【AC直播】广州船夫信息科技创始人徐应男：底盘月贡献20万+产值，他们都做对了什么？

大家好，我来自一家产品公司，也是一家原厂配套服务商，我们专攻汽车美容项目培训。目前全国许多连锁企业都与我们有培训合作。去年是美容项目最火的一年，我个人授课超过100场，覆盖了全国约30%的百强企业。

今天我将分享一些经验，同时阐述我的培训逻辑以及对修理成本的理解。

先讲讲底盘项目。相对而言，底盘项目比较好推广。为什么？因为发动机相关项目（如火花塞、高压包）通常是一换四，底盘件也一样，比如一个胶套坏了，整体性能就会受影响。我的主张是：涉及安全的底盘部件，如减震器、悬挂件，最好成对或成套更换。

但很多人不理解，他们习惯哪里坏了修哪里。比如一辆车开了6-8年、行驶10万公里以上，你告诉车主需要把四个悬挂点的老化部件全部换掉，花费可能近2万，很多修理厂和车主一开始都难以接受。

我在品牌合作上能取得一些成绩，核心在于先搞定修理工。而要搞定修理工，必须先打通他们的认知。

现在做修理工培训为什么难？因为他们很多来自基层，以前可能是卖水泥的，后来转行修车。他们的客户往往是出租车、货拉拉司机，这群人是“靠车养人”，理念是“车能跑就行，坏了就换件”，追求最低成本。

但真正的技术逻辑是：底盘件必须保证左右对称，否则存在安全隐患。例如左边减震坏了，右边也接近寿命终点，高速急刹时风险极大。有经验、有安全意识的车主（尤其见过事故的）都明白这个道理，愿意为安全投资。所以，我们应该向车主传递“成对更换、保障安全”的理念。

现在很多修理工过于依赖个人经验，比如认为“减震器不漏油就没事”。但实际上，如今的车辆，无论是新能源还是传统燃油车，车主对驾乘体验的要求更高。一辆十几万的家用车，也承载了车主对安全、操控、舒适的需求。如果把一辆车的底盘恢复到接近新车的状态，其带来的安全性和驾驶品质提升，本身就是一个高价值卖点。

为什么一场有效的培训能明显提升门店业绩？因为只要理念打通，话术到位，大约30%的进店客户是愿意接受的。但难点在于：很多修理工被推到销售岗位，他们本质是技术工人，缺乏销售思维和沟通技巧。让一个只关心“省钱修车”的人去做销售，很难成功。

我曾在“三网名车”负责运营，当时湖南有19家门店。做培训前，一家门店月营业额约70万；培训四个月后，月营业额做到了近300万。但数据也显示：有的门店一个月能做几十万，有的却只有三五万。差别在哪？

后来我们发现：如果只让售后经理或修理工去推销，效果有限；但如果是老板或店长亲自上阵，结合专业讲解，成交率就非常高。这就像去医院：我们相信的是医生的诊断，而不是院长的推销。车主进店后，应该先由专业技师进行系统检查并给出客观诊断，再由服务经理或老板进行价值沟通与促成交易。

具体执行上，我总结为“三步法”：

第一步：专业检查与诊断。

车辆进店后，尤其对于车龄6年以上、里程超过10万公里的车，必须进行系统性底盘检查（如减震器、球头、胶套等）。很多车主甚至不知道“球头”的作用——它是固定车轮并实现转向的关键部件，存在疲劳寿命，最终会松动、异响甚至脱落。维修的意义不仅在于解决当前异响，更在于预防未来风险。通过专业设备（如我们研发的“公司无举升定位”设备）快速检测，5-10分钟内即可生成诊断报告，明确告知车主现有问题及潜在风险。

第二步：价值沟通与方案呈现。

检查后，不是直接推销，而是呈现“查车单”与“维修方案”。告诉车主：“您的车已行驶XX公里，基于数据和经验，未来三年内哪些部件可能达到寿命终点。您是希望未来三年不断进厂维修，开一辆‘病车’，还是一次性进行系统整备，之后三年安心驾驶？” 这就像你有三个苹果，一个开始腐烂，你是每天吃一个烂苹果，还是第一天就吃一个好的？很多车主愿意为“省心”和“安全”买单。

第三步：分层报价与精准销售。

根据车主用车计划提供不同方案：

1、如果只打算开三个月，解决当前故障即可。

2、如果打算再开一年以上，建议对影响安全的关键部件进行成对更换。

3、如果车龄5-6年，且计划再开3-5年，推荐“底盘小套件”或“大套件”整备方案，一次性更换减震器、支臂等老化部件，花费约占车价的3%-5%，可让车辆恢复接近新车的行驶质感，并大幅降低未来几年的年均使用成本。

4、对于高端车型或车龄8-9年的车辆，如果车主不打算换车，则可推荐“全车底盘大整备”，涵盖轴承、方向机、半轴等全面更新。

高水平的门店应能做到“一车一表一单”：根据车型、年限、里程，快速生成标准化整备方案与报价。车主感受到的是专业与高效，而不是临时报价的随意感。

最后，关于技术标准与运营落地：

技术层面，我们致力于将常见故障（如异响、跑偏、吃胎）的诊断流程标准化、图谱化，通过9步试车检查法，快速锁定问题。这需要配套的检测设备和系统的技术培训。

但比技术更重要的是“运营落地”。我培训过两家连锁企业，第一家效果一般；第二家效果显著，原因是他们具备完善的落地运营体系：培训后强制考试、练习、使用标准查车单/试车单、录音复盘沟通话术、定期PK与总结。没有落地体系的培训，效果难以持久。因此，我现在选择客户时，会优先选择那些愿意投入、有决心建立标准化运营的门店。

总之，这个行业虽然很卷，但只要修理厂老板对行业保持信心，持续学习，并构建“专业检测→价值沟通→方案销售→标准运营”的闭环，就能在竞争中脱颖而出。

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