市场变了，厂家、经销商和汽服店“相爱相杀”，谁会先被抛弃？

爱，没有那么简单；恨，同样也很复杂。爱与恨往往都不是单纯的表现出来，而是交织在一起。

在汽车后市场，厂家、经销商和汽服门店三者之间早已从单纯的上下游关系，逐渐演变成大范围的纠葛共生关系。短短几年时间，三者之间都体会到了彼此的酸甜苦辣。

所谓的爱，是因为目前三方谁也离不开谁；所谓的恨，是因为日益增长的车主需求和行业变革，各自原有的客户群体和业务结构，开始出现交叉、分割和相互抢夺，而且三方“既要又要”的意愿更强烈了。

01、厂家既做教练也想当运动员

自去年春节开始，行业内出现了越来越多的厂-商-店共建业务模式。大中小品牌厂家纷纷下沉市场，触达终端，有实力的给予硬件装修和软件赋能，实力弱的则是以低价直发产品为入口杀入市场。

身边一位做经销商的好友感叹，厂家这么做还让不让经销商活下去？一直这样下去的话，估计经销商也撑不了多久了。厂家原来是做教练员，现在直接做运动员了。

一直以来，作为汽车后市场的上游供给端，不管是生产还是技术型企业的厂家，一直都是承担着提供原始设备、配件等以及技术支持的角色，他们拥有对车辆性能和所需配件产品最为精确的理解，因此能够提供最符合标准的产品和服务。

此外，许多厂家还通过制定严格的服务标准和认证程序，来约束和影响后市场的服务质量及行为。

原本，经销商和门店对厂家是仰视和尊重的。但是随着一些厂家直接参与原本属于经销商和门店的业务领域，有的甚至通过垂直整合直接进入服务领域，对传统经销商和汽服门店构成了挑战。

在增量时代，增长可以压到一切；但是在缩量时代，厂家强大和完善的供应链优势会碾压中下游群体，大鱼吃小鱼，厂家为了生存开始正式的清场模式。

以大型轮胎工厂为例，原本业务有“三驾马车”，配套市场、外贸市场、和内销市场，后者利润占比本就不高，厂家也不会过度关注，日常业务开展就是走经销商搞批发渠道。

但是随着竞争的不确定性，以及受到国际局势的影响，越来越多轮胎工厂开始重视国内售后市场内销，批发渠道和经销商模式受制于体量和品牌影响力，于是工厂直接下场终端作战。

其他厂家也是如此，当原有业务遭遇瓶颈时，都会积极寻找第二曲线，这个时候降维打击中下游渠道就是最好的选择。

所以厂家的角色和行为势必要发生改变，这是趋势，谁也阻挡不了。

02、经销商夹在中间最难受

上面那位经销商朋友担忧自己还能不能撑得住，这不是杞人忧天。接下来，如果还是单凭赚取产品差价来参与市场竞争，真的会被强制清场。

经销商作为汽车服务业态上中下三方中的中间群体，一直以来扮演中介的角色，通过建立广泛的市场销售渠道和服务网络，可以说是连接厂家与汽服门店的桥梁。

但是，当下越来越多做贸易型的经销商遭遇了挑战和瓶颈——业务萎缩，客户流失，利润下跌……和过去增量时代，靠信息差、资源差高歌猛进的时候相比，天差地别。

回过头去看，多数经销商之所以赚到钱，大半因素是时代环境造就的。换句话说，坐电梯上楼，并不是你脚力好。

现如今，前有厂家下场稀释经销商销售渠道，中间有同行低价抢走终端门店客户，后有门店对经销商提出既要又要的要求。

有人说，现在生意难做是因为大环境不好。但是理性分析后就明白，大环境是内因，经销商的经营能力是内因。

大环境未来一定会变好，不好只是暂时的，但是内因就不一定了。过去经销商赚差价的时候，其经营模式基本没有受到过冲击；即使遇到困难，熬一熬就过去了。

但笔者认为：经销商的商贸模式已经翻篇了，行业正式进入服务价值和供应链的革命时代。而供应链革命的首要对象就是经销商。

这几年，很多群体发声要去中间化（经销商），虽然短期看来并没有很大的动作。但是低价、硬折扣的供应链竞争（实则就是绕过经销商），比方说电商销售渠道的价格战，B2B平台型经销商的出现，厂家直达终端的“一盘货”，以及三方平台的前置仓等等，都是在解决门店的采购痛点，顺势抢了传统经销商的生意。

这是趋势，很多小型经销商已经被强制退场，成了牺牲品。

所以，必须承认，很多经销商过去多年的深度分销，其实做的是贸易生意，就是买进卖出赚差价的生意。

现如今，门店需要的不只是配件，还有更多支持，比如装修、设备、引流赋能、诊断帮扶等，想要抓牢汽服门店的难度在增加。

对于经销商来说，让门店赚到钱，自己才能赚到钱。旧的赚钱模式在退场，新的业务要求已经开场，过去没有大商，未来没有小商。

03、汽服店要从手艺人变成生意人

作为汽车服务链条上的下游角色，汽服门店因为其直面车主，一直以来都是厂家和经销商关注并争夺的资源。

但是也因为其自身经营的局限和不足，越来越多的门店因其定位模糊，经营同质化无法提供服务价值而被强制退场。

汽服门店是具体实施汽车服务的地方，一方面需要依赖厂家和经销商的产品及技术支持，另一方面还要借助前两者的资源整合来提供车主优质的服务，从而实现汽车服务的闭环过程。

所以，汽服门店的角色一直被重视，一直被提要求。

必须承认，汽服门店过去十几年的经营，其实做的是手艺人买卖。一套设备和工具，会技术，有地方进货就可以从事汽车服务。

现如今门店生意之难，难的仍然是手艺人买卖。以往汽服门店老板凭一己之力就可以撑起门店，即便遇到淡季生意差，也没有太多的焦虑和不安，因为还有旺季在前面等着。

犹记得车后行情好的时候，只要勤奋肯干，门店熬几年，慢慢的客户多起来了，赚的钱也是一年比一年多。

但是现在呢？好像时代翻篇了，汽服门店进入了一个不熟悉的新时代。

一家汽服店的老板不仅要有一定的资金实力，还必须要有经营思维和提供服务价值的能力。

也就是说，汽服门店老板从手艺人要转变成经营者，去思考和优化门店的定位，去聚焦和打造门店的业务价值，提升门店的竞争力。

这是当下对汽服门店的要求，会技术、有产品只能算是标配。

尤其这两年，门店的服务价值正在被车主诉求和行业重新定义。车主的消费行为已经从产品诉求消费向服务价值消费转型，从数量消费向质量消费转型。

门店如果没能及时适应这个转型，成为牺牲品只是时间早晚的问题。

当然，门店的服务价值也需要依靠运营商和厂家。因为他们的人力、物力、财力都远超单个汽服门店；不管是培训学习、门店管理还是经营思维，他们都有优势。

从这一点来看，门店需要和中上游的两个群体保持长期密切合作的关系。但是现实的情况却是差强人意，有的中上游还在坚持只做贸易业务，赚单品差价；而有的门店只是抱怨大环境不好，不愿意改变更不愿意付出。

有句很扎心的话“往后的日子里，钱和资源并不是所有人都有资格赚和使用的”。

所以，门店需要先想好自己要什么，有什么，再优化自己的中上游，选择靠谱的合作伙伴，为门店转型“添砖加瓦”，而不是只看眼前短期收益。

04、厂-商-店共生的前提是各自提供价值

做买卖可以感性，但是做生意就必须理性了，一切以事实结果为核心。

不管是厂家，经销商还是门店，三者都有自己的生存之道。但是三者需要相互共生才能走得更远，尽管当下三方都在不停地内耗。

在共生的复杂关系中，资源换资源，价值换价值，汽车后市场的上中下游都经过了“狼吞虎咽”的红利时代，接下来也要慢慢适应漫长的“细嚼慢咽”时代。

我们都熟悉的润滑油品牌厂家，不分大小，早些时候在郑州一个市场有几十甚至上百家品牌，之所以能够存在是因为市场处于增量阶段：不断增加的人口红利，不断增加的汽车保有量，不断增多的车主需求等。

只要有产品就没有卖不出去的，因为市场供不应求。

但是现在不行了，除了供大于求的客观原因以外，头部知名品牌全年无限次数的低价引流让车主有了品牌消费习惯，中间品牌的厂家除了给与大小客户返利以外，还要提供一整套的销售指导与帮扶。

至于那些消失或者面临退出的品牌，因为其无法给车主以及终端门店带来价格甚至品质以外的附加值，只能被强制清场。

至于经销商，曾经大家各做各的，井水不犯河水。但是现如今，来自厂家、终端门店的“背刺”，业务基盘也在不断被蚕食。

前几天，一位经销商好友在交流中说自己现在很难，年初和某厂家合作，在当地的市场上做了厂-商-店的业务转型，自己也想升级为服务商，不再靠赚产品差价来苟活了。

但是厂家前期帮扶过了以后，就开始按照合同来履约，该好友因为自己的业务体量小且客户质量一般，再加上6月份以来行业的淡季，资金周转不足，即便厂家降低了履约门槛，也无法履约。

于是，矛盾产生了，双方开始相互指责。经销商说厂家不该有电商销售渠道，影响门店价格销售，厂家的帮扶不到位造成自己的销量没有保障；厂家说经销商那点销售体量和自己的帮扶价值根本不匹配。

多么现实而残酷的真相，谁先失去了价值，谁就会被抛弃。

05、汽服店如何放大自己的价值？

对于汽服门店来说，在与厂家、经销商的共生关系中，实力可能是最弱的，业务也很局限，但是汽服店又想自己的生意好，不处于被动地位，怎么办？

笔者认为汽服店放大自身价值有三个举措：

一是门店定位和业务特色必须形成标签，即便是门店卫生更干净，人员素质高等基础标签也可以。看看那些优秀的同行门店，是不是门店卫生和人员习惯都优于同行一大截，最基本的“形象”都做不好，就不要想着内在价值能被车主认同；

二是门店老板要学习并学会经营门店，学会制定和分解目标，做出计划和工作要求，坚持执行实施，并及时优化和调整。

如门店的业绩目标和每日营业内容分析，施工和服务流程等，让经营变得数据化，而不是凭主观去臆断。这一点很难，很多门店想做却不知道怎么做，有的门店做了只是走个形式；

三是在前两条都具备的情况下，门店做好客户管理和营销宣传，这样做口碑和转化也就有基础。这时门店才具备价值输出、走到赚钱的路上。

而这些，单靠门店自身来实现并不容易，依然需要厂家和经销商的协助和支持。

总的来说，在车后生态中，厂、商、店铺三者是不可或缺的共存体，而它们之间的关系则表现为合作与竞争的双重面貌。

合作的前提是各方均能为对方带来价值，实现资源的互惠共享、彼此增值、共同发展。

而竞争也不可避免。谁提供的价值大，谁就掌握话语权，大鱼吃小鱼是生存法则。

强者恒强，愿每一位汽修人都能实现价值、放大价值。