从全车件交易平台到助力品牌商数字化，开思在下一盘更大的棋

近期，壳牌、风帆、飞利浦、好顺、法雷奥、伍尔特等品牌商，纷纷在开思平台开设旗舰店。如果说此前开思在全车件领域的撮合交易类似“淘宝”模式，众多国际国内主流品牌的入驻，则开启开思的“天猫”模式。

其实早在2017年，开思内部就已开始规划，邀请品牌商通过开设品牌旗舰店或是品牌授权店形式入驻开思平台。在全车件领域布好局之后，开思正在拓展其产品边界，并在开放平台方面再进一步。

据相关人士透露，开思计划在2021年招募约50家品牌商入驻。据悉，目前已有大量主流品牌商主动找到开思寻求合作。“很多厂商对在开思平台开设旗舰店很感兴趣，目前可能受限开思方面的承载力，众多品牌旗舰店还没大量呈现。“

据AC汽车了解，在开设旗舰店流程上，厂商需要经过审核、培训，由开思团队对旗舰店运营方一队一逐个辅导。相较于扩张速度，开思更加重视客户体验，以及平台与品牌商的运营衔接。

对于品牌商入驻开思平台一事，坊间种种声音。其实，我们如若把整条价值链拆解开来，不难发现，开思还是在做一个产业互联网平台的分内之事。

01、打破终端信息壁垒

在供给端，品牌商无疑掌握着最大的话语权。也正因为如此，品牌商在渠道上的新举动都饱受各方关注。

以2018年米其林RTM转型为例，消息一出即流言四起，不少人认定是米其林厂家要踢掉经销商，自己吃下从生产到零售门店的整条通路。然而转型之后，我们看到的是，经销商角色不仅没有消失，整条价值链也更为健康，厂商、经销商、零售商的抗风险能力都在加强。

对品牌商而言，通过平台可以拓展销售网络。但据AC汽车所了解，这并不是品牌商最主要的着眼点。

一位品牌商向AC汽车分享了一个数据：平均每个月，开思给品牌导入约3.5万SKU的流量，且这一数字保持高速增长。由于品牌和产品的差异，有些品牌商可以获得的流量十分可观。

但对于多数品牌商而言，这些流量的信息价值远超过交易价值。

一般来说，品牌商会为产品制定清晰的服务标准，并提供相关的技术支持和政策支持等。但长期以来，令品牌商困扰的是，他们和修理厂之间并没有有效的信息渠道，将这些信息传达到终端。

好顺市场部总经理张鹤松介绍，“部分经销商可能因为代理多个品牌、多种产品，在多数情况下，他们并没有精力或意愿去传达产品背后的增值信息，这就导致修理厂采购了产品，却不知道自己可以获取哪些服务、享受哪些政策。”

他举例说，“好顺的空调可视清洗套装，在产品研发时就同步开发了配套操作设备。修理厂每采购200套产品，就可以免费获取一套设备。但是据我们了解，不少修理厂并没有享受到这项服务，设备可能还躺在经销商库房里吃灰。而在平台上，我们可以很直观地把优惠政策、服务支持展示给修理厂。”

此外，通过平台，品牌商亦可直接从修理厂端获取反馈。就传统渠道而言，品牌商想要获得市场反馈，需要投入大量人力财力做调研，这其实困扰着不少品牌商。平台介入的价值就是为修理厂建立了直接高效的反馈渠道，更重要的是，能够把零散的终端需求变为可视化、可分析的大数据。

张鹤松说，“拿到修理厂的一手反馈信息，我们可以在此基础上改进产品和服务，开发新产品或者调整产品线，甚至对我们今后的品牌策略等各方面都能带来帮助。”

法雷奥销售总监庄帅认为，开思将会成为品牌商新品测试的理想渠道，“法雷奥与开思强强联手，有助于提升法雷奥的影响力。尤其是在新品测试方面有很大优势，平台建立了双向沟通的渠道，新品投放市场后，品牌商能够及时获取反馈。因此，法雷奥考虑今后将开思作为新产品首发平台。”

品牌根据从平台获取的终端反馈信息，快速调整产品和营销策略之后，反过来更有利于代理经销商们的市场开拓。

02、填补空白、助力经销商拓新

走上平台的品牌商打通了信息渠道，修理厂获取了稳定品质、技术支持和售后服务，那么经销商的利益是否会受到波及？

据了解，盖茨于2020年中在开思上线品牌旗舰店，每月销售额一直保持着良好的增长态势。对此，盖茨后市场总经理骆晓东评价说，“我们并没有特别关注销量。对我们而言，上开思平台更多的是为了帮助经销商填补空白。”

“在合作之前，我们也进行了调研。开思吸引我们的，一是客户量大，二是交易量大。这其中，总会有我们原有渠道所没有覆盖到的空白。”骆晓东解释说，空白不仅仅包括之前未触达的客户，还包括传统渠道没有覆盖到的地区、客户不了解的新产品等等。

“我们旗舰店接到的订单，都是分发给就近的经销商来出货、配送，同时配合成熟的利益分配方式。一般来说，经销商通过这种方式拿到的服务费不比自己销售时赚得少，毕竟全部自己做的销售成本会更高。”骆晓东表示，开思平台上十几万家修理厂，其中一部分是盖茨的传统经销商所没有触达的客户，厂家希望通过官方旗舰店帮经销商拿到这部分增量。

另外，有些区域可能之前被厂家忽视，通过平台反馈的数据，品牌商能确定哪些区域应该覆盖但还没有覆盖到，再进一步协调或开发新的经销商去拓展该区域。

“最后，其实就是产品方面，品牌方一直在推陈出新，修理厂未必知道我们的新产品，如果他在平台上搜索某一个配件，看到原来盖茨也有，可能也会试一试。”骆晓东表示。

对于好顺及其经销商而言，平台这一新渠道可能意义更为重大。

张鹤松说：“修理厂从旗舰店里采购，实际发货动作都还是由经销商来完成，相当于是经销商卖出去的货。对于已经入驻开思平台的经销商，他和旗舰店面对的顾客群体其实是不一样的。”这就意味着，品牌旗舰店或授权店这一新渠道，其实是在总量上为经销商增加了销售渠道。

03、数字化能力是系统工程

在入驻开思之前，好顺也曾规划自己搭建平台。“但数字化能力是系统工程，成本也太高，我们还是放弃了自己做。”张鹤松介绍，“好顺已经在探索渠道转型，让经销商转型为服务商，自己做确实比较困难。现在借助开思，好顺可以帮助经销商实现软着陆。”

开思的产业互联网属性，能够帮助诸如好顺等品牌商实现大数据的获取、整合与分析等闭环，这是数字化时代塑造渠道竞争力必不可少的核心能力。

通过开思平台的数字化能力，品牌商可以打通并优化不同区域经销商的库存、销量，从整体规划物流、商流和信息流，进而指导经销商备货更加高效、精准，给予经销商更好的服务支撑。

“接触之后，我们发现开思的系统开发、技术能力真的是一般后市场企业难以企及的。相比自己做，我们肯定更愿意直接入驻平台，使用已有的、更好的系统，”张鹤松说，“好顺计划在两到三年内，实现四成生意在线上完成，开思平台肯定要占大部分。”

一位业内人士分析，开思打通维修厂到品牌商的价值链，表面看似乎是品牌商直接卖货给修理厂；实质上通过平台能力，可以帮助后者实现渠道数字化转型与布局，让品牌和经销商投入更多资源和精力聚焦在服务修理厂与客户。卖产品要看短期盈利，做服务则需要厚积薄发，随着价格越来越透明，后者更能够帮助品牌和经销商增强用户粘性。

“短期内的变革总会引发关注和质疑；但从长期和终局视角来看，平台依靠技术手段，为每个参与者提供更好决策依据，让他们获取更大收益是核心。”

站在平台“开放”角度来看，有所为有所不为，界定自己的能力边界，让更多上下游合作伙伴拥抱平台更为关键。正因为如此，我们也看到开思CEO江永兴在公司内部信中重申“三要三不要”原则：

“三要”包括阳光采购、货实相符、质保无忧；“三不要”指的是不自营、不开(维修)厂、不与合作伙伴争利。

从“三要三不要”不难看出，开思对于“产业互联网”这一定位的坚持。作为一个开放的平台，开思连接着供需两端，随着优质供应增多，需求端的粘性也正逐渐增强。

正如《平台革命》一书所言，平台之所以能够赋能传统市场，就在于它能够快速解决供需两端的匹配问题，并让产销两端互动，进而形成积极的网络效应，为传统产业带来结构性变革。

开思已经走出供需交易平台的边界，向赋能产业上下游各方做数字化转型上更进一步，这是更大更值得期待的棋局。