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从80平米小店到1500方大厂,县城机修工的逆袭之路

2020/10/26 10:55:42 黄灿 原创

在经济欠发达的县城,如何实现每月营业额达到35-50万的目标?

诚信汽修

人之所不学而能者,其良能也;所不虑而知也,良知也。

——《孟子·尽心上》

心学创始人王阳明先生一生所总结只有7个字:“致良知,知行合一”,说的通俗一点,也就是说每个人都有天赋的道德观念,被称为良知,只要你的行为都能达到你自己内心良知的要求,那你就是圣贤了。

是不是觉得当圣贤好容易?非也,如果圣贤那么好当,为什么中华文明有史以来被称为圣贤的人屈指可数呢?

其实原因也很简单,每个人只要在世,就免不了面对生存的压力和欲望的诱惑,正所谓饱暖思淫欲,道德在大部分情况下是和唾手可得的利益之间相冲突的,生存的压力和欲望的诱惑会蒙蔽人的“良知”,使人很难坚持自己的道德观念,从而做出一些与心中“良知”相左的行为。

道理很简单,坚持做到却很难,这就是为什么“圣贤”如此少的原因。我们是平凡的人,同时也面对各种生活的压力和诱惑,圣贤隔我们很远,也不奢望成为圣贤。

但是,作为普通人来讲,能坚持自己的良知,哪怕只是一个点,都值得敬佩和尊重。

今天本文的主角,正是这样的人,也是笔者非常敬佩的一个普通汽修厂老板,他从开店以来,始终坚持的就是诚信,不但做到了知行合一,并且将“诚信”二字作为修理厂的招牌,并一直发展壮大至今。

本文主人公陈刚,1981年生,湖北黄冈市团风县人,标准的小镇青年。团风县城很小,小到连出租车和公交车都没有。并且,县城隔壁就是武汉,离汉口主城区也就80来公里,人才和资源被武汉虹吸的很严重。

然而,就在这块连公交和出租车都没有的县城级汽车后市场,他和他的诚信汽修是怎样做到月营业额35万元的?本文或许能给处于艰难转型期的4-5线城市汽车后市场从业者一些启发。

诚信汽修

▲本文主人公陈刚

01、从零开始

1998年,初中毕业的他因为家庭经济压力,不得已中断学业,来到武汉一家修理厂做学徒。

之所以选择汽后行业,有一个很重要的原因,那就是他觉得汽车以后一定会越来越多,这行应该有着不错的前景。

学徒所在的修理厂由于是24小时营业,只要有事情,无论什么时候都需要起来为客户服务。由于他当时个子不高,身体也比较单薄,因此有点吃不消,而且老板每个月只给50元生活费。

最重要的是,当时电喷汽车刚开始兴起,他觉得自己的水平学习电喷技术比较吃力,在那里坚持了3个月后,陈刚萌生了回团风县城继续上学的想法。

回到家中后,得到的消息令他比较失落,父母告诉他弟弟也要上学,家中的条件有限,无法同时供应两个孩子,不得已,陈刚返回修理厂继续学徒生涯。

不过,这也让当时的陈刚意识到知识的可贵。从那一刻起,不放过每一个可以学习的机会,就成为了他的人生信条之一,一直保持到现在。由于陈刚学习能力强,且非常刻苦,2年后基本上一般车辆正常维修就已不在话下了。

在这期间,陈刚与一位汽配经销商交上了朋友。当时汽车配件刚刚兴起,副厂件和正厂间价格区间非常大,由于信息不如现在这么透明,汽配商为赚取高额利润,以次充好现象蔚然成风。然而这个配件经销商却恪守诚信本质,拒绝暴利诱惑,不卖假冒伪劣产品,不欺客瞒客,这让他很受触动,让他坚定了诚信守信,为人要光明磊落的信念。

在这家修理厂待了8年后,2006年已成家的陈刚决定回团风创业。怀揣诚实守信,正大光明信念的陈刚坚信,只要做到不欺客、不瞒客,诚信经营,市场环境再怎么差,总能活下来。

结婚花光了陈刚所有的积蓄,当他在团风找到一个总面积不到80平米,一年才5000元房租的俩门面时,非常激动。然而激动之余一摸口袋空空如也,身无分文,如何创业呢?

新婚的妻子得知情况后,善解人意地从1万元陪嫁嫁妆中拿出5000元给他付了房租,而后又找同学借了7000元,买了一台举升机;正好武汉一位朋友修理厂没做了,送了他一套二手维修工具。

门店好不容易开张了,没钱进货,又找父母借了几千块应急,就这样东拼西凑,寄托陈刚信念的诚信汽修,终于开始营业了。

诚信汽修

最初的诚信汽修

营业后妻子也过来帮忙做后勤,由于两夫妻经营诚实本分,陈刚车辆维修技术精湛,生意很快就有了起色。第一年赚了6万多块钱,迅速的还清了欠账,并在经营中获得很多客户的信任。

随着生意越来越好,陈刚于2014年搬迁到新门店,有4个档口,占地300平米左右。

在这期间,他发现车主在团风出了车辆碰擦事故后,等待拖车的时间过长,从中发现了商机。于是,他马上购买了一台拖车,不单自己可以用,有时候还帮保险公司解决问题。

一来二去,很多保险公司发现,在团风只要找到陈刚的诚信维修设定损点会省很多麻烦,并且相对其他的修理厂,车主还更满意,于是纷纷将定损点设在这里。就这样,陈刚的生意越来越好。

02、成长的烦恼

随着业务越来越忙,人也越请越多,陈刚的苦恼也随之而来,总结下来有3点:

1、当地县城消费水平不高,车辆档次较低,赊账比较严重,这或许是县级城市的通病。

2、维修价格不高,导致利润比较低。

3、最为主要的是,随着人和业务增多,管理混乱问题开始凸显。

2017年,笔者在武汉举办第一届华中猛虎特训营,陈刚作为第一批学员与笔者相识。在互相交流过程中,他向笔者咨询,他看中了一套1500方的厂房,想一劳永逸解决场地问题。

但该厂房离城区比较远,他有两个疑虑,一是担心客户会因此流失,二是这套厂房需要200多万,自己要贷100多万的款,而自己从来没有贷过这么多的款,怕搬过去后生意不好贷款还不上。

诚信汽修

诚信的第二个店

后来,在笔者鼓励和他自己多方面的权衡下,陈刚决定购买这套厂房并投入将近80万装修。正如他后来戏言,除了刚开店第一年感觉口袋空空外,以后从来没有像那时这么缺钱过。

开新厂后,陈刚不但面临着资金的压力,还面临着搬迁过后地址偏远,客户不愿意过来的问题,营业额也下降了很多。在这种情况下,压力令他整夜整夜睡不着觉,拼命想解决方案。经过一段时间的冷静和思考,他决定从以下几个方面解决问题:

1、挤出一部分钱增加了专业洗美项目,通过自我造血方式来引流

2、通过在线上设定精准的地图导航以及抖音引流。2017年搬迁伊始,他开始接触抖音,刚开始没太在意。后来随着一次发抖音视频后有客户前来门店消费,他开始重视并研究起来,慢慢也摸清了抖音的一些运营技巧,比如他总结出三点:

一是要拍好的作品;

二是发视频的时候时间很关键,要等到下班时候发;

三下班后经常做直播与客户互动;

四是维修施工短视频上抖音加推广,现在他每个月几乎在抖音上要花费四五百元,换回来的效益也非常可观,几乎每个月都有10台左右新车主被他的抖音吸引到店。

诚信汽修

陈刚的抖音号主界面

3、通过事故车维修来带动保养转化。

只要做过事故车维修的修理厂老板都知道,通过事故车转化是非常困难的,如果把洗美看做汽后项目中的快乐型消费,那么维保就是痛苦型消费。

而事故车更甚,被称作失望型消费。原因是事故本来带给车主的就是伤害,并且车在维修后也回不到原厂状态了。哪怕修复的再完美,对有些讲究的车主来说,总觉得膈应的慌,怎么开怎么不舒服。

并且,保险赔付中间环节多,维修配件也不可能全部安装原厂价格赔付,保险公司、修理厂、车主,有时候还有交警,碰到严重点的还有伤者,这一系列错综复杂的关系仅沟通都是很大问题,更别谈车主会满意了。那林林总总的不满意所产生的怨气,最终都会撒在维修车辆的修理厂头上。

因此,事故车维修即便把车修的再好,也只是让车主没有不满意,让他转化为保养客户就更是难上加难了。

正常情况下,新事故车车主转化为维保客户的几率只有10-20%,而陈刚的事故车维保转化率却有50%,他又是怎么做到的呢?请接着往下看。

陈刚认为,要让事故车车主认为诚信汽修值得信赖,就一定要把握三关,分别是:质量关、速度关和细节关。

首先,质量关,就要做到不返工、不漏装。为了保证质量关,陈刚在钣喷车间实行了严格的看板管理,进车出车以及责任到人,并且实行三级质检制度:

一级质检由车间主管负责,主要检查车辆安全,和各种技术指标恢复情况;

二级质检由厂长负责,主要检查车辆外观即油漆是否符合交车标准;

三级质检由事故车交车员负责,主要检查车辆各种卡子、边条等有无安装到位这些细节,以免同行挑刺。

其次,设定了赔偿标准,如果因为安装配件失误等个人原因造成的损坏,技师承担7成责任。

第三,速度关,通过严把供应商渠道,不拖欠供应商货款来争取配件供应商支持。并且,他将供应商召集一起建了一个单独群,群里速度报价、速度发货,发货回来后由车间主管进行核对,尽量避免发错货,以免耽误交车时间。

另外,还学习TPS管理模式,通过在车辆上放置流程卡将施工流程切割,从而发现问题,找到耽误时间的原因并加以一一解决。

第四,细节关,交车时注重客户体验,因为新事故车多半是陌生消费。车主在车辆修复完毕后,往往会选择在自己熟悉的修理厂中做一次全面检查,边角、各种卡子、钣喷修复内壁等等,都是车主重点检查的对象。

在这一点上,陈刚严把细节关,以同行的眼光来挑刺,不仅确保客户不能挑出来毛病,而是确保同行不能挑出毛病。

再者,在车辆修复完成后,陈刚不惜代价,使用进口环保洗美耗材对车里车外包括发动机舱进行深度清洗保养,无论是从嗅觉、视觉和触觉上,都力求超越车主期望。

通过以上三个办法的落实,搬迁过来2年后,也就是2018年年底,诚信维修月营业额就已经达到了28万元。而2019年全年,陈刚都在紧张的调整之中。

03、暂停,是为了更好的发展

生意是否多多益善?在大部分做生意人眼里,这是再正确不过的事情,而陈刚对生意有不一样的理解。

他认为,生意差不怕,而生意好却不具备相应的服务能力,造成口碑崩坏才是最可怕的。

因此,2019年全年在最需要钱周转的时候,他却为事故车按下了暂停键,将事故车的进厂量控制在整个门店营收的35-40%左右,空出来的时间要解决未搬迁就遇到的那些管理问题。

经过19年的沉淀与学习实践,门店赊账的情况也少了很多,并且施工流程都经过优化,客户满意度也大大增加了。笔者总结出他解决问题的4个重点,分别如下:

1、管理者必须具备强烈的使命感。正如他总结诚信的4个价值观:

把诚信汽修打造为团风汽车维修行业的知名企业;

成为团风每一位车主值得信赖的维修企业;

成为让每一位员工在诚信维修得到家的温馨、团结友爱、个人成长的企业;

让企业员工物质精神双丰收。

正如知行合一一样,当价值观和行为一致时,会迸发强大的精神力量,这也支持陈刚一路发展至今初心未改的武器。

2、学习就是战斗力。陈刚在新厂装修时尽管资金非常紧张,但想办法挤出钱来装修会议室,各种学习器材、投影仪、会议桌等一应俱全,这和有的修理厂连白板都没有形成强烈反差。

他一直认为,培训就是生产力,在培训上多下一分功夫,就等于在实际工作中减少10分阻力

3、经常与员工沟通,生活给与关怀,物质上给员工己所能及的满足

4、利用TIS工作分析法和SSS清单管理等比较实用的管理工具,来检查和落实流程跟踪,并责任到人。

5、制定任何规章制度前需要全员参与讨论,通过后才实施

通过这些有效的管理方法,陈刚逐步放权使自己拥有了更多思考的空间。而正当他准备在2020年大展拳脚的时候,百年不遇的疫情发生了。

04、作为人,何为正确?

对于湖北人来说,2020年注定是不平凡的一年。这一年,活着就是胜利。

新冠疫情发生后,陈刚心急如焚,除了第一时间给团风县红十字会捐款5000元外,在疫情最为严重的2月,他毅然成为志愿者,免费为运送新冠患者的救护车提供车辆抢修救援服务。

这在当时,无疑风险非常高,也极需要勇气。因为离患者这么近,稍不注意就有可能感染。正如稻盛和夫先生所说:作为人,何为正确?

陈刚遵从了自己的良知,事后笔者问他为什么要冒这么大的险,成为新冠患者救护车抢修的志愿者。他只是回答:“没有为什么,这件事总有人做。”

诚信汽修

陈刚为红十字会捐款的证书

而如今,在陈刚的经营下,诚信汽修月营业额可以达到35万左右,团队人数16人,平均每月进场350台次,这在一个经济欠发达的县城已经是非常难得的成绩。

陈刚给诚信定了两年的目标:每月营业额要达到50万,还清所有贷款。简单,直接,没有多余的修饰。

诚信汽修

诚信汽修目前新厂照片

最后,祝诚信维修生意越来越好,也祝陈刚心想事成,同时祝福看到本文的读者财源广进,万事如意。如有更好的建议,请在评论区留言参与讨论。

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