类型的产品我们推荐给他，一键匹配，精准推进和口碑评价。 现在把我们的产品品牌，把我们的产品理念灌输给消费者，但是消费者没有一个反馈的渠道，他不可能去打品牌方的400，那他怎么来反馈一些信息，他就通过他的评论体系来把这一块儿反馈给我们，把他整合以后，集中反馈给我们的合作品牌。 比如说这个产品在使用当中他的感受是什么，他觉得哪些改善了以后这个感受会更好，哪些会对他未来使用车辆的习惯带来更好地帮助。这块的信息我们会通过用户的评价体系来收集得到。然后再讲到我们能给品牌方带来的一个价值。 这里我插一个小故事，在去年12月份AC的大海给我推荐了一个油品的供应商，这个供应商，在中国是第二次来生根第一次失败而告终。第二次推荐给我们，我跟他一聊，他跟我讲了一个问题，就是什么，他们在中国没有渠道，也没有品牌知名度，你要去做大规模的投放，像我们这个世界500强这样的企业去做大量的市场品牌的投放，它的预算也有限，我们经过两个月的合作，包括品牌、市场、消费者数据的调研，包括消费者免费的尝试、免费的试用给他带来了很大的一个成长。那到4月15号的时候，他在我们平台上面的整个销量呈五倍的增长，那我们是怎么做的呢？ 我们汽车超人有三个公众微信号，这三个公众微信号是做什么呢？是做一些知识的科普，告诉你什么时候该换油了，什么时候该换轮胎了，换什么样的油，那就通过我们的公众微信号，包括我们汽车超人的一些品牌投放，我们联合这个品牌一起，我们在12年下半旬开始做品牌的投放，在做这个品牌的投放时，我们就把这个品牌带上来，所以的分众的框架、道闸、电台的广播，包括我们其它的今日头条的一些投放，我们会带上这个品牌，一起来做营销，做消费者的认知。 这个营销有什么好处呢？我刚才跟杭总在讲，前一段时间我在看我们一篇文章，这个文章讲避震器的说明，我就少我那个车开了很长时间，到现在避震器还没换，后面我查了一下，我的车也用了八年了，到现在避震器没还，因为我以前的意识里面这个车他只要换油，它只要保养其它的东西坏了才是坏的，但是避震器这样比较关键的东西你真的等它坏了，出问题了，你再换，这个是影响的整个生命安全的。所以我就通过这篇文章，我就到我们旗下的门店把四个避震器换掉了。这个就作为什么呢？这就是消费者的一个引导，因为有很多产品，一辆车有很多的，不是我们消费者的认知的，它是要通过教育不断的教育，让消费者认知到有些零部件，它是有寿命的。 还有一点呢。在我们跟这个品牌合作的时候，他碰到一个很大的问题，他们第一全国是没有渠道，第二个他全国没有仓储跟物流体系，这个跟我们在中国深根的很多品牌这个是不一样的，那我们给他做了一套整体的解决方案。从。仓储物流到配送到客服的培训用户的教育机制，整个的全案带给他们，然后整体的一个周期的结果大家都非常满意。 在去年12月份的时候，我们跟一个供应商就是固铂轮胎，合作了一个项目，这个项目是什么？我们在全国有七大仓储系统，我们刚开始就没有开放，是我们自己在用，但在去年的10月份的时候，因为固铂有一个Isd的项目，那我跟在固铂讨论的时候，固铂讲你们这个这么好的仓储体系，这么好的管理体系能不能向我们开放，来配送我Isd西南区的这些客户，我说这是一个很好的建议，那我们就把我们的西南仓开发给固铂。那这个效果是非常好的，因为我们的用户，虽然我们是toC的，但是我们所有的产品它是配送到门店了，在其中我们配送的路径当中就包含了固铂的客户，所以我们的整个配送是集中化的。 我打个很简单的比喻一家门店，他需要轮胎，需要油品，需要零部件，需要全车件，按现有的配送模式的话，它使分散来配送的轮胎送轮胎的，具有送轮胎送机油的零部件送零部件的通过我们，因为用户在我们购买的时候，我们是一个OtoO的形式，我们也把他购买的这些产品配送到门店，所以这个当中我们就会把固铂或者其他品牌的这些产品一起帮他配送到门店，固铂跟我们带来的是什么呢？固铂提高了时效性，降低了它的配送成本，降速了它的仓储成本，那我们是分摊了我们的仓储跟物流的配送成本，目前我觉得也是很多品牌需要的。 我在汽车超人管了两年的供应链，也一直跟品牌方在不断的合作，品牌方的想法，我应该来说还是比较了解的。电商他是一个符合刚才刘总所讲到的所有的支撑点的，所以我这里也做一个广告，想跟垂直电商合作的各位品牌商各位同行可以跟我们汽车超人建立一个合作关系。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对峰会的鼎力支持：车享家，Cooper美国固铂轮胎，康众汽配连锁，快准车服，巴图鲁汽配铺，汽车超人，众驾联盟，索菲玛滤清器，保多多，塔科塞恩，铭雅装饰；同分享，共成长。 【声明】以上内容由AC汽车根据周鹏飞先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。