当前位置:首页> 正文:去医院看病,怎么没见他们砍价?修理厂也要“该出手时就出手”
2024/6/11 13:52:01 贺言 原创
修车搞技术难,还是和车主打交道难?
想必各位老板深有感触,车主千人千面,每次接待,想快速拿捏好分寸很难。
这还只是开始,给出维修方案,解释收费标准,一直到车主最后付款,每个环节都要费嘴皮子,每个环节都怕车主一句轻飘飘的“贵了”之后走人,浪费自己接待检查的大把精力和时间,以及那所剩无几的“技术尊严”。
可是,从业多年,心态上一再“如履薄冰”,情绪上却难再平静。
年后短短几个月,车主是“自带配件出问题反向修理厂索赔”,主机厂是“强势质保避免车主流向独立售后”,同行们是“互撕互黑内卷抢客户”,甚至“博眼球举牌下跪讨生意”。后市场想要从“蛮荒”走向“文明”,似乎总有走不出的弯,和迈不过的坎。
以至于有老板表示:“搞不赢车主,就搞自己人喽”。
追根溯源,是如何与车主打交道的问题。而冷静之后,老板们的态度也逐渐清晰:即对车主越“硬气”,车主买单越“服气”。
真的是这样吗?
01、技术高低难界定,“身价”全靠自己抬?
老话讲:树活一张皮,人活一口气。在后市场中,那张“皮”是手艺,那口“气”是心理。
打磨手艺,每家店都各有千秋。但拿捏心理,并非所有人都能无师自通。
最典型的表现,就是闷头干活,疏于和车主唠嗑。且不说错过了分析车主需求的时机,更有甚者,偶尔几句聊嗨了,感性上来就给车主哐哐打折。
在修理厂眼里:“这车主还是有素质,给他便宜点,以后说不定是熟客。”
但在车主眼里,往往是:“这修车还是够赚钱,随便讲讲都有优惠,以后砍价得狠点。”
人与人之间永远没有100%的换位思考和共情理解,也正是这样,近年来越来越多的修理厂喊出“透明修车”,甚至“谢绝砍价”。
不过,在部分修理厂看来,搞“透明修车”已经是有悖行业规则,那“拒绝砍价”,岂不是倒反天罡,忘记了自己在市场上的斤两?
但是!真有人这么做了,而且活的还越来越滋润。
一位精神状态非常美丽的老板,大号@句容市宝华镇云轩汽修,小号@云轩报价王,粉丝加起来有十几万。
谢绝车主自带配件、谢绝车主砍价,任你鞍下是何等豪车,恕难委身坏了原则。老板在一则视频中直言:“报价高倒闭不了,那么多兄弟等着吃饭,做生意要是不赚,我帮你搞干嘛?”
在评论区,不少同行“流泪”,直呼羡慕老板的报价。老板也从来不避讳这一点,材料费、工时费收的明明白白,风险费更是让人惊掉下巴。
配件费和工时费,这是老板合理的利润,但什么是“风险费”?
在老板看来,这是对技术成果的兜底。老板在视频中多次表达,部分同行给车主“埋坑”,就等返修“二次收费”。而自己坚持“换不好不收费”,各种问题从不避讳,这种负责也有相应的成本。
从车主的反馈来看,“花钱买安心”天经地义;换句话说,车主们从来“不怕买贵的,就怕买贵了”。云轩汽修的豪气爽快,让不太懂车的他们更有“安全感”。
【镇江市汽修保养人气第2名】,云轩汽修的硬气见了成效,这种一反常理的操作,也立起了无形的招牌。
“讲真话,做硬事”,即使在技术层面偶有纷争,但在后市场这块百家争鸣之地,原则和自信也是成为权威的资本。
这也直指车主对修理厂的信任难题,在车主看来,“你都不坚定,我怎么敢信任?”
而修理厂对车主“去医院看病,怎么没见他们砍价?”的疑问,也恰恰在于修理厂与医院的“权威”之差。
02、君子畏德,小人畏威,修理厂“该出手时就出手”
如果说云轩汽修的风格非常人所能驾驭,那我们或许可以看一看@孟工,对待车主“不说硬话,不办软事”的做法。
孟工专攻疑难杂症,作为汽修老兵,经常接手一些其他修理厂治不好的车子。但即便如此资深的“医师”,仍会遇到不尊重技术的车主。
前段时间有辆奥迪Q7,辗转多家修理厂也没能治好“顽疾”,拖车至孟工处,终于找到“病灶”,开出“药方”。
但环节卡在了“抓药”的过程。
车主认为孟工提供的配件价格太高,执意要在网上购买。出于风险的考量,孟工最开始也是委婉劝解,但车主脱口而出的“黑店”,暴露了其对技术价值的轻视。
孟工按照工时标准,向车主提出400元的检查费,车主却又态度扭捏,迟迟不愿支付。
孟工认为,“认可我的价值,什么都能商量”,“没事找事挑刺,标准工时标准价一分都不能少”,硬气回怼,最终要求车主支付后离开。
孟工没有“惯着”车主,评论区的同行们高度认可,其中一位老板提到车主得寸进尺“白嫖”搭电,更是相当无奈,车主们总是用“口头支票”,代替应付的技术服务费。
心理学上有个词,叫“破窗效应”,即一间无人居住的房屋,若有一扇窗户被打破,其他窗户很快也会遭殃。映射至后市场,修理厂老板们如果碍于情面,纵容车主“白嫖”技术或服务,伤害的其实是正常付费的车主。
逻辑其实很简单,即“别人都能免费,到我凭啥收费?”,也正是因此,越来越多的修理厂开始收起情面,与此类车主直面“硬刚”。
不过,也有老板认为,情面问题一时难以扭转,难缠的客户大可以“惹不起躲起”,免得坏了形象,影响到其他正常的生意。情绪与赚钱孰轻孰重,大家心里都有底。
事实上,事件并没有影响到孟工的生活,但他的一段感慨,却也道出了修理厂在当下需要“熬”过时日的问题。市场景气与否各有定夺,背后与车主的沟通甚至是博弈,将是长期的命题。
“君子畏德,小人畏威”,皆知拿捏人性的密码,但打破过往的行事风格,需要的除了勇气之外,或许还要等待契机。
最后的话
“口碑坏了就等于砸了饭碗”,这是悬在汽修人头上的一把剑,开门迎客能忍就忍,却被人有意无意视为“卑微”。
但在当下的市场,我们似乎也正看到一些改变,即消费者更愿意为情绪价值付费,认同你的技术、认同你的理念,无论抓住哪一点,都会愿意支持买单。
云轩汽修的“快意洒脱”遥遥领先,如同“嘴替”,说出了大多数人藏在心里的话;孟工的克制内敛像你像我,硬气之后,也并无现实影响,反而收获支持者一片。
有人说,硬气需要原则,而原则就是要坚守汽修的技术价值。君子畏德,对车主越硬气,车主买单越服气的背后,正是大多数车主厌倦了捉摸不透的套路,转而对原则和标准的肯定。
评论区里聊聊,你有没有因为硬气而受益?