门店小参谋丨保养套餐拓客的小技巧

2019/4/3 8:23:26 《门店小参谋》原创

第007期

集客活动对于维修厂而言，都是一剂良方吗？集客活动究竟要注意什么？又有哪些小技巧呢？流量有了，转化如何做？AC汽车本期将会关注维修厂的集客、锁客话题。

今日话题：

维修厂利用保养套餐拓客的小技巧

本期分享嘉宾

小驴快跑联合创始人尚伟

有用请分享

保养是刚需，刚需意味着物美价廉，门店通过设立保养套餐方式进行拓客、锁客优势明显。下面我结合小驴快跑“预定三桶机油，首次保养免费”活动重点分享三个技巧：

1、保养套餐价格设定

在保证利润率的前提下适当给予客户优惠价格，例如设立“预存机油本次换油免费”“预存机油赠送下次换油机滤”“预存机油套餐享受折扣美容”等等。

但是切记一点，一个吸引客户的机油套餐一定不能一味的以低价策略为主，要让客户珍惜门店付出的成本，让客户感觉到实惠，多些附加值服务，少些硬成本牺牲。

2、给予门店销售者奖励

设立的原则是“小奖励触手可及”“中奖励稍微努力”“大奖励付出心血”。

3、销售话术要看准时机、恰到好处

a) 首次进店客户，不建议立即销售套餐，因为他对您的门店是陌生的，并未完全建立信任，盲目催客户购买套餐，不理智也很容易激发客户的反感情绪。

b) 二次复购客户，一定要运用得当的话术让客户尽快购买套餐，因为经过一次服务，他已经认可您的门店，尽早购买套餐，一是客户确确实实省了钱，二是门店可以锁住客户未来两年的服务产值，为一步提升单车产值做好预埋。

c) 最佳售卖套餐的时机：一是客户开单时刻，二是结算时刻。开单时刻，同行们都了解，不过多赘述。结算时刻的话术一定要讲这一句：“先生/女士，本店搞活动您本次保养可以免费”，让客户陷入思考。保养支出对于所有客户来讲都是不小的生活成本，“免费？”客户肯定会感兴趣，继而进行询问怎么免费。客户本来要掏钱买本次保养的，经过计算，不如预定未来三桶机油了，而且本次还免费，结算时刻的转化率是非常高的。