工厂压任务、甩货、门店不备货…轮胎经销商怎么办？

回首2023，如果用简短的一个词来总结，我第一反应是“卷”。

先看行业外的零售业：“奈雪”出9.9、星巴克买一送一、必胜客29.9套餐已是常态，更有129元9件套、良品铺子高调发声“17年来首次最大规模降价”“不降价就会死”，“拼多多”市值首次超越“阿里”，京东也要重新找回低价优势“买贵双倍赔”，身边“好特卖”“奥特乐”“零食很忙”店面开得不亦乐乎……

零售行业已在迎合消费趋势变化，发生着润物细无声的改变。现在轮胎批发商已不再是“做好服务”就能活下去的年代，不变可能失去在牌桌上的机会。

回顾我们传统轮胎汽配行业，国产轮胎2023年大多卖得热火朝天，出口内销双增长，外资品牌也放下身段，促销火力全开，KA、电商、传统渠道等，有量就是王道。

01、品牌内卷，寡头分割市场

跳过汽配行业看看手机或者家电这多年的发展：从外资一统天下，之后国产百花齐放，到内外资品牌平分秋色，然后现在的几个寡头格局。

想想我们所处的传统汽配行业，轮胎替换市场几年后大概率也是大浪淘沙，国产和外资的几个头部品牌会占据市场绝大部分份额。

另外再看看价格趋势，国产小米、华为旗舰手机的价位，目前已不低于苹果主流机型；国产轮胎也不会永远贴着“低价”标签，一直走低端路线。

目前国产轮胎前三强：如日中天的朝阳一号，赛轮集团正红火的液体黄金产品系列，还有玲珑轮胎出的大师系列等，不正在朝着这个方向发展吗？

这些高附加值的产品系列市占率，将会是各个厂家的战略重心，也一定会全力抢占并扩大这一市场份额（有了高附加值，工厂有了相对较可观的利润，才会有一系列产品升级、品牌建设、门店支持、消费者促销等动作），这也是国产轮胎品牌必须要走的路。

当然，外资轮胎品牌在某些敏感规格也会放下身段，加大促销来抵御这种市场冲击。消费会“在降级中升级”，所以传统代理商跟不上趋势就可能掉下来，跟得上就可以吃一波新增长的红利。

02、工厂压任务、甩货，门店不备货成常态

市场变化之下，传统轮胎代理商面临巨大的压力，首先是流量轮胎品牌的代理商。

网络渠道内销量占比不断下降（会带来利润不断下降），以及各区域小规模轮胎二级经销商和易损件加盟商（国产轮胎为主）的跨界打击，对省级轮胎代理的冲击很大。

但是工厂任务压力每年不断加大，甩货比例居高不下，导致供应链上游和区域二批商两边施压。这使得近年来大型轮胎代理商利润不断萎缩，投资回报率堪忧。

目前大多数门店（包括很多品牌轮胎店）、修理厂都不再备货轮胎（轮胎需求规格太多，品牌多，花纹复杂），有需求会第一时间联系附近的轮胎二级经销商，30-60分钟能够送达。

这就造成各地区二批商风起云涌，几乎覆盖各市县。一般3-5个人，经营规模不大（夫妻或父子再加配送人员），批发规模多在1000—3000条，可覆盖周边5到10公里。

当然，大多数轮胎批发商在产品组合上，也会搭配非流量轮胎品牌，这样可提升公司的利润空间。但前提要能满足门店的快速配送需求，除了周边五到十公里的门店，也可覆盖距离相对较远的备货客户。

对于传统批发商，渠道服务门店肯定不少，如果做不到30-60分钟5-10公里的快速配送，那建议增加所服务门店可备货的品类（比如机油或养护品），资源互换，也可以提升盈利空间。

03、轮胎经销商的深层次机会及建议

中央2024年经济定调“投资”+“消费”，重点还是“消费”二字，2024年不管从“外贸““内需”“房产”“地方政府投资”等角度分析，“更卷”将是大概率事件！

回望汽车售后市场，度过了高速发展的增量市场，现在处于存量市场，下一步对传统代理商可能是缩量市场（各个渠道分流，电商/KA/大连锁集采等，各地易损件连锁涉及全品类及最后五公里快速配送等冲击）。

但是，我们也要稳住信心，看到深层次机会：

1、国产轮胎份额这几年会持续上涨，头部公司会主推高毛利产品系列，有了高附加值才会投入更多的广告营销，价格往上走，跟上工厂发展的步伐对贸易商来说会是一个新的增长点；

另外国产红利期还在持续，消费在“降级”中“升级”，消费者需要的永远不是低价产品，而是高性价比产品。

2、政府对老百姓的减负（房价、房贷利率、医疗、教育、税收等），老百姓可支配收入增加，对未来预期有信心，会进一步促进内需增长。

3、2024年经济专家预估增长4-5%左右。

4、危机是“危险”和“机遇”并存，有出局者就会有新的崛起者；2024年对很多传统贸易公司都是大挑战，只有专业、务实和不断前行的公司才能住机遇。

最后，对传统轮胎批发商的一些建议：

1、务实，专业，聚焦主业；足够的专业度也是公司的护城河。

2、和各区域二级轮胎经销商保持合作，他们可以快速配送最后五到十公里，这些客户是销量完成的基石。

3、渠道零售门店是利润主要来源，关注每月老客户的活跃率，是否有新增客户，新客户拿货产品的宽度等数据；

每月销售会议有优秀销售人员的案例分享和总结，经理人要重视每个业务人员的量化和质化目标，同时关注日常的工作过程和结果；每月不低于50%时间去和业务人员共同拜访，提升业务人员的门店拜访水平。

4、公司基盘稳定下可考虑品类拓宽，重点增加渠道门店可备货的品类及有一定附加值的项目，增加公司盈利点，这同时需要快速提升业务人员的产品知识和门店销售能力。

5、公司业务人员自身都要多“输入”知识，才能对客户输出更多的“增值服务”，也就有了相对的“高附加值”，而不仅仅每次去门店拜访只谈促销、价格对比等；

公司业务经理更要不断学习，不断提升自己对行业理解、多向优秀门店老板学习零售知识，不断提升培训技能，“领头羊”必须努力前行，保持进步，才能不断提升销售队伍水平。

2024年，生死之战，剩者为王！