海外 | 门店老板的自我营销修养：从打造个人IP到引流进店

詹姆斯·史蒂芬森是精密汽车维修公司的老板，他参加了一个电台节目，回答观众提出的关于维修保养的问题，同时给他的门店做了一次营销。

史蒂芬森言简意赅的回答了每个问题，站在客户的角度，准确解释了客户应该怎么做。

一周后，他接到了一个意外的电话，来自于上次电台节目组。他们希望为史蒂芬森打造一个一小时长的节目，早上7点钟播出。

史蒂芬森说：“他们收到了很多积极的反馈，问我是否愿意再次参加节目。我觉得他们是想把节目做得更完整。”

正如史蒂芬森预料的那样，在一个电台节目上发出你的声音，并不意味着就有观众自动来聆听，或者带来新的客户。如果没有正确计划和策略，很难吸引到观众的注意力。

史蒂芬森强调：“我和电台的协议是，我提供干货和我的时间，以换取他们的广告效应。”

这个节目持续了一年多一点时间，但并没有给他带来特有的激情，直到几年之后他才重拾激情，并利用这种激情寻找到了多年来想找到的答案。

背景故事

史蒂芬森在他职业生涯初期遇到了领导力的十字路口，他的公司租用的土地被一个买家买走了，作为一个公司老板，他认为他没有将这一信息及时传递给新客户。

史蒂芬森说：“当时我需要做决定，是否要横向发展成立一家公司。要么做大，要么回家。”

对于如何营销自己的业务，成为一个更好的领导者，史蒂芬森比较有把握，但他不确定营销业务的最好方式是什么。

困难之处

每周六早上，史蒂芬森主持一个7点档的电台节目，努力推广他的业务，同时为客户解惑——这是他所希望的。这个节目持续一个小时，有个制片人帮助他。

史蒂芬森说：“这太可怕了。我需要回答人们提出的问题，但是我没有真正的从全局考虑这件事。”

史蒂芬森要回答电话里的人提出的问题，根据他对行业的理解。但是他很难找到其他时间来填补这一个小时的时间。通常情况下，打电话过来的人都是他的朋友，这让他没有机会做他希望做的推广工作。

史蒂芬森说：“我觉得我没有从中获得任何好处。”

对斯蒂芬森来说，有机会尝试一种新的营销策略是好的，但如果没有一个合适的计划，他就无法达到他为自己设定的最终目标：接触客户。

不久之后，他退出了这个节目。

解决方案

多年后，他为一个慈善活动接受了一篇新闻报道的采访，他的电话又响了。当地一家电台联系他做一个采访，采访带来了另外一个机会：在一个更大的平台上做自己的节目。

史蒂芬森说：“当我意识到我可以在一个真正意义上的大平台上面对大量听众，我知道这次不成功便成仁。这次我经过了深思熟虑。”

2017年9月，史蒂芬森和电台工作人员帕特·凯利联合主持了这个节目，每周二上午8点开始，每次30分钟。在首播之前，该节目的商业广告已经向该电台的2万名听众播出，斯蒂芬森知道他必须做些什么才能让它成功。

史蒂芬森表示，为了触及更多听众，关于这个节目的方方面面都必须提前组织好，并有一个具体的计划。他开始做准备，并且完善他所做的事情，来吸引一批忠实听众。

在节目开始时，对于史蒂芬森来说，很重要的一点是向他的客户建立一个专业、有教育意义的印象，从而让他们可以在这里学到知识。为了达到这个目的，节目中所有环节都有严格的时间安排，包括节目开始时的玩笑。

史蒂芬森说，两个联合主持人通过这个节目建立了良好的友谊，这个节目很好地契合了门店老板和顾客的主题。

“相比于‘欢迎进店’，我们和客户之间需要更多交谈。”史蒂芬森说，“现在我们来来回回地拿时事开玩笑，这样人们更容易接受。我们想让人们感觉更投入，更愿意倾听。”

在新节目的制作过程中，斯蒂芬森在自己的网站上创建了一个登陆页面，客户可以直接提交问题。当客户访问该页面时，系统会提示他或她填写个人基本信息，还有关于车辆的故障，同时还会填写故障发生时间、持续时间等。

斯蒂芬森说:“这有助于我们剔除那些意义不大的问题。很多问题都是一样的，有些则不是有效问题，比如‘某个维修项目需要多少钱？’或者‘我的机修工收这个价钱’。我们不认为这些是很有意义的问题。

“尽管广播节目看起来只是在回答问题，但你必须确保自己提出的问题符合节目要求。”

节目效果

自2017年9月开播以来，这个节目也在悄然发生变化。在最初的两周时间，节目只能收到两个左右问题；到了第三周可以收到四个问题。现在每天可以收到上百个问题。

斯蒂芬森说:“我们希望人们通过社交媒体与我们联系，或者随时打电话来（收听广播节目）。当然，最终的目标是让客户到我们门店。

由于问题是通过网站直接提交的，斯蒂芬森会观察该网站用户的增长情况，以及他的门店在社交媒体平台上的增长情况。斯蒂芬森表示，问题通常是通过网站提交和社交媒体平台收集的，网站通常会在当天增加1000次页面浏览量。

每录制一段视频后，该节目就会被上传到Facebook和YouTube上，斯蒂芬森在这两个网站上看到的互动不断增加。

史蒂芬森说：“每周在Facebook上有2000左右浏览量，我认为平均有1000人观看了完整视频。”

据他介绍，自从节目播出后，一年的时间门店客户数量增加了17%。

斯蒂芬森说:“我们一直在做的事情就是建立我们的品牌，通过品牌建立，我们保证自己出现在公众的视线当中。广播节目帮助我们扩大了业务。”

“相比之前，我们的运营成本下降了很多，曝光率提升了很多。”

小结

在开始执行计划之前，需要确定你将如何实现你的愿景。对斯蒂芬森来说，随时跟踪要采取措施，意味着需要提前确定总体目标。

最后，斯蒂芬森表示：“广播节目的目的是提升我们在行业中的知名度。我们不会改变世界，但我们会改变所在地区的客户对门店的认知。”

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