【AC直播】新康众COO李逸：从0到500家再到3000家，天猫养车的进击

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，新康众COO李逸在会上就“从0到500家再到3000家，天猫养车的进击”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

大家上午好！来之前我觉得人数会受到影响，疫情对很多人的信心受到潜移默化很大的影响，前几天我们在一个小范围的聚会上，说今年一个客户展人员大概到多少，判断说只有往常的四成，今天这个论坛里面还是很多人的。所以说的话，这个也恭喜海生，以前演讲紧张的，相对来讲是比较腼腆的人。最近又紧张了，前面大佬、协会主任说的都是数字化，感觉我前几年，2016年的时候，开始讲数字化的时候还挺好的，大家可能都听不大懂，反正听就听了，最近几年，大家都在讲的时候，反倒想一想，我们在数字化里面，到底能不能真正落下来，这个是我们所需要去承担的。

今天接前面的主题，我们整个数字化连锁，因为我们认为数字化要玩三个部分，第一部分数字化是供应链的数字化，第二部分是整个经营场所流程的数字化，第三部分是未来更加有价值的，整个客户完全数字化。

我们今天核心来讲一下，整个门店的数字化怎么在做的。

讲数字化之前，我觉得任何行业都是被倒逼的，或者被整个行业的变化所倒逼的，车主数量增长前面说的60%还在4S店，那个是盈收，我们自己去测算了一下大概45%在4S店，55%在其他的门店，普通的门店游客能力相对比较弱一点，只是做一个小保养。

哪怕以最大的口径55%来讲，行业里面有这样的门店，高德在经营的门店55万家，其实每家店分了三百台店不到，餐饮店一年倒了20、30%，这个行业一比一比一30%的门店是亏损的，只不过有资金支持倒闭率才20%几，这个店还在联系人不一样，另外三分之一到别的地方上班也能赚钱，只不过赚了一份工资，其实行业里面说，我们说只有20%，真正赚钱门店只有20%，这20%还在当下整个相对税法没有这么健全的情况下盈利的，这个是行业的现状，为什么？

第一，从消费者角度来讲，效率耿耿担忧的是什么，这个行业发言这么多年，最基础的点是不信任，就像十多年前做本地生活的时候，我们在整个口碑上做，用户最担心的是什么，去吃饭担心地沟油，现在不担心了吧。我们这个行业现在最担心的假货的问题，这个是我觉得这个行业最核心的问题，数字化是最核心的，消费者基本的信息会有问题，除了获得真假之外，还有技术到底怎么样，消费者跟我们行业人看不一样。消费者看一个问题，只认为自己看得懂听得到的东西，不太关注这个技术好不好，所以说整个技术看不了，那肯定技术不怎么样，第三点大部分的门店设备其实很陈旧的，很多门店连一个有力的帮手都没有，30几万感兴趣就花掉了，这个是行业里面最基础的问题。在数字之下，这个行业还是好多的基础问题没有解决掉，所以把这些东西解决掉，不用数字化，老板这个行业还是能赚钱。

第二点消费者年轻化是数字化的核心，我们还是要看消费者，因为消费者发生了变化，这些80、90后占据市场主流，有些70后60后父母这一辈的时候大家不用这个东西，都是亲朋好友推荐。现在年轻人亲朋好友少了，因为都通过线上方式社交了。就像昨天我跟同事吃个饭，到了门口还是打开APP看一下这个评价怎么样，要不不敢进去，这个是消费者行为发生变化了，所以我们整个经营发生了变化，这是第二个趋势。

这个趋势下有些东西是不变的，所以做好一个店的经营，本质是不变的，只有管理工具这个东西数字化关联度大一点，其他的东西还是回归到门店经营本质，这个店最难的是什么，这个员工特别难搞。你让他很好的工具，这个店长能力不行，这个工具用不起来，缺乏人的温度。只要这个行业还需要人和人接触的，最核心的还是人员，只不过当下比较难解决这个问题，或者比较难规模化的解决这个问题，所以挑一些我们规模化解决的。

哪些规模化解决的？品牌是能够规模化解决的，系统性规模化解决的，项目的研发设计，我们卖什么工具能够规模化解决的，还有客户的来源相对还是规模化解决的，我们做规模化解决的事情，做了这些东西，让经营者更简单，当然你的前提是经营者本身基础能力要没有问题。

我们要做的是让消费者连锁品牌，核心把这两个事情做好，怎么让经营者变得简单，怎么让车主更加信任这是核心，什么流量这些东西可能末端的一些内容，这些东西没有做好，进来也没有用，这些东西做好了，流量当然是好东西。

我们说要解决用户的信任，我们的打法不大一样，一个传统的连锁一般来讲，一家店先干，再干个几家店，再区域搞密度，再去全国拓展，我们搞这个行业的时候，很多人也跟我们说，你们应该深扎一个城市一两年的。我们所用的资源不大一样，我们本身是一个国民品牌，就每个人都知道这个叫国民品牌，7.57亿的消费者直接发生关系交易的，在淘宝天猫上买东西的，将近8个亿，这个都很了解，大家都吃过猪肉，猪味道长什么样子肯定知道好不好吃。第二点里面有1.7亿的车主，不是很宽泛的东西。这个车在哪个地方，开了多少公里可以算出来，住哪里也知道，做选址，这个地方是不是要开店这个非常清楚，每个小二手里面都会有工具，就知道这个地方有没有水，一放就知道了，有些人说我一下子开三家店，直接给你模型一定没有问题。当然经营要，找的位置格局要好，所以这些东西是我们整个品牌所拥有背后的努力，只是一些方面没有说得很细。

如果说一个品牌除了有品牌名字之外，一定是要定位的，任何品牌说我要全部通吃不现实，任何一个品牌本身不是说他发展到一定程度赚不赚钱导致萎缩，不是这个回事。任何的品牌也定位的上限，这个因为的用户群就是这些，只能往上往下稍微扩一点点，没有一个企业把一个品牌把所有的消费者都能够吃掉，我们的定位有品质需求的中高端车主，我们认为车主相对来讲是这个社会里面的中高阶层。他们时间有限，他们需要便利的服务不需要担心他这些东西。我们做的口号是天猫养车真省心，能标准都标准掉，能够透明都告诉消费者。

前几天我们刚刚拿了一个调研报告，在两个城市做的，这个吓大家一跳，行业里面认为连锁就这么几个，没有太多认为是连锁，很多品牌方很多客户，这个行业里面做得最好的，调研里面认为1%的消费者有连锁，不然觉得他这个店跟路边店没差别。确实也没有管得这么深，确实出了问题也没有人兜底，凭什么叫连锁，这不叫连锁，连锁是真正有标准落地的。连锁是服务的承诺，我们去推出这些东西之外，我们跟门店关系是什么呢？我们认为这个行业还是有两种类型的经营者，一种经营者投资心态会更中，或者有资源标准模型，你就按这个模型玩。刚刚有的我们一个投资人，给我发了一个报表第一个月干了30万，确实找了一个合伙人不错，这个店长能力挺强的。我们这个武器他用的很好，我们只能提供武器，还有一种区域连锁也好，有很多自己有经营能力。

哪怕是连锁在当地20几家店，调研报告一看，只有10%几用户知道，我觉得也不错了，我们刚开始做只有68%的消费者，这个就是差别，这个就是品牌所出的层面不一样的差别，所以说这个老店还是经营心态，我们只收增量管理费，我们口号同样的精力多开一倍门店，这是我们对这个行业所带来的价值。

当然品牌我们的定位该怎么样就怎么样，还是不变的，不然消费者不认同，什么都白搭了，要支撑这些东西，最基础的是管理工具，这个设计的思想是不一样的，不是说流量思想，搞多少流量驱动门店的，以车主为中心，对车主来讲核心是让他透明，差别没有那么大，核心透明，当先解决透明，透明了之后才能信任。这个行业最简单了，因为大量的门店整个服务的理念还不够好，你做好以后就透明出去，我就用螺丝的就告诉车主，到别的店一看，是用分打的这个心理很慌。

第二点让线下的门店高效，我们的核心出发点，就让门店高效，一个车主进来以后，他想询问他这次要干吗，少了一个车牌线上预约什么东西都知道了，到店之前供应链的货有没有货，仓里面有没有货都知道了。一个车主在线上通过UP预约了小保养，第二天来了一扫这个车主王先生你上次买的什么卡，这次预约什么保养，公里数多少一扫这次还要做哪些检测，哪些是一定要检测的，比如说这个车一定要换就是这样子的。保时捷要换，一定要检查的，不检查有安全风险的，在路上亮了就在别的地方换了，这个东西是整个数字化要驱动，货车人的行为都要数字化，这样子整体的效率会提升，干这个东西其实是不容易的。

我认为大平台本地化的连锁，说要统计的市场不大现实，未来还是共生的环境，一定是企业技术外溢，我们一定会分享出去，分享给行业领域更多的门店，能力不够用我们的品牌，就照着做就行了。我们看一下，为什么这个东西很难，我们一年投入16%盈收投入到研发上，这个行业里面没有其他的公司做到这样的规模，华为的研发投入占比差不多就是这个，是科技行业最高的研发投入占比，所以说背后做了大量的事情，我想放一个视频，这是我们某一个地方在做的一些内容。

这个是我们的摄像头，每一个连锁店，每一个工位上每个门口都装了摄像头，除了一个MBR的主机之外，有一个智能主机做连接，这个主机会实时的运算摄像头所看到的内容，车牌识别是最简单的。这里面有一个数字，比如说维修套装0.8这是识别概率，1.0百分百就是这个东西，0.9跑来跑去晃的，有可能客户在边上走来走去，这个车员工没有穿工服，这个就是一个报警，这个技师没穿工服在汽车里面乱跑是要扣分的。这个技师左下角有一个文字的提醒，背后会识别当下的动作，如果这个动作比如说车升起来你这个动作没做，预警信息给到总部，第二回给到门店要去巡查了，如果巡查还不改要扣分了，这只是其中一个环节我们投入的研发，这个研发下一个阶段不是数字化了，而是智能化了。数字化跟在线化的后面，要实现行业效能的提升，靠的是智能化，只是数字化在线化只能让你看得更清楚，没有什么用，只要把效能提升才有价值。

包括供应链的整个智能化，门店补货为什么让店长去补，我们现在在研发自动补货，不能百分百精准，做到70、80%精准是没有问题的，这些是基础。下一步我们供应链，当下的阶段货的满足，一个是有货这是当下的追求，但未来的追求，一个是要不断研发新的服务项目，让车主需求到店以后充分被释放出来，本身需要的，不需要释放出来要挖掘，第二部分是整个供应链的效率跟智能化的预测，这是后面去优化的。

我们看一下数据，上个月5500+门店申请加入，现在等待建设或者已经建设完成，前面的数据不是一个数字，是老的加盟商的经营情况，经营情况怎么样，最直接的数据是我是不是在开店，如果加入进来再开，表明是真正认可的，三分之一的加盟商，因为才搞了半年多一点，已经有三分之一的加盟商开新店，有些已经在找地方，有些已经在装修了，这个是行业里面更核心的数字平台。有两千家也好，真正别人说的昙花一现，老店加入三个月，月环比提升10%，新店的话，基本上是行业里面前20%的营业水平，这就代表我们的模型正确性，代表我们给到老的加盟商以后，也能够做整个盈收的提升。这个品牌挂上去，只要好好做，用户进去的感受是一样，确实很干净标准，这个时候车主消费的防备就卸下了，这个行业是带着防御去了。

所以我们首先要线下服务，这样子才能平等的沟通，不然说什么东西，对车主都是回去查一查，这个时候是很难受的，我们希望把这个买新的挑战一起释放出来，基本上我们整个业务到这个阶段是差不多这么一个情况，这个广告就先不做了，大家如果有兴趣的可以拍一张照片，二维码扫进去可以提交你们的信息，也希望在当下大家能够拥抱趋势，也能够脚踏实地把自己的经营做好，如果你觉得自己不够认可这个趋势，那加入一个共同成长的平台而不是说吸血性的平台，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。