从医药代表到“千元洗车”门店创始人，80后老板如何“玩赚”私域流量？

在一个GDP不超过3000亿的三线城市繁华地段，开一家“千元洗车”店是什么体验？

湖北荆州的卡康姆·量贩AI养车就选择了“不走寻常路”。它地处荆州繁华商圈万达CBD一层地面，洗美业务占比高达70%，洗车门市价最低158，最高逼近2000元，在荆州乃至周边城市都是小有名气的高端洗美汽服门店。

一个300平米的店，6个工位，8-9名员工，不靠美团抖音引流，不发传单不做户外广告，仅凭服务与口碑，每月产值15~18万，毛利高达75%，2-3万的利润收入。

这当中，创始人全习文到底经历了什么？又做对了什么?

01、医药代表与汽服门店老板之间的距离

1981年出生的全习文，14岁入伍，做过8年子弟兵。退伍后，他不甘于体制内的“安逸”，干起了医药代表，一做就是十几年，并积累了人生第一桶金。

33岁，一个偶然的机会，因为重庆旅游结识一位朋友的朋友，全习文成为一名润滑油代理商。这也成为他进入汽服行业的一个契机。

经常有人把汽修与医药行业做类比，全习文形象地将综合修理厂的各项服务类比成医院各大科室，“扒胎补胎”像是做“手术”，洗车美容好比“美容皮肤科”。 

不知道是不是这样的原因，全习文以及他身边4-5个同行好友都转行开设了自己的汽服门店。

尽管“医药”与“汽修”都属“痛苦”消费，但两者的经营却大相径庭。这一点在最初的润滑油销售时，全习文就深有体会。“最开始用医药代理方式销售润滑油，发现在一些小店根本行不通，所以就尝试自己开店。”

而与好友们不同，全习文跨行创业并没有选择加盟，而是再次逃离舒适圈，在门店品牌、选址、招工等各方面都是亲历亲为。

品牌“卡康姆”取自谐音“CAR COME”,他的想法很简单，希望“车来”。而随着门店高端定位越发清晰，他又在“卡康姆”之后加上了“量贩AI养车”。

做“事业”而不是做“生意”，走“量贩”高端路线，这是全习文创业之初就已明确的目标。于是他最终在20多家候选地中，圈定荆州数一数二的繁华商圈荆州万达开创首家门店。

02、三次提价，“千元洗车”猎奇营销背后

“今天洗个车就花了一千多”，这成为卡康姆·量贩AI养车会员转介绍过程中的一句“由头”。

精致洗车价格从58元、98元再到158元，门店经营中洗车价格三度提升。单看门市价，在整个荆州算得上数一数二；其中超级/极致洗车项目价格更高达千元，在全国也算得上洗车界的“天花板”。

高客单价走私域流量，转介绍需要为客户提供一些值得“炫耀”的理由，而这只是一个开场。

图1：荆州最贵的洗车机，价值38000元，荆州市仅此一台。

图2：专门用来检查划痕的捕纹灯，价值3800元。

图3：噪音极低的洗美设备

“一两千块洗一辆车，一天只洗一辆车”这样的做法，翻看抖音不止卡康姆一家，前不久AC汽车直播中连线的一位90后老板也有类似操作。

“千元洗车”的服务内容基本也大同小异，无非是在精洗基础上增加内饰清洗、抛光打蜡、发动机舱精洗、蒸汽消毒等大大小小的汽车美容养护项目。在全习文看来，千元洗车只是卡康姆的一个“组合产品”，只是“洗车”的叫法从消费者感知层面上来说更为贴近，这个产品不仅能做到“吸睛”与“猎奇”，同时可以提高“卡康姆”的品牌调性。

虽然如今“千元洗车”的门庭若市，开店之初58元洗车却惨淡至极，全习文的一套打法可是“交了不少学费”的成果。在他看来，门店提价，起码需要具备两大前提： 

一、内部产品品质过硬、可控；二、外部决策成本持续降低。

2015年，全习文创业之初，荆州“汽车精洗”的概念并不深入人心。满大街洗车的价格都在15-25元之间。58元的价格，起初车主并不“买帐”。由于定价定位问题，全习文与最初的一位合伙人分道扬镳，在后者看来，核心地段“低价流量”才是更稳妥的“买卖”。

据全习文介绍，一天营业12小时，精洗一辆车至少需要2-3个人做1-2小时。为了保证品质，门店2个洗车工位每天最多只能接待20辆车。58元的洗车价格在当时看似“曲高和寡”，实则已是“惠民价格”。

事实上，卡康姆在第三次提价之前的前三年一直处于亏损，总亏损额达50万左右。然而门店却几乎从不主动去做推销转化，在全习文看来，说不如看，看不如做。

“刚开张时，生意真是惨淡。不过只要一有顾客上门，我们就是全员上阵，竭尽所能的做到细致周到的服务”，据全习文介绍， 8年的从军经历让他有感于“品牌”的重要性，“为什么一提到中国人民解放军，人们总是十分信赖，有安全感？这当中除了统一整肃的着装、严明的军纪、还有长此以往‘为人民服务’的信念与行动”。品牌塑造的过程也是门店对外形象、服务流程化标准化、产品化以及信任建设的过程。而这一切最终会像“军人=安全、可信赖”一样，大大降低顾客的决策成本。

他相信高端洗美在三线城市需求或许不多但一定存在。只要抓住这部分私域流量，就足以带动“卡康姆”的发展。而创业者精神无非是发现需求、解决需求。

随着服务口碑逐渐建立，卡康姆的各项业务日渐起色。供不应求的情况下，门店客单价随之一路“高歌”，服务与回报的“天平”不断修正。卡康姆在荆州的名气也随之大了起来，甚至带动了当地洗美行业的一波涨价潮。这当中的差异与空间，门店高价高毛利的背后，不过是服务本身不断被认可和品牌溢价效应使然。

03、25%老客户热衷转介绍，80%年轻客户，积分制“玩赚”私域流量

为什么人人都在学习“海底捞”，市面上却没有第二个“海底捞”？

全习文朋友圈分享了一篇《樊登：我年入10亿的秘密，就是告诉你，你也学不会》的文章，文中提到一个公司要想成功，一定是因为它有一个别人学不会的“秘密”。因为人家下工夫钻研，钻研到痴迷的程度，使得看得见的“防火墙”越来越高。

作为樊登读书会连续6年的忠实会员，全习文不断学习与成长，并把自己的心得通过分享会的形式与员工共勉。他感悟到一切成功都藏在细节之中，将别人不屑做、忽视掉的细节叫做“苟且红利”，例如卡康姆工作人员在洗美过程中会讲究接车以及交车的车头朝向。这样一来，车主在享受服务后无需倒车就可顺利把车开走；察觉到洗美服务后，车主一般会将用于防护的脚垫纸多留几天，于是他改变纸张颜色让卡康姆品牌更为醒目。

而全习文之所以有这样的思考，离不开他口中所提到的“元认知”：简单来说，就是对自己思考过程的认识和理解，也是大脑开启“纠错机制”的过程。他认为作为创业者应该具备创新精神，敢于跳脱“经验陷阱”和固有的“惯性思维”。也正基于此，卡康姆·量贩AI养车在第三次提价时，为了保障多年老客户的权益，摒弃充值卡，提出积分制。

积分制规则大致如下：

①每位会员最多绑定3辆车，积分以平均单车为准，积分周期为365天，到期清零；

②重点项目双倍、多倍积分，生日就是2/4倍积分；

③老客户转介绍可享额外积分，不影响新客户积分；

④客户消费积分作为阈值，每到一个档位享受相关折扣优惠。

目前，全习文的私域流量池中已经积累了1千多名客户（意味着3000多辆待服务车辆）。而这一流量池经过了门店区位、价格、产品品质、服务属性等诸多因素的自然筛选，绝大多数是卡康姆的目标中高端客户，其中80%是年轻车主客户。

在这当中，全习文又将其区分为“高潜低产”以及“高产低潜”客户，比例大概1：1。“高潜低产”客户中有50%的转介绍积极性都非常高，经常电话咨询积分细节，提前报备转介绍车辆信息。

从门店价目表可以看出，会员可以享受到的最高优惠价格是精致洗车的3折优惠，即原价158元的最低洗车门市价，老会员最低38元即可享受。而这样的优惠之所以存在“诱惑”，前提是产品服务“不打折扣”。

此外，卡康姆另一个有别于其他门店的做法是，提倡用规则来减少对人的依赖。在全习文看来，80、90、00后年轻人看重价值，自主性强，喜欢有标准可依。这一点不仅针对客户，对员工依然有效。卡康姆不设店长和前台，而是以高级技师轮流接待（设有岗位补贴）为主，店长助理为辅，从而提高门店人员的主人翁意识，调动其工作主动性与积极性。

“品牌无格，用户无感，竞争无度”是全习文眼中的行业三大痛点，他发现本地连锁门店中多是“连而不锁”，即门店客户池一般只绑定单一门店。而从客户体验出发，用户真实的需求应该是“在方便的时间、地点和空间得到想要的差异化服务”。

全习文希望未来门店的洗美、保养、快修、钣喷、专修等经营单元，能像医院的科室一样，“专业的人做专业的事”，服务单项与服务频次相匹配。由此他提出建立“城市模块化汽车服务集群”构想，目标是打造细分领域的“网红”，通过数字化，保障车主享受到更高级别的服务体验。

“这个项目正在筹划中，计划用三年时间在三四线城市落地，预计投入500万，目前我们也正在寻找志同道合的合伙人加入。”全习文介绍道。

“卡康姆·量贩AI养车”和全习文的成长之路，又应了那句老话“狭路相逢勇者胜”。许多年轻从业者身上都有这种拼搏精神，他们敢想，敢做，勇于突破，不管成败与否，这股力量犹如汽车后市场的“活水”，朝气蓬勃，尤为珍贵。