车险综合改革下，差异化费率成重点，促使车后从“修配融合”走向“保修配一体化”

十几年以前，大部分人还不太触及车险。但现在，车险对民生已经有了很深刻的影响。近年来车险市场的多次改革，整体的基调都是“消费者权益保护”，而“配件”则是车险消费者最关心的部分之一。

所谓“汽配供应链”，本质是产业互联网，需要从端到端的视角看待。连接这个供应链的企业应当为整体生态降本增效、创造价值，如果仅仅部分人获得好处，在这个世界是走不下去的。如此看来，汽配供应链与车险之间的关系显得格外重要。

这次突如其来的疫情，对保险公司的影响是超乎想象的。而且，我们认为更加深刻的影响还远远没有体现出来：保险公司未来将面临巨大的经营压力，特别是成本的管控。

01、成本管控的关键在线上化

今年车险行业监管出台两个非常重要的文件，第一个文件是5月21日《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》，这个文件提到一个重要目标，到2020年，车险、意外险、短期健康险这些线上化的水平要达到80%以上。届时，通过APP或者公众号就可以自行完成买保险、查保单、用服务、办理赔了。而目前来看，线上化仍停留在初期阶段，其中理赔的线上化非常关键。

车险理赔中，40%-45%的赔款是与配件相关的，这方面恰恰是保险公司人工和管理成本消耗最多的地方。保险公司后续的压力，尤其是保费进一步下调之后，成本压力变大，必然会加快推进线上化进程。线上化进程最大的难点是理赔线上化，理赔线上化最大的难点则是配件的赔付如何线上化。

整个的汽车产业链很长，也足够复杂，《指导意见》还指出保险公司要创新线上产品服务，延伸线上服务链条，建设线上生态圈。鼓励各财产保险公司采取多种形式做好汽车、医疗等上下游产业协同。这是监管部门第一次以指导文件的形式提出来车险要与实体产业更加密切结合。

02、回归客户去思考

第二个文件是7月9日《关于实施车险综合改革的指导意见（征求意见稿）》，整个文件围绕着一个理念，就是保护消费者权益。这和我们常提的“以客户为中心”是一模一样的。虽然存在2B的企业、2C的企业，最终都将回归2C，那就是以车主需求和服务满足为基础。具体到车险市场的短期要求，消费者权益保护体现为“降价、增保、提质”。

这次改革的力度比较大，特别是对于理赔的影响，不仅仅以赔得快、赔得准、赔得好为标准，下一步还会向上下游进行延伸，具体体现在：

1、降价赠保后，保险公司最大的压力是赔付率上升，推动保险公司布局供应链。针对赔付率上升这件事，保险公司会采取一系列的举措，我们认为头部的保险公司近年内都会布局供应链。而且这次改革授予了保险公司很大的自主定价权，市场的竞争压力越大，布局的动力越大。

2、下调车险销售的中间费用率，客户经营更显重要。费用率下降之后，是不是保险公司就没钱做增值服务了呢？其实不然。就保险公司而言，新车增速放缓，存量市场如何把握才能够建立自己的核心能力呢？那就是做好客户经营，我们认为保险公司会加重在服务方面的投入。

3、保险产品准入由审批制改为备案制，差异化理赔的产品成为可能。这是近些年来车险市场最大的转变。

未来，车主购买保险的时候销售价格和售后服务将有新的选项，如选择到4S店修，就是4S店标准的车险价格和赔付方案，到综修厂就是综修厂的标准。这样的保险产品其实设计并不存在难度，前期头部保险公司经营供应链，在认证配件方面做了一些尝试，未来主要是丰富主要车型、品牌和车型外观事故配件SKU。车险监管政策支持此类行为的试点，保险公司参与汽配供应链的积极性更高。

03、渠道、客户、产品的三大转变

根据创配对行业的理解，当下保险公司立足上述背景，会存在三个转变：

转变一：在产品经营、渠道经营的传统惯性下，加速向客户经营转变。

以某产险的头部企业为例，布局线上客户经营，APP注册用户突破了1个亿。只做产品或者只做渠道，而忽略客户本身，这样的经营很难持久，因此我们相信只有做好了客户经营，车险客户的留存能力才会大大加强。

转变二：是客户旅程方面的转变。

以往车险生命周期中，保险公司和客户的触点太少了，从互联网的角度看是低频的。但我们相信未来更多的公司会转变为从车主视角去经营客户，深入到买车、用车、养车、换车的客户旅程。

转变三：是车险传统经营向车险线上化、数字化、生态化经营能力建设转变。

车险综合成本率、费用率、赔付率，几个“率”最后能否有盈利，看得是线上化、数字化、生态化经营转变的能力。“三化”整体是个过程，在车险市场即将发生综合改革的巨大变化之下，最重要的是经营能力的转变。目前来看，车险的投保、理赔，还有很多公司没有实现线上化。

04、修配融合

修配融合近年来变化很大。得益于互联网技术提高，在互联网技术进行了连接之后，整个修配融合的速度在加快。尤其配件企业原来真的是人找货，谁家有货谁就有话语权；现在变成货找人，市场转变成为买方市场。

从行业竞争的角度来讲，相较于维修企业，配件企业的线上化渗透速度更快，能力也更强。通过接触全车件公司，经营者的互联网程度和思想其实已经很强了，随着保险公司询价工作的线上化、数字化，这些公司整体的线上化水平其实都很高了。

至于降本增效。我们认为目前的配件供应链行业还抓不住源头、抓不住规模，不可能降低成本。这是一个成本集约型的行业，只有快速把规模做大，抓住源头，才有机会探索降本增效。因此，规模加科技是配件企业降本增效的必由之路。我们相信在全车件这个领域，有保险公司的平台，再加上一些全国性和区域性的配件连锁，会逐步在未来一两年崭露头角。

从维修企业角度来看，所谓2B的业务，本质上都是2C的业务。因为操作系统都是个人，而非企业。修理厂的采购专员，实际采购中是需要多方比价，更需要有平台的服务，尤其是单品类型特别多、密集程度较低的行业需要有平台的服务。

另外，工作中我们发现一些比较头部的维修企业，采购困难成为了通病。采购管理需要有工具，通过平台线上化、数字化完成，帮助维修企业管理它的采购行为。

05、保修配一体化

从保险的角度来看对于配件不陌生，但是从配件行业出发，还需要经营者逐步学习。从保险视角而言，行业内存在三个重要问题：

问题一：诚信问题。没有线上化和数字化之前，诚信很难裁判各方对错，只能盲目推断。我们实践发现，整个流程打通且信息对称后，诚信的问题迎刃而解。

问题二：语言不通。保险公司对于汽车配件数据的需求，和交易平台对于配件数据的需求本质完全不同。但是恰恰是在这个问题里增加了很多的成本，产生无谓的消耗。所以建立一个交易平台的核心，是建立大家都认可的数据标准和数据体系。

问题三：供给无序。如果说哪一个行业能够精准预估到各个SKU在各地的需求，车险这个行业是最可能实现。在供给方面，有保险的出险数据和我们业内不管是中心仓还是前置仓的数据，是能够创造规模效应和精准配置的价值。

06、保险公司的挑战和应对

从保险视角入手，保险公司面临四大挑战并同时有四大举措。

挑战一：消费者权益保护的压力更大。

最近一两年行业都在强调加强消费者权益保护。前几年社会普遍关注的车险理赔难，如拖时间、赔不动等问题，最近从监管投诉数据来看其实得到了很大的改善。

行业将进一步升级“消费者权益保护”， 由解决“车险理赔难”升级为“牵头制定赔付标准和服务标准”。从客户经营的角度上来讲，它的客户旅程已经开始向上下游进行延伸，这个延伸主要是什么？就是逐步开始和国家相关部委一起探讨标准的制定，未来配件的标准需要得到保险行业的认证和车险客户的认可。

挑战二：赔付率的上升。

赔付率上升说明理赔风控的战场要转移到线上了，当然这件事不管怎么样，至少我们努力在做。把风控的战场转移到线上，依靠数据和科技的手段来升级风控能力，配件是重中之重。理赔系统和配件交易平台进行数据对接后，对于车险理赔的风控有很大价值。

挑战三：获客、留客能力的挑战。

车主服务在监管允许的情况下投入肯定是加大的，因为一家保险公司经营的就是车主和客户。车主服务的投入不会是减少了，增加的可能性是极大的。

挑战四：车险的差异化经营。

车险差异化经营的挑战非常大，而基于认证配件的差异化保险费率是重大的机会。这里面对我们的机会就是对事故配件的认证、快速扩充SKU规模，当我们能覆盖绝大多数品牌和车型的时候，就距离差异化费率不远了。

同时，上述四大市场驱动力在加速一体化，新车增速下降，带来保险公司经营的压力；行业将深刻反思自己的利润以及增长到底来自何方。同时，汽配行业反垄断给了车后市场一些新机遇，而在车险综合改革指引下的险企，将会积极探索与互联网供应链企业的生态发展。