调研 | 维修门店真实生存现状：断崖式下滑并非一家之言 平台流量是救命稻草吗？

过去几年，O2O平台伴随着资本的兴盛和衰退，证明导流模式在后市场不容易成功，维修门店老板对其也缺乏信任。

但是这种现象可能迎来变化。不少维修门店老板向AC汽车表示，目前在关注北汽好修养、天猫车站甚至途虎这样的平台，“站队是趋势”是普遍性观点。

乐观者希望通过了解并加入主机厂、天猫京东、途虎等，在2019年实现突破；悲观者则表示，加入上述平台不一定有好处，但不加入一定跟不上发展趋势。

这种相对积极的姿态的背后，是2018年维修门店业绩下滑的应激性表现。AC汽车沟通了9家维修门店老板，8家反映2018年经营情况不理想。流量、品牌、运营，都是维修门店的当务之急，其中流量问题最为凸显。

在与单店老板沟通的同时，AC汽车就2018年经营情况和门店流量问题发起了线上调研，从宏观层面探寻维修门店的生存现状，以及对线上流量的看法。

门店生存现状

2018年门店营收同比2017年的情况，52.3%的调研者表示明显减少，26.1%的调研者表示持平，只有21.6%调研者表示门店业绩稳步增加。调研结果符合AC汽车与门店老板沟通的情况，门店经营确实处于艰难时期。

2、相比2017年，2018年门店平均单车产值情况？

在单车产值方面，45.9%调研者表示明显减少，这个比例相较总营收有所下降，而选择持平的比例上升了12.6个百分点，达到38.7%，只有15.3%的调研者表示单车产值稳步增加。

3、相比2017年，2018年门店月均进厂台次情况？（以单店计）

影响营收的另外一大因素是进厂台次，55.9%的调研者表示门店进厂台次明显减少，24.3%的调研者表示还在稳步增加，19.8%调研者表示持平。

综合前面三个调研，在门店业绩出现普遍性下滑的当下，进厂台次下降的门店要多过单车产值下降的门店，证明门店流量问题更为严峻。

4、您是否在9月遇到了业务断崖式下滑？

AC汽车专栏作者宋全业曾在文章江湖告急！三家典型门店面临生死时刻，放弃挣扎or咬牙坚持？中指出，不少门店没有迎来金九银十，反而在9月遭遇业务断崖式下滑。AC汽车询问的门店老板，不少反映了类似现象。

在此次调研中，60.4%的调研者表示确实在去年9月遇到业务断崖式下滑，证明这一现象具有普遍性，而非一两家门店的特殊情况。更为严峻的是，业务低潮没有好转的迹象，2019年门店老板确实需要主动调整。

5、门店业务出现变动的主要原因？

在被问及业务出现变动的主要原因时，21.8%的调研者选择市场大环境影响，这个结果在意料之中；但是排名第二的原因是营销能力不足，这有点出乎意料。这意味着，在不少门店老板的认知当中，营销能力是提升业绩的首要因素，而非后面的运营管理。

当然，成本上涨、外部竞争、管理落后、骨干员工短缺等都是重要影响因素，各因素之间起到互相牵连的作用。门店老板还是要从多维度提升自己的能力，应对市场“寒冬”。

平台流量价值

在分析完门店生存现状之后，我们发现不少门店老板将目光转向主机厂、天猫京东、途虎等平台，希望借由第三方帮助自己“过冬”。对于这些平台的流量价值，他们又是如何看待？

1、现阶段门店缺流量吗？

86.2%的调研者表示，现阶段门店缺流量，缺客户，而这种现象已经持续了很久。从上面的调研来看，不少门店老板认为自身缺乏营销能力，证明目前靠自己的能力很难吸引新流量。

2、你会选择天猫车站、京车汇这样的平台吗？

既然门店老板的能力很难吸引新流量，第三方平台会是好选择吗？特别是像天猫车站、京车汇这样自带流量的平台。56.3%的调研者选择会，这个比例小于上面的86.2%，证明部分缺流量的门店老板，现阶段不考虑第三方平台。

3、如果加入大平台，最看重的能力是？

承接上面两个问题，43.7%的调研者最看重大平台的引流能力，32.2%最看重大平台的运营标准化能力，引流仍是多数门店老板关注的重心。有调研者直言，没有流量，再好的产品也卖不出去。只有引流量进店，才有机会把产品和服务做的更好。相信这是很多门店老板的心声。

4、上述平台的线上流量价值大吗？

尽管有超过一半的调研者愿意加入大平台，但78.2%的调研者认为，上述平台的流量价值不大。有调研者表示，不能只有流量，更要有要有“留量”。另有调研者表示，真正缺的不是流量，缺的是高质量的流量（新客户对门店的信任），缺的是高水平的服务（门店把握新客的能力）。

以上调研结果也证实了门店老板内心真实想法：加入上述平台不一定有好处，但不加入一定跟不上发展趋势。

5、2019年，会是维修企业大规模投向线上流量的一年吗？

关于大规模投向线上流量的看法，58.6%的调研者不这么认为，41.4%的调研者相信这一趋势。具体结果如何，还得看2019年的发展情况。

6、如果维修企业投向线上流量，其性质是？

最后一个问题，涉及到门店老板们的态度，投向线上流量的性质，三分之二的调研者认为是被动调整，三分之一选择主动探索。这也反映了门店老板们的无奈心理：一方面不完全信任大平台，一方面不得不投靠他们。

2019年，确实是生死存亡的一年。维修老板要多角度思考，多方面寻找答案；大平台则要从维修门店的实际需求出发，推出适应市场的产品和服务。

更多精彩留言

• 2018年生意下滑，有不少老客户更换汽车，导致一部分客户流失，加之汽车整体质量有所提升维修率下滑，新客户不见增多，望2019老客户出保回归。

• 2018年感觉单车产值不容易发掘，客户将就消费，能不换就不换，能不修就不修。而且客户不容易锁定，很浮躁，他们也不知道到底该选择哪家店。2019年，首先给客户引导正确消费理念，加强服务质量，做出品牌化。

• 2019年将在集客（来客数及新客数）上做足功课，才有可能在2018年的基础上稳步增长。商品上，除了核心业务产品外，需要拓展其他产品，比如增加门店当季潮流车辆快消品的销售等。相信2019年会更难，但机会也更多。

• 2018年，资本推动网络平台恶性竞争，低价大战透支了车主的养车消费频次，让正规经营的维修企业面对价格、客源、周转资金和人才流失的多重打压。2019年，动荡一定会继续下去，因为电商平台的血还很多，战事会继续。而真正汽修行业的实体经济大萧条才刚刚开始！

• 门店生意是否好，并不完全取决于大环境的生态，专业人才的匮乏，服务质量的保障，细节化的管理才是目前门店生意下滑的重要原因。很多老板每天研究怎么集客，怎么引流，不曾想引来的客户如何管理。我们只研究了数字上的单车产值，未曾管理好单产上的客户满意度、单产上的服务品质，我们不生产配件，我们只是生产商的终端服务门店，服务才是我们需要认真研究的课题。

• 主机厂服务品牌下沉至社区门店，所带来的震撼是后市场营销思维模式向客户思维模式转变的起点；JAT选边站队将是2019年大概率事件；后市场第一个巨无霸企业将在这一年完成主干骨架的自生。

• 2018年维修门店之间的恶意竞争导致客户的不稳定，以至于虽然车辆保量增加但是收入不能稳定增长，和支出不成比例；2019年要改变思路和经营模式，跟随大趋势稳定客户群，增加为客户服务的深度和广度，以求突破。

• 个体户的流量，只能自己解决。连锁经营的品牌，未来不缺流量，只是看平台如何细分市场。

• 线上具有引流不可逆转的大势，不成功的关键是获客后线下的项目转化率，忠诚留存率。直白点讲，就是门店对流量的利用率低，而究其根源是门店自身的服务水平、标准、流程、质量、供应链效率等仍原地踏步，流入的客户现场体验差，又可能流出。自然就有线上引流行不通的说法。归根到底——打铁还须自身硬，能救赎的只有门店自身完善的服务体糸，科学的数据分析能力带来的营销决策能力提升。

• 你要平台的流量，平台要的是我们的客户。做好标准化建设和接待流程，不断提升客户体验，才是我们线下门店要做的事情。

• 线上引流来的客户，其实单车产值并不高。但是可以加大人气，人气就代表着财气。让工位运转起来，让工人跑起来，这样能带动气场，可以在洗车上面多挖掘有效客户。而且线上来的客户很挑剔，这样可以主动的提升我们自己的服务意识。所以线上人流仅用于增加人气用，对于它能带来多大的经济效益，这个并不考虑。不过修理厂为了这个人气，的确要放弃轮胎和机油这一块。

• 流量非常重要，关键是要有自己的流量和留下流量价值所在，其他都是鸡毛。国内好的维修厂自带流量，因平台导流会越来越好。不好的就是给个流量池也白费。流量会加快洗牌，市场越来越规范。

• 需要，毕竟客户们会越来越懒惰，线上手机下单比价，实体安装，没有引流不行。也不需要，引流过来的客户，平台利润点压到最低，内心都没什么兴趣做好优质服务，做了就行，没有利润哪里来的优质服务呢？