跨界分享 | 转型的路一定要走，经销商做统仓共配赚钱吗？

源自：新经销 ID:New-distribution

作者：袁来

中国的快消品经销商很传统，至今大部分的经销商还是小而全的“四合一”经销商，集商流、物流、信息流、资金流为一体，从仓库、送货车，到仓管员、司机、业务员、财务。麻雀虽小，但五脏俱全。

在整个行业迅猛增长的初期，这些“四合一”经销商，享受着中国人口的红利，在各地开疆拓店。由于“要职”全在自己身上，所以灵活，能将商品以最快的速度分销出去，触达680万家传统小店。

职能越多，匹配的财力人力物力的成本自然不小。在销量增长时，一年20%、30%的涨幅，这些人力物力的成本可以暂时忽略。

但任何一个市场，增长不是永久性的。当市场的存量蛋糕被瓜分完，从抢占市场到争夺市场，经销商的生意就有了起起伏伏，同时随着互联网的渗透，线上电商的冲击，分走一部分线下销量，经销商的日子自然越过越难。最近“经销商说不干就不干了”的论调也成了普遍性的话题。

01 日子不好过，寻求转型路

携着资本和互联网的B2B在肆意围剿线下传统分销份额，经销商越来越迷茫、焦虑，此时不少有忧患意识的经销商有了转型的念头，联合多个经销商一起转，共享一个仓，共享一辆车，所以就有了当下的风口：统仓统配。

原来10辆车给1家门店送货，统配之后1辆车；原来10个经销商10个仓库，淡旺季明显，空耗严重，如今统仓之后变成1个仓库，商品的交叉使用，按加减的逻辑，成本自然能够降下来。不做经销代理的生意，还能给经销商降本增效，在“伸之以援手”的同时，顺便赚些钱。

但在实际运营一两年之后，发现统仓统配的生意不如想象中的那么简单。

比如，招商问题，过去同行的经销商不愿意入仓，担心截了他的生意；担心干不久，搬仓这事可不是小事；另外，收费也不是太便宜。在各种方法使劲后，终于仓满了。10000㎡的仓，几十台车，交易流水也过了数亿，但一算账，收入却只有百万，减掉成本净利百万不到。

02 不能站在替经销商省钱的角度去做仓配

为什么当你踌躇满志想改变，为经销商降本增效时，却没有大获成功？你投入了大量的人力物力财力，想成为当地的革新者、趋势的领航者，最后却变成了白白的努力。

理论逻辑很合理，但现实却当头一棒！

原来经销商做生意做的是“非正规”的灵活生意，俗称“仓库创业”；如今转型仓配平台做的是“正规”标准生意，俗称“公司创业”。公司创业再怎么降低成本也不如私人创业低。

举个例子：在某二线城市，一位代理二三线品牌年销过亿的经销商，他将仓配职能外包给某仓配平台。他告诉记者，交给仓配平台的好处不言而喻，但在成本方面并没有降低。原来自己配送成本：司机1000元/月底薪，提成2毛多，油耗1毛多，仓储1毛多，装卸1毛多，合计差不多到7、8毛1箱的成本，如今交给平台要1块多。单从仓配成本上增加了3、4毛每箱，这还不算退货、售货处理。

统一仓储统一配送，为什么没有节省成本？

因为经销商为了盈利、为了生存，已经将成本压得很低。在一个二线城市，除了经销商，很难再找到1000元/月的基本工资的配送司机吗？

前日跟某康师傅饮品经销商探讨成本问题，他以自己的生意为例：

3000㎡的仓，年租金40万左右（某沿海城市），年出货量在120-130万箱，仓储成本在0.2-0.3元/箱。配送至士多商（二批商）手中，配送车辆承包制：旺季平均每天4车，每车500-600箱，平均费用150-180元/车，一个月收入在2万元左右，油费3000+，雇个小工4000左右，一个月剩下来12000-13000元/月（配送“包工头”），这就是他们的盈利。我们单箱的配送成本在0.2-0.3元/箱，综合仓配成本在0.5元/箱左右。

“非正规”灵活生意是什么？一切能省则省，毛巾干了还要再试试能不能挤点水分。做中间环节的生意，厂家到终端小店，差价就这么多，固定死了，你没有什么溢价能力，作为中间商就看自己能从中间挤出多少水分，装在自己的口袋。

“正规”标准生意是什么？托盘、叉车、地牛、全套系统、高位货架、传送带、分拣线等等，这些“高科技”的投入全是重投入。在用人上，经销商需要的是能吃苦耐劳的，而平台需要的是能看懂数据、分析数据、优化流程的人才。

因此，与“公司创业”的统仓统配平台而言，如果仅仅站在替经销商省钱、降成本的角度去做统仓统配将有失偏颇。

03 转型统仓统配的出路在哪里？

统仓统配的出路在哪里？经销商、二批商成本这么低，骑着电动车送货。统仓统配难道无解？

显然，不是。

从政策来看，2013年，商务部先后出台“物流标准化试点、共同配送试点、供应链体系试点”等诸多政策。同时，2013年资本也携带重金，先是杀入车货匹配又很快集体进入城市配送行业。无论是政策还是资本都纷纷看好城配物流领域。

近年来，希望给快消品在仓配环节上提供新的解决方案，也不胜枚举。比如，2017年8月，阿里零售通首个前置仓在浙江义乌开仓，并在开仓现场宣布将在全国联合经销商建2000个前置仓；2017年12月，仓配服务平台·万超帮完成数千万元Pre-A轮融资；2018年1月，仓配物流平台·凯东源物流获普洛斯金融1.1亿资金支持；2018年4月，京东新通路宣布推出联合仓配体系，一向自营的京东要联手地方经销商做仓配联合；2018年6月，城配平台·唯捷城配宣布获得1.16亿元B轮融资......

易久批王朝成先生曾说，假设再过20年之后，中国领先的供应链就是骑电动车送货，难道这不需要改变吗？未来的供应链一定是聚焦的、集中的，商品搬运次数是少的。

归根结底，不是统仓统配不行，而是你运营的方法、思考的方向出现了偏差。

1、跳出快消品这个低毛利行业，寻找新大陆。

“适应不了水战，就跑到陆地”。同样的一件事，你的目的不一样，也就处在不同的市场，自然就能有新的盈利措施。传统经销商转型统仓统配平台案例：湖北一家人物流公司，他跳出了快消行业，为当地母婴连锁门店做仓配；为全国的共享单车在本地布点配送；为电商巨头如京东、苏宁提供落地配服务。本身快消行业就是低毛利，你还为低毛利行业服务，收入可想而知。

跳出快消品圈子，定位自己为仓配服务商。立足本地资源，哪里需要仓配服务，我就去哪里！这时你进入的是同城物流行业，快消品的仓配只是你的服务项目而已。

2、改变战术，冲破低毛利的陷阱。

“适应不了水战，你就把水面覆盖连成地面，比如铁锁连船。”做统仓统配平台不赚钱的根本原因是什么？因为渠道层级中的各个主体已经把利润分割完了，你还想再从中抢一碗，可能太小。

这时候你就要想办法改变战术，跑到你另外一个对你有利的位置：改变现有的分销层级，将触角延伸至厂家。事实上，厂家近年来也不好过，人力成本增高，无力再养更多一线业务做深度分销。据了解，目前康师傅、统一、可口可乐都在尝试着与第三方仓配平台合作，将一线业务人员转变为个体创业者。厂家到统仓统配平台到终端，取消经销商和二批商，转变为个体创业者。

如下图所示。分润的机制重新被划分，统仓统配平台承担配送职能，个体创业者承担销售推广职能，因为平台有精准的分销数据，可以引入第三方供应链金融，通过平台借贷给个体创业者。

3、等待并识别改变战局的机会

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