开了70+店，95%以上盈利，未来3年要开到200家，是因为理清客户、员工和股东三者关系

“做轮胎门槛很低”，这句话不止被一个门店老板提起，“有扒胎机、动平衡机就能做”。

门槛低意味着，有大量的人就可以轻松踏进来；也正因为门槛低，涌进来的人中大部分很难坚持下去。

“汽车维修行业不是一个挣快钱的地方，做生意还是做事业，都需要坚持开始的那份初心。”小李补胎创始人李沅坤如是说。

这家刚度过20周年的中国汽车后市场“连锁百强”，从单人单店发展到在郑州、洛阳拥有76家直营门店，未来3年要开到200家店，他的核心竞争力是什么？

01、3年内布局200家直营门店

与资本加持的连锁门店快速扩张不同，小李补胎在把单店盈利的模型打通之前，在门店数量的布局上始终保持谨慎态度。从2000年创业到2014年这14年间，小李补胎仅仅只开了12家直营门店。

李沅坤表示，门店数量从来都不是小李补胎所看重，关键是门店能否盈利。

2015年1月9日，在前面14年摸索的基础上，小李补胎启动“单店股东投资人”计划，首次向社会进行招募，开始走上扩张之路。从2015年至今5年间，小李补胎从12家营门店增长到76家；未来更计划在3年内实现郑州门店数量达到200家。

▲5月8日，小李补胎第76家门店开业

快速扩张的基础还是盈利能力，据李沅坤介绍，小李补胎95%在运营门店已实现盈利。其中一家90平方米、配备5名员工的社区直营门店，月产值可达30万左右。

02、确保门店盈利的警戒线

与时下流行的加盟扩张模式不同，小李补胎选择“招募股东”的发展道路，即投资人出资40-50万的开店成本，占股30%，然后做“甩手掌柜”；小李补胎投入品牌和人力，负责后续运营，占股70%。这一做法类似“理财”，能否盈利是最大挑战。

对要加入的股东，李沅坤审核的第一个条件就是“好位置”，一个好位置在门店整个经营要素中占据60-70%的重要作用。在“排队—选址—评估—装修—开店”流程中，小李补胎对门店选址条件极为严苛，如果没有好的门店位置会暂缓开店。

“汽修服务的特点决定了门店的位置要便利，车主容易找到；另外，停车要宽敞，方便车主进店出店。小李补胎根据‘金角银边草肚皮’的选址标准，基本以路口或者是方便进出的道路两边为主。”

 ▲小李补胎单店股东招募现场

早期小李补胎的投资人有不少本身就做汽车售后服务。一家原本做汽车改装、贴膜的门店，由于位置好，老板便辟出几间洗车房进行改造装修，引入小李补胎，成为小李补胎门店第一批投资人。好位置加上双方业务互补，很快实现双赢。

另一个比较多的投资人群体，则是小李补胎服务过的车主。其中一位车主因为认同其运营模式和服务理念，已投资6家小李补胎门店，计划总共投资20家门店。

因为将“盈利”作为基本开店逻辑，小李补胎在门店运营过程中设置“警戒线”，当线下店自我造血不足，用完预备金仍未有明显好转，即召开股东会议，或闭店或追投资金更换门店位置。

由于事先约定好以上准则，加上小李补胎对当地市场比较熟悉，到目前为止，仅有一家门店因为市政搬迁等不可抗力因素而导致投资不成功，小李补胎模式尚未遭遇太大挑战。

03、员工管理要有形式触动

股东开店、小李补胎运营的合作模式，对后者最大的挑战来自员工管理。

一方面，很多客户的救援、补胎等应急服务经常出现在上班途中，小李补胎考虑到车主需要的服务场景，将上班时间调整为早上7点半，并推行“24小时内随叫随到”等应急服务标准，这对员工的职业化素养要求非常高。

另一方面，敬岗爱业的员工难找、难管、难留，对连锁体系而言，员工是快速扩张的最大瓶颈之一。

 ▲24小时救援服务现场演示

从轮胎工出身的李沅坤而言，团队管理和员工激励是其最核心的竞争力。

首先是员工关怀。

李沅坤认为，虽然不能流于表面，但是一定要有形式进行触动。小李补胎从2011年开始，实行优秀员工家访制度，由公司高层带着锦旗和礼物走进员工家中，进行表彰。

这一举动给予了员工荣誉感，最大程度激发了员工积极性，也增强了团队的凝聚力。最显而易见的效果就是，小李补胎的员工的归属感很强，流失率极低。

其次是员工晋升通道。

如技术岗位，以三级九岗设定不同时间段的考核节点和考核内容进行提升，通过考核后上涨基本工资和提成。

再如中高层的晋升会设定门槛：店长面向所有基层员工竞选，需要近6个月以来工作表现（如0投诉、0 失误）；区域经理工作满2年并达到一定技术级别；另外还有优秀人才破格录用、火线提拔等。

通过完善的员工管理体系，小李补胎培养了一支庞大的“补胎铁军”，以自创的补胎26式，在潜移默化地服务超过500万车辆中，树立补胎的落地标准。在员工管理优化和提升服务水平的过程中，小李补胎的员工队伍也锻炼得越来越成熟，成为其发展的坚实后盾。

04、不会跟进保养大战，坚持做自己

车主对汽修企业的信任尤为可贵。

李沅坤认为，适当的让利优惠吸引车主只是一时之法，但价格绝不是车主所选的首要条件。作为服务行业，留下客户的关键还是要回到服务本质。

“每一个品牌都有自己的定位，而汽修门店的定位就是拥有自己的客户群体。”李沅坤在谈及郑州保养大战时说道，“小李补胎的客户群体非常精准，而通过优质服务培养客户的习惯后，很难通过价格竞争去改变。”

但对于身处互联网下门店需要的博弈技巧，小李补胎一步也没有落下。在2014年就已经自建数字化系统，对线上引流也积极学习。

目前，小李补胎的获客渠道一共有5种，一是客服唤醒沉睡用户，二是线上引流，三是地推，四是异业联盟，五是客户转介绍。

其中，线上引流一方面通过美团、天猫、淘宝、京东等平台进行；另一方面自我策划营销活动，如全年门店周边一公里24小时免费救援，20周年庆赠送2万份道路救援卡和20万分轮胎氮气券。

▲20周年道路救援感恩回馈卡

05、结语

在启动“单店股东投资人”过程中，李沅坤一直在和股东分享行业投资逻辑：汽修是传统又微利的行业，难以在一年内快速回本，投资人要有长期计划。因为只有门店时间越长，服务更精，口碑越好，才能积累越庞大的忠实客户。

“门店经营者面对行业不断发生的变化，与其在外部不确定地因素中挣扎徘徊，不如找到如何服务好车主这一不变本源，做好服务体验。”李沅坤再次强调，“不忘初心，做好自己才是王道，其他都是营销手段。”

小李补胎的经营之道，和华为的“先客户—再员工—再股东”的理念有异曲同工之效：提供服务体验好的救援等紧急响应服务，打造了粘度高的庞大客户群体；而独到的员工关怀为连锁扩张提供关键要素；当前两个核心人群满意时，最不缺的其实就是钱。