AC汽车直播 | 如何在汽后耐用消费品上撬开潜在需求？

2020年8月4日-5日，由AC汽车主办的“迭代·新生 | 2020第三届中国汽车后市场渠道与供应链峰会”活动中，柯锐世中国区售后市场销售副总裁金之钦先生以《如何在汽后耐用消费品上撬开潜在需求》为主题，发表演讲。

以下为演讲实录：（本文为速记初审稿件，略有删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

金之钦：各位AC论坛整个平台的嘉宾们，大家上午好！非常荣幸在这个舞台见证了海生，刚刚我问了一下海生整整6个年头，我跟海生认识于2014年，同时2014年3月份开始创业，已经整整6各念头，真的为他们感到非常骄傲，也期待在未来不管多苦多难多好多亮，整个的后市场永远能够看到AC汽车绽放的光。

今天我代表柯锐世给大家做一个分享，站在品牌端来看整个汽后，包括疫情后我们作为品牌的零部件里的甲方，我们是怎么看待未来几年可能发生的变化，其中有一部分是我个人观点。

我把整个油电轮基本上都定义为汽后耐用消费品。相对于我们汽后消费品来讲，油电轮还是处于低品类消费品，在低品类消费品上怎么去撬动整个的消费需求。

从品牌的需求来讲，我们要过苦日子，无论是原配套整个下滑，还是疫情后续怎样发展，针对消费者如何把握未来销售的整个节点，确实存在很大的风险。尤其是我们这些外资企业，总部都在国外，为了保证原质，生产的很多原材料基本上都是在国外采购，所以在供应链上会出现很大的问题。同时反过来说，对于我们的中国企业、本土企业、民族企业来讲，这也是一个特别好的机会。

所以，核心是我们汽后市场的产品并不是拿来就能用的产品，终端为王是核心，谁掌握终端，谁靠近消费者，谁可能就会赢。品牌也是这么想的，我相信各位做的所有事情都是围绕这个核心。

第二，新零售的整个行业里，我个人认为从原先“货-场-人”到后续的“场-货-人”，怎么理解？最近由品牌产品为导向在卖货，“场”是渠道，渠道只要能拿到好的品牌、好的货就能赚到钱，最后是“人”，人没有很多选择，只能被迫接受。最后到“场-货-人”，厂家越来越多，进来的玩家越来越多，自主品牌越来越多，竞争越来越激烈，渠道变得越来越重要，渠道决定了货，最后到人，那未来会怎样？

未来一定会到“人-货-场”，人是谁？消费者为王，信息越来越发达，消费者知道越来越多，消费者对自己的需求越来越清晰，知道了需求自然有了选择，这个“货”就得比一比了，货比几家，到底你的优势在哪里。然后是“场”，是电商平台还是选择线下，选择服务还是选择价格，这个是由“人”决定，那么货应该放在哪个场去让人看到，要选择货卖给什么样的人，大家就得想一想，这个是整个我的理解“人-货-场”。

对于瓦尔塔这样的品牌，品牌各有不同，对于一线品牌、强势品牌，或者在某个细分领域更加独特的品牌，应该把握好这个机会，更加应该找准消费者端，把品牌做好了不愁没有场，没有渠道。

说到人，消费者现在变成什么样？个人观点消费者越来越精明，在座各位既是供应商，也是消费者。为什么消费者越来越精明？很简单的道理，日子难过了，口袋里的钱不像以前那么多了，所以越来越谨慎，这是很正常的。

第二个，信息越来越发达，所有的数据流在互联网上不管真的假的，随时能看到所有的价格，所有平台不遗余力告诉你数据赋能，你越来越轻松就知道价格，所以竞争会越来越激烈。但消费者有点迷茫，看到好多信息，但是聪明的消费者会在当中选择，至少说拿着这个信息去跟我们线下的服务门店去沟通、交流，所以消费者越来越精明。

不得不承认，消费者越来越年轻，年轻化从原来说到80后已经算年轻，现在85后、90后、95后慢慢成为我们的消费者，那他们的消费习惯又是怎么样的呢？他们平常喜欢什么呢？他们喜欢是什么样的场景去做消费呢？

所以大家如果不研究，你离它会越来越远。你还是坚持原来传统的的做法，考虑自己一亩三分地的生意，每个人只想当中一道环节，而不考虑消费者后果很严重。话说回来，随波逐流一时会儿死不了，但是真正头部企业有能力考虑消费者的企业会脱颖而出，那谁有能力呢？现在有钱的、有资本的、有投入的、不愁吃喝的，相对来讲度过贫困期的可以考量。

回到“人-货-场”的货，我做过轮胎、汽油、电池，作为新兵来讲，蓄电池是一个很神奇的品类，应该是60%的蓄电池是永远不想到主动更换，原则上不应该想到主动更换的部件。因为如果你不开滴滴或者出租车的，一个车3-5年换一块电池。一般来讲，突然有一天车在车库或者路上抛锚了，80%的原因是因为蓄电池没电了，你没有办法预判可能性的发生，都是被动消费。

我一直说后市场像医院，你不病永远相信自己身体是最棒的，一旦病了就两眼泪汪汪去找医院，又怕找到庸医，要发红包，又怕不相信他。蓄电池只有坏在路上的痛点，这个最大消费者的痛点，那个时候哪怕多出100块钱、200块钱也愿意，所以这个是机会。

有没有人会在网上做蓄电池促销，如买一个蓄电池送统一润滑油或者轮胎？消费不会这么做的，他们永远相信自己的车会熬到最后一刻，哪怕抛锚两次还是觉得充一充可以用，直到最后一次才换掉，所以40%来自于救援。这其中，95%一般都是急单。

行业的痛点是，100个SKU对应7000条适配，其实蓄电池很复杂的。越好的车未见得知道蓄电池在哪儿，座椅下还是屁股后，也不那么轻易坏。海哥告诉我们其实这并不难，20个SKU就可以覆盖80%的车型。但另外的20%就比较难了，这个是核心，那赚钱其实赚的是20%还是80%，这个要探讨，海哥一定赚的是那80%，我努力要赚那20%。

行业有痛点，找到痛点才能解决消费者的问题，让他觉得这是一个有技术的活，你才能挣到该服务的钱。

蓄电池需要6个月的维护时间，每一次要有一个充电维护，因为过6个月的电池会有一定的问题，那么电池对渠道来讲痛点是什么？不敢多存货，修理厂不是缺乏存货意识，是不敢存货，不愿意存货，所以需要有大量的配送物流服务。这里面提到核心概念，从品牌的眼光要看产品能不能卖，首先定位很准。第二个要看清整个渠道里的痛点，要解决消费者的痛点，最后才会回到把产品最优化地卖到合理的方向渠道，这是我的理解。

结论：蓄电池服务需求是普遍而紧迫的，蓄电池的供应和操作是复杂而特殊的。

回到产品+价格+服务，我们讲一讲柯锐世瓦尔塔的产品，作为品牌是怎么看待产品、价格和服务？在整个品牌里瓦尔塔又扮演什么样的角色呢？

在观看短片后，大家看的是比较高端的电池技术等级，非常赚钱。柯锐世是先进储能解决方案的全球领导者。在旗下全球的品牌里，电池有很多不同的品牌，瓦尔塔是源自德国130年的牌子，只是其中之一。我期待将来在中国看到有好的企业能够做出同样的东西，下面有很多品牌。

柯锐世在全球，包括瓦尔塔和线下所有的品牌，每三辆车就会安装一块我们的电池，整个集团在全世界有17000的员工，25%的整车配套，75%的售后市场。每小时我们有8000支的回收电池，可惜中国还没有开始，这个是特别有意思。因为电池跟其他品类不一样，它里面含铅，铅本身会保持，电池回收还会有一个再利用、再循环的功能。，所以卖电池好，大家真的可以考量做这个生意，因为你怎么做都有15%-20%的回收，那个是利润，你们现在有15%-20%的净利润吗？我保持怀疑，这个是电池整个的状态。

整体来讲，电池领域其实竞争也是特别充分的，越来越多的国有品牌在这个领域里特别优秀，那么瓦尔塔是系列配套比较全的一家企业，这里面我只讲当中最核心的产品。AGM启停电池源自德国技术，比普通电池要有3倍的循环寿命，比较贵，但是它可以保障。我所知道的寿命最长的一块AGM电池是11年，我们现在质保24个月，也就是两年。

那么AGM到底是什么？AGM电池到底是什么样子的？我们也用一个视频来告诉大家。

小视频告诉大家，这个小电池不单单用在车上，在夜店、大排挡上也能帮上忙，我们想说明它的优质深度循环和长寿命。

总结一下AGM电池的特性。很多人的车上带着启停功能，用启停和不用启停的油耗是不一样的，但是启停电池会不会坏掉？我告诉大家不会，在极炎热、极严寒、放置时间长等等，启停电池让你更加无忧，它自带能力让你车放置时间和抗外界干扰时间更长，核心概念是你的车整个设计空间是否能放入这个电池。五大挑战，AGM可以应对各种不同环境中的应对需求。

下面是我们给到门店赋能的概念，做生意都需要赚钱的，那么怎么能够赚更多的钱，其实核心还是要回到给消费者提供更好的服务。但大多数的消费者并不特别了解产品，需要做怎样养护和维护，如“以养带修”的概念。

这个服务我们在很多门店试了，基本上原来一个月只能换五块电池的门店，通过连续地做电池的养护流程，三个月以后慢慢提升卖到10块、15块，最高可以卖到20块电池。

虽然电池是一个低频的项目，但是有个特别好的特点，它可以把牵引机盖打开，在与客户交流的时候让客户看到，这不算什么秘密，算很小很细节的流程，挺有用，可以帮到门店从不在意到在意提升效能，提升更好的解决方案。

这个视频讲的是如何帮助清理电池端口的氧化，这个服务可以免费提供给我们的客户。因为贸然地跟客户说要检查电池是否亏电，用了多长时间，客户会觉得你在挖掘消费机会，但你说免费地提供项目，5分钟，客户会很感激，该换他自然会换了。

柯锐世约有10个月的时间推这个项目，主要是想让瓦尔塔整个售后价值链变得更加平稳，让我们知道了电池卖给了谁，哪个店里卖给消费者，通过大数据的沉淀，最后知道消费者的消费取向。换句化说，就是我更想知道AGM电池卖给了谁，在哪个店里卖出去。所以这是帮助消费者能够保护他的权益，同时我们从地域、群体得到了消费者的画像，这也是我们的初衷。

未来更想做的是自己的商城，就是作为一个单一零部件品牌，做自己一亩三分地不能解决行业中的问题，只是解决了当中一块。但是瓦尔塔可以做，因为它具备很强的C端品牌能力。作为平台来讲，未来更有机会，因为大数据，数字集成是未来所有行业，包括品牌都会去考量的话题，怎么让所有数据被用起来，提升效能、降本增效，这是维修问题。

同样，实现品牌的交易是购买人群曝光，也就是广告触达，站在瓦尔塔的立场，很清晰让更多的消费者知道瓦尔塔，知道启停电池，更能分辨真假，甚至未来我在小程序端、手机端、各种流量端口，悬赏谁能抓到假的，让消费者知道瓦尔塔与众不同的地方。

想要打造和获取一个完善的蓄电池生态闭环，一个开放的蓄电池解决方案，这个就是我今天的演讲内容。偏重于电池这个类别，但是也会延伸出其他一些东西，比如“人-货-场”，渠道、平台在争夺的同时，多想一想消费者，怎么让品牌跟消费者走得更近，这对渠道端也是一个特别好的机会，再次感谢大家，谢谢！