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只提供单一服务,如何在2年时间做到400家门店?

2020/9/25 10:00:00 老白 原创

未来后市场向“精、专”方向发展,垂直细分领域反而能开拓出更大的生存空间。

精一门

汽车玻璃贴膜在国内有着庞大的市场。

数据显示,近两年中国汽车产销量同比有所下降,但产量已超过2000万辆。截至目前,按照每辆汽车玻璃平均约3.2平米的使用面积来计算,玻璃的使用面积已超过6000万平方米。如果按照市场价最低每平方米100元计算,则市场份额至少达到30亿元。

相关调查显示,汽车玻璃贴膜以较低的成本,被赋予更多的安全性和保护隐私等多种功效,使其广受青睐,产品迭代迅速,市场也在急剧扩大。

安徽精一门膜业品牌创始股东陈子敬认为,有机遇也有挑战。在为车主提供贴膜服务的终端中,有汽车厂商、4S店、维修厂、美容门店和汽车俱乐部等,由于无法形成统一的服务标准,存在品牌多,种类杂,价位悬殊等弊端,导致贴膜市场良莠不齐,消费者口碑不一。

正因如此,精一门倾向于通过易操作、可复制的连锁门店模式,将贴膜单一业务做简、做精,在快速覆盖市场的同时,也为终端门店赋能。

据介绍,精一门自2017年以连锁服务品牌面世以来,用2年时间发展到400余家门店,在26个省设立城市运营中心,目前数字还在递增中。

在后市场进入微利经营的现下,精一门将其车窗贴膜的盈利密码分享给同行们,以作参考。

01、如何做到400家门店?

为什么精一门从0到1用了十七年时间,从1到400家只用了两年的时间?

陈子敬向AC汽车介绍,他早年进入后市场,经营过多种业态的终端门店,从洗美装到钣喷维修,享受过早期市场带来的红利,也踩过一些“坑”。

“后市场门店老板既是管理者,又是采购员、销售员,被赋予了太多的职能,反而不容易将一家门店经营好。”

在后市场浮浮沉沉多年,陈子敬得出了一个心得:未来后市场一定是向着“精、专”方向发展,垂直细分领域反而有更大的生存空间。

据陈子敬说,2015年互联网之风刮进了传统的汽修行业,搅动了各方固有的盈利模式,站在“互联网+”风口顺势而为的汽服门店,也像是进入了快车道。

在此背景下,他坚定自己做精做专的想法。于是赶在年末开始转型成专业的贴膜门店,2017年创立了“精一门”品牌。这一番折腾,已经过去了17年。

但也正是由于多年积累的经验,陈子敬将“精一门”定位于车窗膜单品类(车窗膜95%+车衣5%)服务连锁,主打服务品牌。由于在行业内很难找到对标的业态,从而得到了迅速发展,仅仅2年,其全国门店的数量已超400家。

陈子敬表示,早在2010年时,就已经有汽车经销商意识到后市场的巨大潜力,并相继成立汽车延伸业务部门,并将这部分利润作为主要的收入来源。

2016年至2018年,随着新车竞争日趋激烈,4S店将新车销售的部分利润让渡给车主,免费为已经出售的新车贴膜。

2018年,新车销量严重下滑,4S店卖车并不赚钱,还要加大送膜力度,同时面临着厂家压库存和赠送贴膜的成本压力。

陈子敬算了笔帐,“保守估计,每台车贴膜的产品成本+工时费约在300元,以4S店每月销售200台为例,贴膜的成本就需要6万元。”

于是,精一门向4S店提出“同频发展”的理念,为4S店新车提供零成本车窗膜产品和安装服务,4S店只需要将贴膜的新车引导至门店,或由精一门安排员工驻场,直接在4S店售后完成贴膜服务。

对4S店来说,精一门提出的合作方案无疑是解决成本困境的最优选择。

据陈子敬介绍,4S店集团和单一4S店目前是精一门的客户主体,通过这一渠道从源头截住车主的贴膜需求,通过专业讲解、客户接待和产品体验进行转化,实行“免费贴膜,贴膜升级,升级增润”的运营模式。

精一门

“从最开始30%的转化率不断提升至60%,再到目前最高门店做到近90%,以平均每台900元的客单价,门店能够突破75万元的月产值。单店盈利模型的成功,为门店快速布局提供了有力保障。”

02、加盟店的优势在哪里?

“2020年完成600家,2021年达到1000家。”

距离年底,满打满算已不足4个月,精一门尚有200家的加盟目标,能否照原计划达成呢?

陈子敬表示,精一门连锁门店的加盟模式可快速复制,再加上“实现盈利”这块招牌,对老板们具有足够吸引力,同时加盟多家门店的情况不在少数。

同时,精一门自2020年起,由原来收取固定加盟费改成知识服务收费,加盟店一次性付费49800元,可得到总部为门店提供人员培训、门店教学、软件系统和物料的支持。

为此,精一门成立了商学院。

据介绍,商学院通过精细化内容,在门店选址装修、股份合伙、加盟经营、人员管理以及转化率等方面做全程指导。

“我们将之统称为门店的成长过程。这其中又可以分为几个板块,如线上+线下,对内+对外,道具升级+门店升级,门店只要找到相应板块学习即可。而这也是整个商学院的定位。”

陈子敬强调说,商学院的学习内容制成标准化模板,通过“音频+视频+直播”开放给门店老板。其中,如何通过专注一个板块做精做细是核心。

比如门店组织构成的精细化,将员工工作职责进行明确分解。

加盟门店老板作为投资人,承担起外销角色,主抓销售新车的目标客户4S店、汽贸店等;内销人员工作重点是促进进店车主成交,提高客单价;技师在贴好膜的同时,把损耗控制到最低;客服人员则做好第二天的客户预约工作等。

同时,精一门也鼓励优秀加盟店将经营经验录制成视频,上传至商学院进行分享。其他门店需付费9.9元进行学习,商学院所获得的全部费用将奖励给该门店,形成付费知识上传、学习的良性循环。

“实际上,真正需要商学院服务的是经营不善的门店。对此,我们一方面是派遣督导人员进店教授门店如何做业务;另一方面接入总部系统,通过一系列方法,解决门店业务开拓、合作对接等方面的问题。”

如总部阶段性开展门店之间的PK赛,以销售客单价3000多元的顶级膜为例,奖励销售最高的门店18888元。其中,一个门店由原来的5台/月迅速增长至120台/月,激励效果明显。

陈子敬表示,加盟店与直营店享受的权益相同,但必须按照精一门的标准建店和运营,在产品供应链上实行强管控。

精一门

“也就是说,精一门的膜产品只供门店,避免窜货出现价格崩盘,从而导致客户投诉。如果加盟门店不接受精一门的产品、模式和管理方法,将直接取消合作。”

一是膜产品由韩国直接进口,系统软件上设库存自动报警。门店备货满5000元包邮,由总部发货,不设分仓。

二是精一门在省会城市设置省级运营中心,接着往下沉市场布点,设督导监管门店。在布点方式上,精一门学习小米品牌按商圈布点,设置区域保护机制。

陈子敬认为,精一门致力于将品牌打造成手机界的IOS封闭式系统,必须做到强管控。

目前,精一门门店已分布全国26个省市,主要集中在浙江、江苏、安徽、四川、江西等地。

03、人才如何裂变?

精一门在拓展门店数量表现出信心,但也有顾虑。

陈子敬表示,目前门店工位因面积不等有所差异,小门店有3个工位,大门店有6-12个工位,按照一个工位配备2名员工来计算,一个门店开门营业至少需要6名员工。

精一门

而老板们在集中时间内开多家门店的情况比较常见,所以人才储备成为了门店开拓的重中之重。

一是设立人才裂变机制。

精一门采用师徒制,以一个师傅最多带三个徒弟,师傅作为店长可占该店5%的股权,带出的徒弟做店长,师傅可占该店3%的股权,以此类推,每月进行纯利分红。

上述师徒制的人员培养方式与海底捞类似,既有利于员工与门店之间利益捆绑和分享,也打破了连锁企业门店之间的竞争模式,扩大管理半径,实现区域化运营。

据陈子敬介绍,贴膜服务区别于一般的刚需服务,更注重客户体验,因而对销售人员的积极性要求更高。

如销售人员先预约客户进店、接待,进体验区体验不同品类的膜产品带来的效果,以专业的服务和现场的氛围促使客户做出选择。

事实证明,该机制确实有助于提高员工积极性,用高效运营解决成本问题。

精一门

二是通过分解模式,合理分配利益。

“我们这些合伙人都是草根出身,也在一线挣扎过,明白员工们向上生长的诉求。”

针对门店技师,他们划分为12级技术阶段,从徒弟、学徒到大师傅,最后到顶级大师傅,按照处于的阶段获得相应工资。当达到大师傅级别时,还可以晋升为分店店长,获得分红资格。

另外,由于车窗膜服务是订单式生产,可按照排班要求进行作业。精一门规定门店每月固定闭店公休4天,工作时间为8:30-5:30,环境舒适,对员工具有一定的吸引力。

在陈子敬看来,只有当付出和收获成正比时,才能发挥出人的主观能动性,从而刺激门店业绩增长。

后记:

看整个市场,陈子敬认为,新车销量趋缓也使得车窗膜不再呈爆发式增长,同时还要面临膜产品的品牌溢价、门店的人力成本和各种施工风险等影响,后进入贴膜领域的门店将会遭遇更大的挑战。

对精一门来说,一方面与4S店合作赠送为主的成本驱动模式,要避免陷入价格战;另一方面,抢占4S店源头,对洗美装的车窗膜业务造成一定影响,接下来或许会迎来更激烈的竞争。

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