海外 | 29年传统门店的自我革命：用电商改变历史进程

普罗佩尔·马姆恩和表哥雅各布·夏克德一起经营R&Y这家门店，普罗佩尔·马姆恩说：“我们的业务模式很特殊，在这个领域竞争不是特别激烈，我们处在一个新兴市场上，事实上，汽车配件电商还处于发展阶段。”

夏克德补充说：“我们不做批发业务，99%的业务针对C端客户。我们在eBay、亚马逊、沃尔玛和自己的网站上进行销售，除此之外，还有一部分销售给本地门店。”

根据他们的网站介绍，R&Y空调压缩机分销“移动式空调控制综合产品线”。他们的主要产品是再制造的空调压缩机，这是他们的内部制造件。他们的客户群体是谁？这还得感谢互联网，随着YouTube的普及，DIY用户的增长非常迅速。

夏克德说：“通过客户调研得到的数据，包括和客户面对面交谈，我们发现很多客户直接通过互联网找到我们，而不需要多费口舌。他们愿意在网上购买配件的原因很简单，归根结底还是因为价格。只要你的产品质量可靠，同时价格公道，客户很愿意在线上尝试购买。”

这一切始于1987年，夏克德的父亲罗伊在北迈阿密海滩建立R&A空调专修门店。“当时需求很旺盛，但市场的整体服务能力不足，所以他开启了业务的第一步。” 马姆恩回忆，“一年过后，他们进行阶段性总结，认为未来需要重建自己的配件体系，因为这才是真正的商机所在。市场上有很多门店，但是其中有多少能自建配件体系？能够及时并准确的供应自身需求？”

随后，罗伊与合作伙伴尤瑟夫一起新建了一家门店，门店名R&Y源自于两人的名字首字母，距离原来的门店很近。两家门店立即产生协同效应，彼此都无法独立发展。马姆恩说：“目前公司最大客户就是我叔叔罗伊的门店，在高周转率和合理的价格下，罗伊门店的配件需求都能得到满足。在互联网兴起之前，两家门店其实就是一家公司，只是不在一栋建筑里。”

现在，R&Y拥有超过8000平方英尺的场地去进行压缩机再制造工作。马姆恩说：“我们有将近20个人，包括办公室职员、订单处理人员和库存管理人员，另外还有再制造技师和高级再制造技师。罗伊的门店有将近20个技师，负责15-16个工位。”

马姆恩在他叔叔的门店工作了几年后，推广了线上销售的想法，也许是受他表哥雅各布的影响：“2015年雅各布让他爸爸在eBay上销售制冷剂，之前他们从未这么做过。”

无论如何，在马姆恩从R&A调到R&Y的五年之后，他看到了线上销售的潜力，并将其作为一个市场进行开发。“在学校我学的是市场和广告专业，但是在门店里面几乎应用不到。但我很喜欢挑战，特别是在新兴市场。”

马姆恩认为未来的销售是在线化的，而非在实体门店里面，“亚马逊在生活中无处不在。”目前夏克德管理所有重要的配件目录和数据。

据夏克德的回忆，R&Y在2002年在eBay上开了一家门店，这是他们线上销售的开端。“那个时候我们在eBay上花的精力并不多，当时还处于起步阶段。从2005年左右开始，我们在线上的销售量越来越大，2010年之后我们才真正在线上销售压缩机。这个过程进行的很顺利，因为线上有一个eBay Motors专区，里面有各种类型的数据，很容易添加配件并创建清单。之后亚马逊也进入做类似的事情，我们加入亚马逊的时间也很早。”

“在那之后，我们建立了自己的网站，r&ycompressors.com，扩充了新的销售渠道。网站的运营在显著提高，因为我们做了大量的时间和金钱投入，确保功能运行良好，界面好看。我们做了很多SEO优化，为每一次点击付费。这就是我们向客户推销自己并建立品牌的基本方法。”

马姆恩说：“关键在于配件目录和数据，如果线上显示一个配件适配，但结果并非如此，对我来说就是30美元的损失，因为要为一个重15磅的压缩机做配送服务。”像其他线上门店一样，他们提供免费配送。

马姆恩说：“线上渠道给我们带来了真正的优势，过去二十多年我们见识了美国市场的所有车型，而我叔叔更是接触了成千上万次。他能一眼看出来一个压缩机的问题，这才是我们真正的独特优势。我叔叔创造了这两家门店，而我们通过电商将它带入二十一世纪。”