对话于洪江：连锁难在哪？

卸下车企统帅的光环、创办“好快省”汽修连锁，于洪江首先学会的是放低身段、直面质疑。 这份质疑不是针对个人或项目，而是对整个行业的束手无策。那么，连锁究竟难在了哪儿？舶来品为何无法存活？规模企业为何总做不大？ 抽丝剥茧、柳暗花明，回答背后是于洪江最大的底气。 广东好快省汽车服务有限公司董事长于洪江 C=车云菌，Y=于洪江 C：出来单干的契机是什么？ Y：这里牵涉到前、后市场的概念。从厂家的角度来看，新车及质保期之内的维修，在我们看来那就是前市场。只有超过了质保期之后的才算是后市场。心安理得的认为质保期之内的就是我们的，和社会没关系。过了质保期之后需要和社会竞争。所以说随着过了质保期的车越来越多，流失的比率也变得越来越大。到2010年的时候，一汽马自达售后市场占有率接近70%，已经算是行业中比较高的。 我当时初步估计整个4S体系在维修市场的份额应该是不到50%，大部分流向社会，而社会上又没有一个真正成霸主地位的维修品牌，所以就觉得这个机会很好。当时的想法是，既然挡不住用户流失的趋势，索性出来享受一下用户流失的“成果”。 C：此前也有一些汽修连锁失败的案例，像安吉-捷飞络，您有没有分析过原因？对您有何启示？ Y：第一，天时不对，来早了。他2005年就来了。中国是在2003年左右乘用车进入爆发式增长，到2005年的时候，第一波增长的车还没出质保期呢，那他就是在和4S店竞争，我认为那是没有赢的可能。 第二，捷飞络在北美的定位实际上非常窄，主打女性。两国市场的汽车使用习惯不同，美国地广人稀，人就是把家装在车轮子上，中国是越跑越少，城市中的车一年能跑两万公里都很难了。所以换油的频次远没有美国那么高。 第三，中国人买东西喜欢买实务，我花钱出去得买着实实在在的东西，轻易不愿意为了你的智慧、手艺、服务付钱。从我们了解的情况来看，用户对4S店最不满意的是什么？是4S店的工时费。 C：说到连锁，大家的第一印象是经营成本居高。跟4S店区别不大，又比不过路边摊，怎么看这样的质疑？ Y：说一个结果。我目前的价格和路边店相比是有一定优势的。按理说连锁规模大，应该有采购优势，你比不过独立路边店，一定是你有啥毛病。你得有几个优势： 第一，规模采购优势。连锁规模够大，议价能力更强，从采购成本上来说就应该有优势。 第二，管理优势。连锁是集成化管理，是一个体系在运作，很多东西都可以集中处理。而路边小店是麻雀虽小五脏俱全，什么都得有。采购、财务、技术、客服等等，小店的成本怎么能够摊薄我呢？ 连锁的单店成本理论上来说应该比任何独体店都低才对。如果说成本居高不下，那一定有问题，就是连而不锁。表面上看是连锁店，实际上每一个都是独立的。 C：加盟连锁店和直营连锁店区别何在？ Y：这其实是经营者和管理者的区别，加盟是经营、直营是管理。我的店里，店长是管理者，不需要应付工商局，不需要采购，遇到疑难杂症有技术部帮忙解决，员工交由培训部统一培训。但在某些方面，要求又更精。比如说员工早会怎么开？客户的投诉怎么处理等等。这就意味着我的店长在管理能力上很强，但在整体业务素质上不够技术突出，人员流动的可能性降低。单店成本、人才控制等，都是好过加盟连锁的经营模式的。 C：直营形式是不是慢一点？因为毕竟每一个店都是您亲自去运作。会不会担心速度问题？ Y：没有质量，有速度有什么用呢？那就是空中楼阁，随时都会塌。所以肯定是要慢一点。打品牌之初，把这些东西做扎实了还是很重要的。 C：后市场汽修的技术、能力如何获得？ Y：主要还是和美国、欧洲的设备厂家或者是高档的维修设备、维修零件的供应商学习，你有了这个高度之后才能接触那个层面，接触那个层面有一定技术消化能力，才能把这些技术一点点融进来。 C：您之前说做渠道的话要做“天猫实验”？有这个计划么？ 我在天猫上有个店，试了一下。我们原来重点想做的是O2O，线上招揽线下安装。因为我的保养店都在小区边上，是落地安装的最好一个落脚点。比如美团、大众点评上我们都有做。一方面招揽一定顾客，如果量到一定程度时我可以把工作中的波谷给卖出去。比如说5点到8点人来得少，我就打折卖出去，O2O的方式可以平衡我的工作时间。 C：不是说你自己要搞，而是借助已有的电商平台？ Y：我们未来肯定会把线上商城放上去。这是早晚的事情。眼前合作的像天猫、淘宝，还有一些团购网站，主要是借助这些。 C：有可能跟一些后市场汽修类互联网创业项目（车蚂蚁、养车无忧、车易安等）合作吗？ Y：我是很欢迎和他们合作，这受益双方。但是有个问题是，纯业务对接还好，牵涉到线下安装的就比较麻烦。 这么多年配件连锁干不起来有个很要命的问题：中国没有一套标准的零件目录。零件目录系统都在各品牌厂家手中掌握，它不像欧洲以厂家的原厂号为基础把各个品牌的号都公开，原厂号就变成基准语言。而中国厂家对这个是保密的。所以没有任何一个配件集团敢说自己的零件目录是准确的。这意味着在网上卖配件会面临着很大的风险，因为很有可能不匹配。 再者，线下所谓的合作伙伴无非看重你的引流。想让客户来，来了之后再也不去你网上买。所以一旦有什么短处落他手里，他绝对不会说你什么好话。而我们不一样的地方是，我看重长期，不在乎一下子就能聚拢用户。再一个我的盈利点长，不见得非得让用户在网上买件，因为我们还有钣喷，所以线上部分只要能不停地引流就行。我的态度很开放，只要你愿意和我合作，我就愿意和你合作。 C：有没有碰到过同行的打压？您也说过，店旁边有好多做保养的。 Y：我现在真正的对手都是一些路边店。连锁店之间谁也碰不着谁。一个大海里头几个人游泳，谁够着谁都挺难。 C：路边店有没有恶意竞争？会使用特别手段么？ Y：基本没有，大家各做各的。中国人做生意还是比较规矩的，没有什么乱七八糟的事。 C：你觉得未来有可能诞生全国性的连锁店么？ Y：我们是奔着这个目标来的，我有一个很宏大的愿景，未来占中国市场的5%，但那是很远的事了。打算用明年一年的时间把所有的基础工作都夯扎实，然后再向外扩张。所有东西准备好，剩下的就是“复制”。 C：您创业的时候，有没有一起带出来的员工？初期团队是如何组建的？ Y：我一个人。然后招第二个人、第三个人，一个一个谈。出来之后都是陌生招聘。但是我的技术部基本上都是从广汽、一汽、福特等企业中出来的，我对技术部的要求有门槛，需要在这几个企业中干过多年的。 （文章来源：文/车云网 魏雅晴）