一家濒临倒闭的门店，如何起死回生？丨实战案例

这是《终端门店新生态》系列文章第三篇，笔者此文意在方向，希望能为正在后市场拼搏的同仁打开思路，静思其后，调整方向，重新远航。（往期回顾：1、电商冲击下，终端门店如何调整？2、员工凭什么忠诚门店？）

笔者团队曾托管过六家店，皆是亏损严重，甚至是即将歇业的状态。庆幸的是，这些门店还有些客户资源，尽管有部分客户因过度开发失去价值。

接下来，笔者分享一起实操案例，不做过多分析，供大家揣摩。

门店背景：

位于上海浦东外高桥附近，2016年10月开业，投资130万+，6开间6工位沿街综合店，住宅区附近，客户质量佳，地段较佳；8位员工，因老板长期高压指标且无法完成，员工斗志涣散。

截止2018年10月，总计亏损过百万；若年底不能实现盈利，就此歇业。当时离2018跨年还有三个月，十万火急，笔者与老板确认所有管理决定权后，前去救火。

到店观察三天后，发现实情更为严重。

门店2个洗车工位配置4人，日吞吐量只能服务30左右车次；2维修工没事出去溜达，客户来了电话联系。早上八点上班，客户八点十分来洗车找不到人，笔者一番询问出去吃早饭或不知道去哪里了，直到八点半左右才陆陆续续到岗。中午吃饭可以消失两小时不见。

日均进店五十台次左右，其中洗车三十台次，晚上六点半左右会有洗车排队现象，出车需要近40分钟，客户有时候等不及就走了。晚上八点下班，三天加班两次，但都为洗车而加班。

当然再坏也坏不到哪里去了。唯一庆幸的是，后台数据还相对完整，得益于门店2名员工专职于服务顾问记录。

员工也知道门店年底关门，工作时不仅身心疲惫，更重要在于人心涣散无方向，同时还存在内部小团体的明争暗斗。

01、解决员工迟到问题

笔者虽为新晋店长，但到岗当日就做调整，必定会被排外——员工连老板的话都不听，更别说一个刚来的外人。面对这样情况，下手最难的地方在于建立一次有效沟通，而不是大刀阔斧改。若第一次不能建立有效沟通，挤出一丝动力，那么绝对不会有第二次机会，任谁也无法改变。

笔者三天内只做了两件事情：一是观察，二是上下班与每个人礼貌招呼混个脸熟。

三天后的周日晚上，第一次门店会议，老板报了一遍考核数据与门店营业额，望了望其他人，场面极为诡异的安静下来。

待大家沉默一会后，笔者接过话:“只有能完成的考核，才有价值，从今天开始不再有考核指标和惩罚。”

老板：“嗯，好”。

笔者：“既然以后没有考核，那我提一点建议看大家是否同意，以后每天洗车超过三十台次，每台洗车提成由2.5元提到10元，全员都可参与，第二天7:50至8:00早会发提成，不知大家是否否愿意？”

有人赞成有人满脸疑虑，多数人沉默不语，笔者也没询问大家意见，待老板给大家肯定的答复后，笔者宣布散会。

提前十分钟上班必然会带来反对，用发现金提成的方式，转移他们思考问题的方向呢？即：提前上班→提成现金→完成洗车量。其实问不问结果都是一样，能做到就做，做不到就不做。

进店洗车车次肯定足够，唯一问题在于洗车时间长，客户等不及。笔者通过三天观察发现，40分钟洗车时间过长且工位间距较小，干车很不方便，于是第二天给员工建议，让其尝试出去干车，随后优化了人员分工和施工细节，在保证质量的前提下，压缩至25分钟出车。

随后一周内，关于迟到问题，也常有人八点后才到，但从不提醒和沟通；现阶段早会只是形式，或是用来发奖金的。在发奖金的同时有人到店，大家也是相互礼貌招呼，更何况还是发提成的开心时刻。这是个潜移默化的过程。

笔者在随后一周内，只恪守一点，就是在晚上八点的时候提醒下，还在加班的同事，尽可能准时下班。一周时间建立了沟通的基础，但还需要挤出更多动力。

第二周，周日晚8:00周晚会，大家对我友善许多，因提前试探沟通，告知大家如下细节：确立早会7:50至8:00

①1分钟分发提成。

②早会每人轮流主持，针对特殊问题主持人需做笔录。

③每人必须发言，最多1分钟，说议题，说问题、生活、总结，甚至一个笑话都行。

④主持人告知第二天早会议题。

⑤早会不许有任何责怪、批评、负能量话题。

⑥早会10分钟，无论是否说完，8：00准时散会上班。

这里有一个潜移默化的过程，就是迟到问题的解决。常有两三个人迟到，早会开始或快结束时，他们到店加入，迟到人员会主动与大家礼貌招呼，大家也礼貌回应，迟到问题笔者也从不指责或沟通。快到月底的那几天，基本无迟到现象。

最初的早会每个人说的都非常简单，没得说或二十秒说完结束。早会只有十分钟，但是为什么没有给老板和笔者发言的时间？

笔者也从不发言，也不让老板发言，后来曾认真地和他们讨论了这个问题，员工们给出的答案都非常正确，提高效率准时上班，让大家开口找工作中的不足，不批评是为了一天的工作有更好心情等等。

“只有一点大家没有注意到，门店的工作是你们在做，这个门店就是舞台，是你们所有人的舞台，而不是你老板的。”这是笔者原话。

02、解决员工吃饭问题

另外，在月底之前，解决了员工吃饭问题。在笔者来之前，门店员工每人每天20元餐补，大家自行出去吃饭。而常有人消失两小时的原因，是觉得中午吃不好、吃不饱，当然还有没明说的偷懒。

据了解，门店之前也有请过阿姨做饭，但还是吃不好吃不饱。说到底也是钱的问题，大家工资不高舍不得花钱吃，老板不愿意掏钱补贴，这就是矛盾。笔者沟通许久之后，做出如下调整。

①请阿姨做饭，月薪5000。

②只做中饭和晚饭，早饭自行解决。

③每人每天20元餐费，这钱老板出，吃好吃坏全看阿姨。

④员工加笔者每人掏300，共计 2700，老板掏2300，支付阿姨工资。

⑤每人另出50元，老板出300元，共计 800，购买循环餐具盒。

工资到位，阿姨手艺自然到位，荤素搭配，口感也相当不错。随后时间里，员工餐也成了和客户沟通的一个纽带，饭菜品佳，周末常有客户过来蹭饭，获得很多客户称赞。

笔者在第一个月，曾带头在开早会时吃早饭，大家也都跟随笔者一边早会，一边吃早饭；随后的第二个月开始，笔者则在早会之前解决早饭，大家也慢慢跟随笔者在早会之前吃完早会，笔者也从不沟通说教。

第一个月结束，确立了职责职能，解决了迟到问题，确定了早会的流程，也解决了吃饭的问题。建立了一定的沟通基础，看似无用，却为后面的调整做好基础。

03、激活员工信心  打翻身仗

第一个月营业额勉强提升，但无大变化，为了改变现状，还需一味猛药，彻底激活他们的信心！

差异化经营：门店正常经营以外的时间，交给员工，提高外部竞争力，所得大部分收入归员工。

①早6:00至7:50，晚20:00-24:00，此时间段内经营时间为员工所有。

②每2人一组，每组连续值班2天（共4人参与，4人观望）。

③所得洗美收益80%归员工，维修收益70%归员工所有（去除耗材产品成本外）。

④第二天早会发放提成。

⑤当天0营业，老板发100红包以资鼓励，若有则无。

⑥涉及到项目操作时间成本会占用到门店正常营业时间，所得收益50%归老板。

这项调整最难的地方在于和老板的沟通，让利多少给员工，以及发红包等，笔者软磨硬泡才得同意。

因近住宅区，此段时间周边无门店营业，除了0营业的4次雨天，其他均有斩获，日均营业额近1000元，早在第一周就实现了全员参与。

这个月的改变还影响到之前的设计：早会的内容。第一月早会就是用来发发奖金，说两句的形式早会，变成了现在每人1分钟根本说不完的局面，大家心里都有话想说，但没有足够的时间表达。因为时间的限制，也为大家如何做出最简短有效的沟通，提供了很多锻炼提升机会。

2018年11月一个月的时间里，做出较多的细节调整，主要在于分工及合作，辅以笔者经验帮助总结。月底大家激情高涨，为了最后一点差距甚至把自己朋友强行拉过来做大保养。月底结束，勉强收支平衡。

当你为迷茫的人指路，从而让他们看见了希望，有了方向，有了自信，他们就像抓住救命稻草般，认可你所说的每一句，并借此拼命驱使自己前行。当这种氛围由个体慢慢影响到整体，员工对门店经营产生主动意识时，对他们而言，所有方案、营销、专业技能等都顷刻反转，化被动为主动。

员工主动提出降低洗车提成，把更多的关注放在美容、维修板块，借此调整门店的业务板块、套餐卡，以及众多项目及提成，员工主动提出标准及理由说服老板。

专业技能方面已无需笔者顾虑，员工主动提出针对美容、机修板块做专业培训，甚至愿意承担培训产生的费用。

关于营销及活动方案，笔者只需提议最适合门店现状的，相关的话术、物料、分工等问题，两个早会便可解决十之八九，再辅以笔者经验总结即可敲定实施。

笔者从开始进驻到门店实现盈利的四个月时间里，没有开除过任何一位员工，也没有说教过一句话。有人说他们是烂泥扶不上墙，可他们最终都成为门店的顶梁柱，团队中不可或缺的一部分。

临近春节前的最后一个月，是我到店的第四个月，也是大丰收的一个月，门店终于实现了盈利。

2019年1月31日20:00，我们开了有史以来最长的总结会，有人感谢，有人明目清晰，有人说个没完，也有人哭了。

2019年8月，因观念、愿景的不同，笔者谢绝了老板的挽留，离开了这家店。其实这家店里有太多的案例可以分享出来，但笔者想告诉各位的是：大多营销、方案、技巧等都是可以复制的，但笔者却只抓住“人员”这一核心点。

04、写在最后

在汽车后市场，无论是大型连锁还是小门店都需要有自己的愿景，可以是赚钱，也可以是发展，再或者是行业领头羊。但这不是老板一个人的愿景，更不是老板一个人就能实现的愿景，而是大家共同努力才能实现的愿景。

企业希望服务更多的车主，寻找更多志同道合的人，寄此裂变、发展 ；员工希望服务更多的车主，赚更多的钱，受到尊重，未来也能当上老板。

对于每一位员工来说，谁能指引他们，让他们在工作中找到属于自己的路，才能真正让他们学到更多的专业知识，赚到更多的钱！作为老板，不但要有眼界，更要有胸怀，还是员工们的精神领袖！

笔者写到这里其实已经把所有东西都交代清楚了。有些地方，众多前辈已在AC汽车这里有过分享，笔者不再赘述。若有感悟，不用怀疑，其实你已经抓住了重点。如果还有些模糊，关键在于每个人对“员工当家人，员工为核心”的理解深度不同，只要理解足够，恪守本心，大胆地在实践中找答案！

固化的互联网运营思维及固化的互联网运营，已经羁绊我们太久太久了。数千亿资本刺激下，后市场生存环境将更加恶劣，但还有人趋之若鹜的跳进来。

当下是百家争鸣，也是军阀混战。受疫情影响，众多门店老板更是雪上加霜。摆在面前的是生存、也是挑战、更是机遇，谁能说撑过当下寒冬，明日必定春暖花开？昙花一现者不计其数，闭店歇业者又知几何？他们甘心么？又能有几个重新回到这个行业？又能有几个重现昔日辉煌？

或许现在的你也是如此，为了生存，或是不甘心，甚至负重前行，但还能撑多久呢？与其幻想明日春暖花开，不如现在痛定思痛，静思其后，调整方向，重新远航。