【AC直播】F6汽车科技总经理林有华：基盘为根 信任为本：数智化门店高效运营新方法论

各位来宾、线上的广大汽车后市场朋友们，大家好。非常高兴有这个机会与大家交流过去一年的行业情况，并就我们的工作进展进行汇报与探讨。今天上午我与多位老板进行了交流，在开始演讲前，我先简单介绍一下F6。

F6成立于十年前，今年正好是第十年。我们专注于汽车后市场的数字化供应链建设，简而言之，就是为整个行业搭建数字化基础设施，包括数据平台与管理系统，服务于从上游品牌方、经销商、维修终端到车主的全链路参与者。构建全链路数字化是我们的核心方向，经过十年耕耘，我们感到这份投入得到了行业的认可。一批行业同仁给予了我们大力支持与实际行动，在此深表感谢。

我们的主要产品与服务如图中所示：

第一，智慧门店管理系统，帮助企业实现门店与财务的高效管理。

第二，我们为大量维修厂每日的保养、维修等业务提供数据支持。

第三，我们平台已覆盖超过10万家门店，注册技师达30万名，每日有近百万技师查询各类数据。平台沉淀了海量行业数据，涵盖每个城市、每家修理厂所服务的车辆、维修项目、品牌型号等信息。

基于这些数据，我们从2019年起就对外输出行业洞察。我们是行业内为数不多、甚至可能是唯一连续五年发布《MSO（汽车后市场经营状况）报告》的机构。我们的年度报告已于昨日正式定稿并发布。今天借海峰邀请的机会，我想结合我们的数据观察与市场变化，提炼出三个核心观点，并探讨如何积极应对与调整。

第一个观点：行业结构从“油强电弱”转向“油弱电强”。

新能源汽车正加速普及，趋势不断增强。之前很多人还在讨论：新能源车真的会来吗？现在它不仅来了，而且未来还会更多。因此，我们每个人都必须重新思考如何服务好核心客户与核心品类。这是结构性的调整，不以人的意志为转移。

数据显示，今年新能源车销量预计达1600万辆（去年为1220多万辆），从2021年以来年均增速超过50%。预计到今年年底，新能源车累计保有量将超过4000万辆，渗透率已达12.9%（超出很多人预期）。未来五年，新能源车将进一步改变市场格局。

今天上午有嘉宾预测2030年保有量可能达到1亿台，但我们的预测是1.5亿台。当然预测各有不同，五年后可见分晓。我们预计明年销量将达1800万至2000万辆，到2030年保有量预计达1.42亿至1.5亿辆（上周与中国汽研交流，他们的数据也接近1.42亿辆）。届时，新能源车在总保有量中的占比将达到37.5%，这是一个不可逆的大趋势。

另一个关键变化是车龄与行驶里程。数据显示，中国汽车平均车龄为7.3年，这决定了后续的维修保养需求。其中新能源车平均车龄仅1.8年，传统燃油车为8.2年。平均行驶里程方面，新能源车为1.3万公里，传统燃油车为0.9万公里。

值得注意的是，新能源车的用车强度高于燃油车，这与大家的实际感受一致，我个人的体验也是如此。我家既有燃油车也有新能源车，有条件时我更愿意开新能源车。我相信各位也是如此。考虑到五年后新能源车保有量占比将达37.5%，其影响的车辆可能达到70%，这一结构性变化不容忽视。

第二个观点：流量竞争转向效率竞争，运营效率成为门店的胜负手。

整体行驶里程呈下滑趋势（新能源车年均1.3万公里，传统车0.9万公里），进店台次也在下降，车主进店后的消费项目与金额均有所下滑。数据显示，消费者进店后平均执行项目的比例从2021年的62%升至65%，上升了4个百分点。这说明车主更倾向于只做最必要、最紧急的项目，其他消费则更谨慎。

在流量减少、消费金额下降的背景下，我们必须把握每一次商机。车主进店时，其保养到期提醒、上次保养时间、保险到期检测异常项等信息，都应通过系统建立一套完整的商机捕捉与闭环管理机制。

不仅老板要知道，更要让每位员工都能按既定流程执行——何时回访、如何邀约、客户反馈如何、如何二次转化等。我们服务超过10万家门店，其中3万多家是核心客户，我们自己也有100多名员工服务这些门店。我们正是通过系统化的机制，实现商机提醒、跟进与结果追踪。

我们还投入大量精力，为行业定制了一套BI经营分析仪表盘。已为西安红泰等头部企业部署，不仅整合了F6系统的经营数据（如进店客户消费、项目、员工业绩等），还接入了其新能源业务、延保数据等，甚至支持Excel表格定期导入或通过接口打通，帮助集团实现全域数据统一管理。这套工具能有效支撑门店在“流量为王”转向“效率为王”的时代，实现运营效率提升。

第三个观点：建立深度客户信任，通过数字化构建全生命周期管理能力。

数据显示，整体进店客户数下滑4%，其中新客下滑达11%，而老客进店数则上升（占比从48%升至56%）。这说明获取新客越来越难，维护好老客、提升复购率对企业经营至关重要。我们对单店、小连锁、中大连锁的数据分析显示，大家都面临下滑压力。但中大型连锁因设有总部职能部门，并有专人负责客户全生命周期管理（包括营销、服务流程、回访满意度等），抗压能力相对更强。具体表现上，美容等非刚需项目下滑严重，而轮胎等品类在中大型连锁中仍有增长。

针对客户流失问题，F6提供了一套全生命周期分析工具。很多老板抱怨没生意，但打开系统分析才发现，大量服务过的客户已流失却不自知。我们的“小六”业务人员帮他们分析时，他们自己都感到惊讶。

我们通过系统将客户分为潜在客户、首次到店客户、一般流程客户、高价值客户、流失客户、预流失客户、休眠客户等类型，并针对不同群体制定运营策略（如专项活动、套餐卡、会员卡、优惠券等），促进客户回流。这些策略与模板是我们过去十年沉淀的成果，用好系统即可。

此外，客户进店时需快速识别其信息（基本信息、生命周期阶段、权益、历史消费记录等）。我们APP支持扫码快速识别，几秒内即可呈现客户完整画像，包括其偏好项目、常用品牌、价格敏感度等。

尤其对连锁店而言，不同门店报价不一致会严重伤害客情，因此统一的服务与价格体系至关重要。线下有温度的服务固然重要，但结合线上化、智能化的全流程客户体验同样关键。我们已在天猫养车等门店落地这套系统，数据显示其客户满意度与留存率显著高于行业平均水平。

当然，具体数据涉及商业机密不便公开，我们严格遵守国家数据安全法规。但可以私下为单个客户进行专项分析。我们的系统还集成了智能检测功能，在检测过程中自动发现商机，并为不熟悉项目的门店提供预设套餐与话术。检测后能当场转化的直接生成工单，暂未转化的则进入“商机闭环管理”流程，从而提升整体运营效率。

因时间有限，我基于我们的大数据研究成果分享了这三个观点，并介绍了F6如何通过数字化产品支撑行业在运营转化与高效管理方面的需求。更多详细内容可参阅我们的白皮书。感兴趣的朋友可以关注F6公众号或F6大数据小程序，我们会持续更新行业洞察与产品动态。

很多人反馈希望获得更及时的数据，而非每年一份报告，因此我们推出了小程序，提供每日、每月、各省各城市的动态数据。如果需要更细致的分析，我们可以会下进一步交流。

谢谢大家。

峰会现场内容更精彩，无法用上述内容简单涵盖，建议搜索【AC 汽车】【AC 汽车陈海生】视频号观看直播回放。

最后，本次峰会特别感谢康普顿的大力支持！同时感谢佳路临轮胎、京东养车、京东汽车贴膜、采埃孚售后、佳通轮胎、途虎养车、快准车服、美孚1号车养护、康众汽车配件、开思、天猫养车、F6汽车科技、创配、欧洲维修、邦邦汽服、三头六臂、杰特熙工具设备、Gulf海湾石油、森萨塔科技、洗多邦汽车洗护科技、博世智能出行售后、汽配云、驿公里、德国爱德龙终身质保等大力支持。感谢他们对行业发展的贡献！