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市场变了,厂家、经销商和汽服店“相爱相杀”,谁会先被抛弃?

2024/7/8 11:27:29 依风 原创

资源换资源,价值换价值,厂家、经销商和门店都经过了“狼吞虎咽”的红利时代,接下来也要慢慢适应漫长的“细嚼慢咽”时代。

主机厂;经销商;汽服店

爱,没有那么简单;恨,同样也很复杂。爱与恨往往都不是单纯的表现出来,而是交织在一起。

在汽车后市场,厂家、经销商和汽服门店三者之间早已从单纯的上下游关系,逐渐演变成大范围的纠葛共生关系。短短几年时间,三者之间都体会到了彼此的酸甜苦辣。

所谓的爱,是因为目前三方谁也离不开谁;所谓的恨,是因为日益增长的车主需求和行业变革,各自原有的客户群体和业务结构,开始出现交叉、分割和相互抢夺,而且三方“既要又要”的意愿更强烈了。

01、厂家既做教练也想当运动员

自去年春节开始,行业内出现了越来越多的厂-商-店共建业务模式。大中小品牌厂家纷纷下沉市场,触达终端,有实力的给予硬件装修和软件赋能,实力弱的则是以低价直发产品为入口杀入市场。

身边一位做经销商的好友感叹,厂家这么做还让不让经销商活下去?一直这样下去的话,估计经销商也撑不了多久了。厂家原来是做教练员,现在直接做运动员了。

一直以来,作为汽车后市场的上游供给端,不管是生产还是技术型企业的厂家,一直都是承担着提供原始设备、配件等以及技术支持的角色,他们拥有对车辆性能和所需配件产品最为精确的理解,因此能够提供最符合标准的产品和服务。

此外,许多厂家还通过制定严格的服务标准和认证程序,来约束和影响后市场的服务质量及行为。

原本,经销商和门店对厂家是仰视和尊重的。但是随着一些厂家直接参与原本属于经销商和门店的业务领域,有的甚至通过垂直整合直接进入服务领域,对传统经销商和汽服门店构成了挑战。

在增量时代,增长可以压到一切;但是在缩量时代,厂家强大和完善的供应链优势会碾压中下游群体,大鱼吃小鱼,厂家为了生存开始正式的清场模式。

以大型轮胎工厂为例,原本业务有“三驾马车”,配套市场、外贸市场、和内销市场,后者利润占比本就不高,厂家也不会过度关注,日常业务开展就是走经销商搞批发渠道。

但是随着竞争的不确定性,以及受到国际局势的影响,越来越多轮胎工厂开始重视国内售后市场内销,批发渠道和经销商模式受制于体量和品牌影响力,于是工厂直接下场终端作战。

其他厂家也是如此,当原有业务遭遇瓶颈时,都会积极寻找第二曲线,这个时候降维打击中下游渠道就是最好的选择。

所以厂家的角色和行为势必要发生改变,这是趋势,谁也阻挡不了。

02、经销商夹在中间最难受

上面那位经销商朋友担忧自己还能不能撑得住,这不是杞人忧天。接下来,如果还是单凭赚取产品差价来参与市场竞争,真的会被强制清场。

经销商作为汽车服务业态上中下三方中的中间群体,一直以来扮演中介的角色,通过建立广泛的市场销售渠道和服务网络,可以说是连接厂家与汽服门店的桥梁。

但是,当下越来越多做贸易型的经销商遭遇了挑战和瓶颈——业务萎缩,客户流失,利润下跌……和过去增量时代,靠信息差、资源差高歌猛进的时候相比,天差地别。

回过头去看,多数经销商之所以赚到钱,大半因素是时代环境造就的。换句话说,坐电梯上楼,并不是你脚力好。

现如今,前有厂家下场稀释经销商销售渠道,中间有同行低价抢走终端门店客户,后有门店对经销商提出既要又要的要求。

有人说,现在生意难做是因为大环境不好。但是理性分析后就明白,大环境是内因,经销商的经营能力是内因。

大环境未来一定会变好,不好只是暂时的,但是内因就不一定了。过去经销商赚差价的时候,其经营模式基本没有受到过冲击;即使遇到困难,熬一熬就过去了。

但笔者认为:经销商的商贸模式已经翻篇了,行业正式进入服务价值和供应链的革命时代。而供应链革命的首要对象就是经销商。

这几年,很多群体发声要去中间化(经销商),虽然短期看来并没有很大的动作。但是低价、硬折扣的供应链竞争(实则就是绕过经销商),比方说电商销售渠道的价格战,B2B平台型经销商的出现,厂家直达终端的“一盘货”,以及三方平台的前置仓等等,都是在解决门店的采购痛点,顺势抢了传统经销商的生意。

这是趋势,很多小型经销商已经被强制退场,成了牺牲品。

所以,必须承认,很多经销商过去多年的深度分销,其实做的是贸易生意,就是买进卖出赚差价的生意。

现如今,门店需要的不只是配件,还有更多支持,比如装修、设备、引流赋能、诊断帮扶等,想要抓牢汽服门店的难度在增加。

对于经销商来说,让门店赚到钱,自己才能赚到钱。旧的赚钱模式在退场,新的业务要求已经开场,过去没有大商,未来没有小商。

03、汽服店要从手艺人变成生意人

作为汽车服务链条上的下游角色,汽服门店因为其直面车主,一直以来都是厂家和经销商关注并争夺的资源。

但是也因为其自身经营的局限和不足,越来越多的门店因其定位模糊,经营同质化无法提供服务价值而被强制退场。

汽服门店是具体实施汽车服务的地方,一方面需要依赖厂家和经销商的产品及技术支持,另一方面还要借助前两者的资源整合来提供车主优质的服务,从而实现汽车服务的闭环过程。

所以,汽服门店的角色一直被重视,一直被提要求。

必须承认,汽服门店过去十几年的经营,其实做的是手艺人买卖。一套设备和工具,会技术,有地方进货就可以从事汽车服务。

现如今门店生意之难,难的仍然是手艺人买卖。以往汽服门店老板凭一己之力就可以撑起门店,即便遇到淡季生意差,也没有太多的焦虑和不安,因为还有旺季在前面等着。

犹记得车后行情好的时候,只要勤奋肯干,门店熬几年,慢慢的客户多起来了,赚的钱也是一年比一年多。

但是现在呢?好像时代翻篇了,汽服门店进入了一个不熟悉的新时代。

一家汽服店的老板不仅要有一定的资金实力,还必须要有经营思维和提供服务价值的能力。

也就是说,汽服门店老板从手艺人要转变成经营者,去思考和优化门店的定位,去聚焦和打造门店的业务价值,提升门店的竞争力。

这是当下对汽服门店的要求,会技术、有产品只能算是标配。

尤其这两年,门店的服务价值正在被车主诉求和行业重新定义。车主的消费行为已经从产品诉求消费向服务价值消费转型,从数量消费向质量消费转型。

门店如果没能及时适应这个转型,成为牺牲品只是时间早晚的问题。

当然,门店的服务价值也需要依靠运营商和厂家。因为他们的人力、物力、财力都远超单个汽服门店;不管是培训学习、门店管理还是经营思维,他们都有优势。

从这一点来看,门店需要和中上游的两个群体保持长期密切合作的关系。但是现实的情况却是差强人意,有的中上游还在坚持只做贸易业务,赚单品差价;而有的门店只是抱怨大环境不好,不愿意改变更不愿意付出。

有句很扎心的话“往后的日子里,钱和资源并不是所有人都有资格赚和使用的”。

所以,门店需要先想好自己要什么,有什么,再优化自己的中上游,选择靠谱的合作伙伴,为门店转型“添砖加瓦”,而不是只看眼前短期收益。

04、厂-商-店共生的前提是各自提供价值

做买卖可以感性,但是做生意就必须理性了,一切以事实结果为核心。

不管是厂家,经销商还是门店,三者都有自己的生存之道。但是三者需要相互共生才能走得更远,尽管当下三方都在不停地内耗。

在共生的复杂关系中,资源换资源,价值换价值,汽车后市场的上中下游都经过了“狼吞虎咽”的红利时代,接下来也要慢慢适应漫长的“细嚼慢咽”时代。

我们都熟悉的润滑油品牌厂家,不分大小,早些时候在郑州一个市场有几十甚至上百家品牌,之所以能够存在是因为市场处于增量阶段:不断增加的人口红利,不断增加的汽车保有量,不断增多的车主需求等。

只要有产品就没有卖不出去的,因为市场供不应求。

但是现在不行了,除了供大于求的客观原因以外,头部知名品牌全年无限次数的低价引流让车主有了品牌消费习惯,中间品牌的厂家除了给与大小客户返利以外,还要提供一整套的销售指导与帮扶。

至于那些消失或者面临退出的品牌,因为其无法给车主以及终端门店带来价格甚至品质以外的附加值,只能被强制清场。

至于经销商,曾经大家各做各的,井水不犯河水。但是现如今,来自厂家、终端门店的“背刺”,业务基盘也在不断被蚕食。

前几天,一位经销商好友在交流中说自己现在很难,年初和某厂家合作,在当地的市场上做了厂-商-店的业务转型,自己也想升级为服务商,不再靠赚产品差价来苟活了。

但是厂家前期帮扶过了以后,就开始按照合同来履约,该好友因为自己的业务体量小且客户质量一般,再加上6月份以来行业的淡季,资金周转不足,即便厂家降低了履约门槛,也无法履约。

于是,矛盾产生了,双方开始相互指责。经销商说厂家不该有电商销售渠道,影响门店价格销售,厂家的帮扶不到位造成自己的销量没有保障;厂家说经销商那点销售体量和自己的帮扶价值根本不匹配。

多么现实而残酷的真相,谁先失去了价值,谁就会被抛弃。

05、汽服店如何放大自己的价值?

对于汽服门店来说,在与厂家、经销商的共生关系中,实力可能是最弱的,业务也很局限,但是汽服店又想自己的生意好,不处于被动地位,怎么办?

笔者认为汽服店放大自身价值有三个举措:

一是门店定位和业务特色必须形成标签,即便是门店卫生更干净,人员素质高等基础标签也可以。看看那些优秀的同行门店,是不是门店卫生和人员习惯都优于同行一大截,最基本的“形象”都做不好,就不要想着内在价值能被车主认同;

二是门店老板要学习并学会经营门店,学会制定和分解目标,做出计划和工作要求,坚持执行实施,并及时优化和调整。

如门店的业绩目标和每日营业内容分析,施工和服务流程等,让经营变得数据化,而不是凭主观去臆断。这一点很难,很多门店想做却不知道怎么做,有的门店做了只是走个形式;

三是在前两条都具备的情况下,门店做好客户管理和营销宣传,这样做口碑和转化也就有基础。这时门店才具备价值输出、走到赚钱的路上。

而这些,单靠门店自身来实现并不容易,依然需要厂家和经销商的协助和支持。

总的来说,在车后生态中,厂、商、店铺三者是不可或缺的共存体,而它们之间的关系则表现为合作与竞争的双重面貌。

合作的前提是各方均能为对方带来价值,实现资源的互惠共享、彼此增值、共同发展。

而竞争也不可避免。谁提供的价值大,谁就掌握话语权,大鱼吃小鱼是生存法则。

强者恒强,愿每一位汽修人都能实现价值、放大价值。

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