夫妻店如何打败低价洗车、保养买一送一的连锁店？ | AC头条

2023/10/7 11:07:08 AC汽车原创

连锁品牌入场，夫妻店如何维持经营？

夫妻店

AC汽车专栏作者梁晓英最近写的一篇文章，提到一位郑州门店老板案例，作为一家夫妻店，经营多年，并且不怕连锁店“抢生意”。

这位老板是怎么做的？以下几点，非常值得想做得更好的汽修门店学习。

第一、一直在研究客户，研究车主心理与车况需求。

老板说：十年换了四台车，我自己就是车主，我很清楚车主需要的是什么，任何营销和套路，都不如解决车主的真实车况需求有效。老板也因此和车主成为朋友。

车主现在的痛点是什么?

——找个不会跑路、别宰人、真正懂技术能把车修好的门店。如果能和门店老板熟悉，那就再好不过了，仅此而已。这就把高大上的“客户管理”很好落地了。

这位老板甚至能做到：知道客户今年多大，从事什么工作，收入大概多少？平时用车是跑市区多还是高速多，客户性格怎样，对车的维修保养意识等都能张口即来。

第二，怎么和低价洗车、保养买一送一的连锁企业抢客户？

这位老板认为，连锁门店员工都是速成的，而且公司给的业绩目标很高，所以“深度开发和营销”做得多，车主进店一次，恨不得把所有项目都做一遍。

周边车主通过比较后，也很快知道对方套路，所以宁可小保养多花50块钱，也不愿意去他们那里被过度“砍一刀”。很多第一次去“薅羊毛”的车主又重新回到自己店里了，这家夫妻店的换油量也能和隔壁连锁店持平。

这位老板说：如果给他省钱但是车修不好，他敢骂你一辈子，以后再也不来了；反之，只要不宰客，赚合理的利润，反而会让车主觉得你是真心为他的车着想。

这位老板也在不断学习通过数据来分析车主的真实需求：通过每天的工单来看进店车型和公里数，用检查结果来分析车况的集中需求是什么，并且有针对性地批量采购，以降低成本；分析月度营业额报表，针对客单价高的保养和维修项目，重点做员工培训，同时调整价格，让车主愿意为门店较高的收费和靠谱的技术服务买单。

因为很多车主都是老客户，通过数据汇总，老板也会提前“种草”，为车主预估项目。一次常规的大保养尽量压缩在1000元以内；如果是需要花费几千元的豪华车，则会提前2-3次与车主沟通，做好心理建设，等施工时再给车主一定优惠，让客户保持满意度。

“如果你的门店一直经营的是流动性客户，那么只能不断地拉新；如果你经营的是社区店，老客户除了卖车换新能源之外，如果还有大量流失，那肯定是客户关系没有做到位。”

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