【AC直播】中国汽车流通协会副秘书长郎学红：汽车后市场格局变化及2021年市场判断

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，中国汽车流通协会副秘书长郎学红在会上就“汽车后市场格局变化及2021年市场判断”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

各位嘉宾，各位朋友大家上午好！非常高兴今天有机会在这里来分享一下，我们汽车行业的一个基本的情况，我今天在这里也想对明年的汽车走势做一个判断。重点也分享授权经销商售后服务的生存状况，今天分享的内容，分成三个部分。第一部分，大家都说经历了今年这样的一个百年不遇的大变局，未来的汽车市场的走势是怎样的，第一个问题，跟大家做一个探讨的分享，第二部分授权经销商通常说的4S店这些经销商他们的售后业务怎么样，大家在坐的更多是独立体系，也非常关注授权体系，他们的生存环境是什么样的，最后一部分去分析一下未来我们的售后业务的一些机遇和挑战。

首先来看一下，今年乘用车市场，一句话可以说是跌宕起伏，受到疫情的影响，可以看到一季度是一个负增长的情况，进入到二季度的话，市场的快速恢复。其实二季度市场快速恢复，应该是在意料之中的，去年我们知道二季度其实受到国五退出市场，国六在7月1日实施的话有一个集中的清库，特别是五六月份是一个特别高的高点，今年的话我们的二季度的市场的增长的话，我觉得能够去在去年这样的一个过的基数上能够增长有一个重要的原因。

就是一季度疫情抑制需求，在二季度得到一个集中的释放，这个释放不是长期有效的因素，包括三季度这个因素就大幅度的衰减，现在已经进入四季度末了，实际上受到疫情影响这一部分，基本上已经释放完了，所以三四季度的情况，特别是四季度其实还是有一定的不确定性。所以我们可以看到，这个二季度就有一个恢复性的增长，到三季度就出现两位数的正增长，我们是不是能够根据三季度的情况来去判断明年的市场，能够说我们明年还能保持两位数的正增长，后面的内容可以跟大家做进一步的分析。首先在这样一轮调整中，豪华车的抗疫性是特别强的，市场份额提升三个点，恰恰是我们自主品牌所失去的，在整体市场调整中。那些富裕的人群，拥有高档车的人去他的消费没有受到消费影响，入门级车辆车主是谨慎消费的，购买力也是受到比较明显的影响。

可以看到从不同组别有一个比较大的不同，这个特点的话，其实为什么单独拿出来，就是我们从世界各个先导性国家来看，遇到大的周期性调整的时候，就会出现我们的低端购买率不足的问题，整个市场的平均车价就会抬升，不是说我们车涨价了，而是说你的消费结构发生了变化，消费占比提升了。所以平均车价会上升，同时伴着终端让利的提升。

工业协会反映的主机厂加产销的数据，我们看一下工业协会的数据，从制造端来说，产销数据一季度同比40的负增长，二季度实现10%的正增长，虽然是意料之中，但是也是在去年高增长的基础上有这么一个表现，但是三季度的高增长的话，其实是超预期的，因为我们说疫情的延后这样消费的话，基本上在二季度释放完了，但是三季度还能保持这样一个高增长，这个高增长一方面是超预期的。一方面我们还是对于这个高增长存在一定的疑问的，为什么存在这样的疑问。再来看下一组的数据，这一组数据是公安部的数据，我相信大家在做的包括我们一些上游的零部件生产厂家，还有一些我们售后的连锁企业，我们更多关注上一页的数据。工业协会公布的产销的数据，公安部数据的话，因为不是连续的公布，在一些关键节点上，比如说7月份的时候，公布今年上半年的新车注册量的数据。

这个新车注册量的数据，我们可以看到，上半年各月份的情况，累计来看上半年累计同比负增长，新增注册量跟去年同期相比是负16%，但是注意一下，三季度的数据，只有7.6%的同比正增长。回到上一页，我们看一下三季度数据的话，是13.68，在这里差了6个百分点。所以我们来看一下，对比一下工业协会的数据的话和公安部数据的话，出现一个比较大的分歧，这个可能是大家没有关注到的。上半年没有太大的区别，基本上都是在负的16%，上半年同期相比基本上都是16%负增长。第三季度出现较大的差异，这个三季度我们这里的口径是汽车，我们要注意一下，其实大家更多关注的是乘用车。

这是公安部它发布的数据有这样的一段话，三季度新注册登记机动车增长了8.0%，汽车新注册登记是670万辆，同比增加了43.9万辆，增加了7.7%。我们再来看一下，三季度新注册登记载货汽车达到了109万，比去年同期增长了34.3%，在三季度增长汽车注册辆里面，有34万辆是载货汽车，如果剔除掉乘用车只增长了9.5万辆，同比去年的数据在乘用车增长大概就是2%这样的一个数据。

所以这样来看，我们可以看到，公安部的数据和产销数据就出现了一个比较大的分歧，这里大约有50万辆的车，不知道为什么没有上牌，或者说这些数据是在经销商的库存还是在主机厂家的库存还是在哪里，其实今年的整体四季度来说的话是压力比较大，因为现在有大约50万辆的缺口出现在了三季度，所以汽车市场的影响因素的话，我们可以总结受经济的影响是非常大的。同时还有一个非常重要的因素就是政策因素，当我们今年发生疫情的时候，我们可以看到，无论是中央政府还是地方政府快速出台了这样的一个对冲的政策，来去鼓励汽车消费。这里面包括以旧换新等等一系列包括对于整个产业链里面，我们鼓励汽车金融适度发展汽车金融，同时还有去活跃二手车市场等一系列的政策，这里列举了一系列有关中央和地方促进汽车消费的政策，这些政策都在今年发挥了一个积极的作用，特别是我们在金融的政策上，我们要鼓励汽车金融的发展。

适度的调低首付款的比例，特别是主机厂加相关汽车金融公司的话，推出来了一些免息低息这样金融的产品来吸引消费者，我们可以看到这样一系列的政策在今年都发挥很明显的作用。这是整个从今年年度的市场的表现，我们协会每个月我们会发布汽车经销商库存预警指数，这个是反映整个流通行业的个景气状况，如果指数超过了50，就表明经销商的库存压力是比较大的，终端的需求也就是门店的需求量都是出现一种不足。我们刚刚在昨天30日每个月的最后一天，我们会发布当月的库存预警指数，我们在发布的最新的11月份的库存预警指数超过了60。意味着我们现在的经销商的库存又出现了一个快速的增长的一个状况，就是刚才我说的，三季度我们实际上市场的这种增长或者说主机厂家高增长的速度，其实是受到主机厂家任务指标的驱动是核心的因素，现在终端消费不足，仍然是经销商面临一个非常大的困境，或者说很大的矛盾。

库存系数的话，我们在过去几个月，其实都在接近1.5这样一个水平，可以看到，在三季度的时候，经销商的库存还是没有一个明显的攀升的，但是到11月份我们在12月10日的时候，我们会公布库存系数，我们相信11月份库存的话，会开始提升上去包括12月份的库存也有明显的提升，这样高库存年终收尾的话，意味着明年会背负一个比较大的包袱。一季度是很低的一个低点，明年一季度开门红的局面是毫无疑问的，开门红局面不能用今年的数据来作为基数，如果用去年的数据作为基数，仍然是一个高增长的话，那我们可能会判断确实市场复苏了。但是如果这个数据不比去年好的话，就明年一季度，其实还是建议大家能够对2021年市场的话，能够更加的谨慎。对于2021年市场，我在这里面对于2021年是的判断可能会跟主流研究机构判断不同，主流研究机构现在对于2021年都是持乐观的，两位数的增长在10甚至是15%的同比正增长。

对于明年的判断，是在零增长的上下，跟今年的情况是基本持平的，不会有大幅度的增长，就是刚才我们看到了，三季度的数据出现了一个分歧，对经销商终端走链的情况来看，实际上由于主机厂家的高任务目标，使得经销商不得不去大量的停车，低价把车卖出去，所以新车基本上是亏损的状况，这些因素都意味着我们的市场需求还没有得到真正的恢复。所以在底部的过程还需要一段的时间，加上刺激性政策后知的因素，今年大家关注一下汽车金融渗透率，在过去几年，金融渗透率每年大概提升3个百分点左右，但是2020年受到宽松货币政策的影响，加上主机厂家他们贴息这样政策的推出，以及我们整体上贷款利率降低的话，使得我们2020年汽车金融的渗透率在去年的基础上提升了10个百分点。所以，这个提升的速度是非常快的，而随后我们金融稍微有一点点收紧的情况下，就使得明年不会继续延续这么样极度宽松的货币的政策。右边直接把去年这个时间我在我们的协会年会上对于2020年的判断就放在这里了。我想说一下，2018面大家知道是28年以来首次汽车市场负增长，2018一季度的时候，看到了对于2018年负增长的判断，我相信大家看到的对于2018年的判断在这个时间点都是突破三千万台，因为我们只是需要5%的增长就能够达到三千万台，所以听到整个预测的声音都是这样的。我在2017年底和2018年一季度的时候，就对2018年做出负增长的判断，大家也可以在百度上来搜索，2018年产销回落，这是当时在2月初时候的话，媒体发布会我做的判断，我在那个时候做了一句话，这是在2月初的时候，2018年2月初的时候，我们距离三千万台只有一步之遥，但是这一步之遥至少需要五年的时间去跨越，因为我们正在面临一次经济周期性大的调整，所以我们会需要大概三年左右的时间恢复才能够达到我们调整前这样的一个水平。

所以我们的调整大概需要5-7年这样的时间，至少5年的时间，我在随后2018年底，我认为2019年两位数的负增长，我仍然2020还是两位数的负增长，最后的结构是有两三个点的偏差，在今年一季度的时候，很多人说疫情又救了郎老师了，因为去年年底看到的预测，2020年是正增长的，今年我们把负增的话是说疫情的因素，但是我们说疫情对于汽车新车销量的影响，其实已经在第二季度第三季度，疫情抑制的这个需求已经得以释放，而且不仅是释放了，还透支了部分未来的需求，这是今年的现状。

这是我对汽车市场的预测，当然对中长期是乐观的，我认为在2025年冲上三千万台一个平台，未来会登到四千万台的平台。下面是4S店的生存状况，今年由于疫情的情况，在7月份又做了一个半年度，这是今年上半年经销商的生存状况，这里面单独把售后的情况摘出来了，售后收入占到主营业务收入的贡献是下降的。刚才宫总（音）在会前也说到了，这一部分消费大家都是在家的状况，车的使用率大幅度的降低，无论是常规保养都是大幅度降低的。疫情恢复以后，这个车没有怎么用，不会说把我之前没有保养使用的这部分补回来，这不会的。我们的售后可以看到，真售后的贡献是下降的，没有回股的空间，后面的话随着我们出行恢复，我们的售后在恢复，但是我们一季度的坑我们是很难填上的。

这里面把主流上市公司的情况，整个售后下降也是一个普遍的情况，整个售后业务我们可以看到，盈收占比红色的这条线基本上都是在蓝线的下方，只有个别的企业是在上方的。另外，整个在利润结构里面，由于新车的竞争的激烈，新车的毛利大量的是0甚至是负毛利的情况下，售后的毛利是有所提升的。但是在这里跟去年同期相比，我们利润更多靠什么呢？靠经销商的服务费用，比如说上牌金融手续费，贴膜这一部分这个是提升速度最快的，而售后基本上跟去年利润贡献，今年要跟去年比还是一个下降的。

核心的因素还是因为新车，蓝色利润贡献的话有一个大幅度的降低，上市公司的情况基本上也是同样的状况，我们可以看到，售后利润贡献在一些企业已经接近七成，可以看到企业对售后依赖度不断提升，上市公司这边能够达到40%以上，整体售后的毛利水平，还是维持了一个比较高毛利的水平，这是整个行业的毛利水平大概是在36%，比去年略有降低。

在这里有一点，我们看一下业务结构，我们可以看从产值的结构里面，工时费的占比是有一个大幅度的缩窄的，之前基本上是四六，今年由于疫情的因素，我们就是让路工时费，使得工时费的占比有一个明显的下降。从产值来看，事故车的占比达到近五成的占比，所以919费改的话，无论是对于传统授权的企业还是对于独立售后企业来说的话，保险未来理赔这一部分，都会是比较大的变数，保险公司的送修的成本这方面的话，都会有比较大的变化。

这是未来对于事故车的这一部分我觉得是我们要从战略意义上来考虑，我们未来智能化使得我们的碰撞会减少，电动化的这种趋势伴随这种智能化，在这一部分都会使得我们板块的业务，事故车这一部分有所下降。同时费改也会使得之前的利润空间会被压缩，所以这是整个我们的4S店生存状况，可以说由于新车不赚钱，4S店售后承担主要利润的贡献。所以怎么能够去真正担当起来利润贡献这样的一个角色，对于4S店来说，我觉得售后的业务是一个非常大的挑战，各个主机厂家，他们都加大售后服务的锁客的力度，如果能够锁客，我们可以看到刚才提到线上的平台，无论是宝马还是广汽丰田我去拿了两个代表性的品牌，他们都在天猫上或者京东商城上推出保养套餐的产品，可以相对比较实惠的价格来购买一个年度或者说在整个质保期这样保养的套餐。摊到每一次保养，比现在门店保养有大幅度的降低，保养套餐能够把客户有效锁定在4S体系，而不是流失在相对价格便宜的独立售后，他们推出来保养套餐，也可以在线购买一些外观件到门店上维修更换，加大线上营销的力度。从主机厂家会主导4S店提升售后服务的客户满意度，让我们的客户有一个更好的体验更低的价格来去在我们的体系内，来去完成他的比如说让客户不要去流失到这个独立体系，首先一个工程就是满意度的工程。

第二个，刚才说的保养套餐同时去推动主机厂加第三方的延保服务，一般在新车销售过程推出五年期的延保在客户维修的过程中，还不断推销延保的产品，另外对于客户的CRM系统的管理，通过企业的微信号，通过销售人员售后人员微信的维护，能够把更多的应用大数据推出来这样的一些促销的保养的活动，然后来做客户的招揽和挽回，未来的话，这种延保服务，特别是在豪华车已经成为一个渗透率比较高的一个产品，来去稳固基盘的用户，我们也专门做了豪华车的延保这样一些服务具体的一些内容。可以看到，新车的质保三年，再加上延保三年或者四年的延保这样有效的锁客5-7年，来把客户锁定在4S体系，通过延保。

另外的一个趋势，我想从我们的供应链，今天有很多零部件的企业，由于看到这几年整个市场的发展，我们保有量的提升，使得大型供应链的平台，已经开始形成了全国性连锁的基础，也为未来的售后的连锁全国性的连锁打下基础，最后一点我想提一下，售后面临的一个挑战，大家可能注意到在3月31日联防联控在疫情期间，国务院常务会上推出三大政策。包括我们新能源补贴的这种退坡的延缓，还有我们二手车的政策以及鼓励以旧换新，让国三的车尽快淘汰。这三大政策里面，二手车减税的政策会对我们这个行业带来非常大的影响，将来二手车我们现在的连锁也是碎片化的夫妻店为主，未来政策调整使得主体结构发生非常大的变化。4S店成为二手车消费的主体，未来新车变化更方便开展二手车的业务，使得二手车整个市场的结构发生更大的变化，而二手车会带动库存金融，同时会带动我们售后零部件外观件的消费量，因为二手车在销售过程中的准备也会带来大量零部件的需求。

另外一点，我们的零部件的再制造这样一个政策，使得我们的五大总程（音）再利用了，再制造零部件，可以进入到售后体系。这样对于我们独立体系来说，之前售后品牌件跟我们的原厂件有一个非常大的价格差，但是如果大量再制造的零部件进入到4S体系，可能比我们现在品牌件更便宜，实际上只是用过的原厂件，这个对于消费者来说很有吸引力的，这个也会对我们售后整个零部件体系会带来一个比较大的结构性的调整。所以特别是对于售后零部件企业，我们要关注零部件再制造，形成规模以后对于市场格局的一个影响，时间关系我的分享就到这里，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

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