实战案例 | 不发朋友圈，不动老客户，这家店如何靠一场活动锁住800多个新客户？

不要给穷人一匹马，他会把马跑得累死。

——莎士比亚《李尔王》

在前一篇文章里，笔者向大家介绍了一些必备营销活动的常识，尽管已经预测看的人不会多，但笔者考虑良久，还是觉得将这些常识提前告知再谈案例要好一些。因为，笔者并不愿意让看到文章的朋友们遭受损失。（回看：干货丨汽服门店营销活动必备常识，建议收藏！）

可能大家会有疑问，营销案例自己照搬就好了，为什么还会带来损失呢？其实这和认知有关——人永远不能赚到认知之外的钱，就算侥幸赚到了，也会通过各种途径成倍的赔进去。

对于汽服门店老板来说，最危险的并不是赚不到钱，而是侥幸让他赚了一桶金，从而让他获得与认知不相符合的自信，从而只认为可比肩马云马化腾，盲目上项目，最终不仅把赚到的钱赔光，还会倒欠一屁股债。

要想避免这样的结果，门店管理者就必须提高自己的认知能力。只有老板的认知超越了现在，他的决策才有可能是是正确的；否则，做任何决策都是赌博而已。

而案例是别人的经验，是过去时。只有掌握了案例设计的原理，才可能设计出更多爆款营销方案，才是掌握了未来。如果总是依葫芦画瓢，其结果永远是薛定谔的猫一样，不确定是好还是坏。

今天，我们再来通过笔者一个案例，来分析如何做一场成功的营销活动：在不发微信朋友圈，不给老客户打电话的情况下，这家店如何成功锁定1086个车主，其中80%是新客户？

01、案例介绍

首先简单介绍门店详情：

该门店位于武汉周边城市，占地800平米，拥有洗美工位2个，贴膜工位一个，钣喷工位3个，机修工位4个，轮胎定位工位1个，员工15人。

位置在一个建材城临马路转角处，由于不在市区，只做老客户和建材城的业务。门店负责人非常勤恳且思维比较开放，只是苦于杂事太多、无法顾及门店整体营销策划，在认识笔者后想做一个店庆活动，但是提出三个条件：

不动老客户，因为门店开业4年来，每年做一场店庆活动，老客户基本上已经开发完毕，该充值的充值了，余下的是服务，并且由于以前成本过高（老客户充值），现在已经到了无法消化的边缘。

不发朋友圈，由于经常利用微信H5页面进行活动宣传，他的很多老客户已经对这种链接非常厌恶，甚至因此屏蔽了他的朋友圈，使得以后正常的朋友圈宣传起不到应有的效果，因此他坚决不发朋友圈。

最好能为8月贴膜活动进行一轮预热，做好客户储备。

就这3个条件，估计会吓跑很多做营销策划的咨询公司。

首先负责人非常清醒，他知道自己想要什么；第二难度特别大，不动用老客户，也就意味着店庆充值金额和从众效应已经很难达到令人满意的结果。

我详细地向门店负责人告知可能会面对的最坏结果，但他给予笔者充分的信任：无论结果如何，门店上下全力以赴。收到这样的承诺，笔者开始设计方案。

笔者将方案分为两个场景，一个是引流场景，二是成交场景。首先来看引流场景所面临的劣势和优势：

劣势：不动老客户，不发朋友圈，由于正处汛期，因为涉水而导致需要维修的车辆也很多，无法派出足够员工进行地推宣传。

优势：周边有上千家建材商户，几乎家家都有车，附近还有一个加油站，具备异业合作的条件。

要求：尽可能的引流周边商户进店进行店庆充值，并为下一次贴膜活动储存足够的客户资源。

针对以上情况，笔者设计了一个38.8元的锁客套餐卡，套餐卡的项目由三个部分组成：

既得利益：名牌3公斤洗衣液一壶。为什么用洗衣液？因为能吸引女性车主，而女性车主比较感性，对高品质的防紫外线太阳膜有需求；男性车主通常对维修感兴趣，对于贴膜不怎么感冒。

两次洗车，全年不限次数补胎动平衡卡外加4轮定位一次。为什么补胎可以免费？因为补胎可以最大限度的锁住客户，并为轮胎销售创造条件，平均补胎2次可以换一条轮胎。

POS机一个，POS机公司有强大的地推团队，并且有安装补贴；无论安装多少，可以弥补一部分门店的开支，并加强地推力量。

设计好引流方案后，笔者再设计了一整套接触链，从利益分配到员工分组，再到与客户接触场景物料及沟通话术，都做了详细的安排和培训。

再设计成交场景设计，成交场景同样面临非常大的困难：

门店由于工位已满，只能拿出两个洗美工位来作为成交会场进行布置，并且本着能省则省的原则，不租用桁架安装主画面，布置将会非常寒酸。并且，由于空间有限，如果人数一旦过多，难免造成混乱，场面的把握将非常困难。

梅雨季节天气多变，据天气预报，4天成交场景将有两天下雨；实际上面临的问题比天气预报更为严重。

针对这样的情况，笔者对整个车主核销流程进行优化，希望通过整体分工合作的方法来把控核销过程，力求忙中有序。

对笔者来说，其实活动方案并不关键，关键是团队是否能够按既定目标推进。所幸该门店经过笔者认知迭代的培训，积极性和配合意识都非常高。

地推第一天，在POS机公司地推人员配合下，就销售了150张左右的引流卡。对此笔者还是不太放心，本着做活动不嫌事大的想法，又联系了本地两家自媒体一起销售。

在活动刚开始的3天内，笔者全程跟踪指导地推团队进行销售，并针对每个员工特质不同，安排相应的地推地点，力求高效。

在团队全员的努力下，经过15天的预热期（中间遇到将近10天的下雨天气），克服重重困难，成功销售936个引流套餐，而自媒体平台宣传也销售150个。所设定的1000个目标已完成，接下来成交进入场景阶段。

活动开始前一天下特大暴雨，门店发生了严重积水，整个门店水最深的地方已经淹到小腿，门店里的电脑主机也泡坏了。就是想调出老客户的电话也不可能了，箭在弦上不得不发，幸好在活动开始时积水已清理干净。俗话说谋事在人，成事在天，一切安排妥当，静待客户进门。

第一天进场有300人左右，在团队全力配合下没有出现大的纰漏，做到了忙中有序。经管第2天经历了停电、第3天暴雨，依然圆满的完成了这次店庆活动。新客户充值金额也超越了门店负责人的预期。自此活动结束，进入下一阶段店内转化工作。

通过上面这个案例，我们可以知道，营销活动其实没有什么别的窍门，掌握了理论知识，才会有源源不断的创意和成功案例。如果只套方案，就好比给穷人一匹马，迟早要把它累死。

接下来，给大家分享一下活动设计必须掌握的6种心理常识，希望老板们结合上文案例，能够得到更好启发，如有更好的建议，请在评论区留言。

02、营销活动必备的6个基本心理常识

营销活动即洞见人性，不能洞见人性、不明白消费者心理的活动是注定不能成功的。掌握了下面6种心理常识，可以让你少走很多弯路。

1、群体效应

研究群体效应法国人比较在行，比如古斯塔夫·勒庞。他认为，群体的智商比个人独处的时候要低，并且特别容易受到情绪左右。因此，如果想让人在冲动下买单，就一定要营造“你买我买大家买”的氛围。

凯文凯利也说过：目光所及之处，财富随之而来。许多野鸡商学院采用的会销，让人稀里糊涂的交几千上万甚至大几十万，就是利用了群体效应。群体效应无处不在，几乎每个人都或多或少的收到群体效应影响。这是我们人类本能，就算知道了这个效应，但依然会陷入其中。

2、至尊宝心理

不得不说，人有时候心态很奇怪，甚至有种错觉，一但熟悉了某个人和事物，便会对现状熟视无睹，不会珍惜。

有个小故事是这样说的：说一个单亲妈妈对一个女孩管教特别严厉，小女孩也有点叛逆。在一次严重冲突后，小女孩离家出走，到了晚上赌气不回家，又不知道上哪去，于是就在街边游荡，心里特别后悔。

这时，邻居叔叔偶尔看见了，并带她回家。回来后发现妈妈去找她了不在家，没办法，叔叔把她带回家，给她煮了一碗面。由于一天没吃东西，小女孩饿坏了，几大口就把面吃完了，然后感激的对叔叔说：叔叔你是我遇到最好的人，真的非常感谢你！

叔叔听后说：“如果你是这样想的话，这碗面就不该给你吃”。小女孩很纳闷问他为什么，叔叔说：“对你好的不是我，是你妈妈。你妈妈把你拉扯大，给你不知道煮了多少碗面，你有过感谢她吗？”小女孩突如梦醒，等妈妈回来后赶紧道歉去了。

人类的情感是相通的。因此，我们在销售任何养车套餐时，一定要设定期限。如果不设定期限，相当于对车主没有任何约束，对他来说就如同小女孩的妈妈，根本不会珍惜，也不会觉得有价值。

3、自我认知偏差

知我认知偏差简单来说就是：每个人都认为自己比别人强，包括运气。因此，营销活动成交乏力时，不妨尝试抽奖。抽奖是促进成交临门一脚最好的手段，不但现在是，以后也会是。

4、虚荣

如果有人问人类的哪种性格最具备商业价值，我想一定是虚荣。营销鬼才杜国楹将人的虚荣开发到极致。

虚荣本质上是自卑的外在表象，代表着人渴望被认同。为了虚荣，很多人连命都可以不要，何况是钱。因此，做营销活动最为重要的前提就是塑造产品的价值，人并不是要便宜，而是奔着“占便宜”来的。

5、整合

做营销活动始终有一个绕不开的话题，就是成本。无论是人力成本、物料成本或机会成本，如果不做仔细核算其实怎么亏的都不知道。

如何降低成本是营销活动中不得不考虑的大事，而有效降低成本的方法莫过于整合：将车主作为客户重叠的异业共同参与，比如说加油站、洗浴中心、KTV、酒店等等，这样可以有效的节约成本并扩大影响面。需要注意的就是控制好时间和规模，以免喧宾夺主。

6、前后端

汽服门店按照工种来划分有3个板块：洗美，维保和钣喷，表面上看都属于汽车修理厂，但其实这里面有非常大的区别。

洗美主要是赚未来的钱：因为洗美能够增加流量，获得客户信任，而流量能够在未来转化为其他项目；

维保主要赚现在的钱：解决客户的问题，一手钱一手货；

钣喷赚过去的钱：钣喷业务一般要经过保险公司和交警，需要前期运作打好基础后，才能引来相关业务。

运营逻辑不同，盈利方式也有区别。作为管理者，要清楚不是任何项目都可以获得即时利益的，总归有某些前端项目是需要做出牺牲，从而换取后端利益的，这就是前后端。

高手不计较一时得失，很清楚目标在哪里；而低手总是为眼前的蝇头小利所左右，往往捡了芝麻，却丢了西瓜。

今天的案例分享就到这里，希望给读者提示和参考。我是黄灿，来自湖北武汉，感谢全国人民的支持，祝身体健康，财源滚滚，咱们下期见。