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跨界分享 | 转型的路一定要走,经销商做统仓共配赚钱吗?

2018/9/29 9:37:49 ac汽车 AC汽车

产品从品牌到门店,渠道在慢慢发生变化,经销商也在寻求转型机会。走出行业,看看快消品经销商转型之路,别掉进同一个坑里。 本文适合人群:联盟门店和汽配经销商阅读。

源自:新经销 ID:New-distribution

作者:袁来

中国的快消品经销商很传统,至今大部分的经销商还是小而全的“四合一”经销商,集商流、物流、信息流、资金流为一体,从仓库、送货车,到仓管员、司机、业务员、财务。麻雀虽小,但五脏俱全。

在整个行业迅猛增长的初期,这些“四合一”经销商,享受着中国人口的红利,在各地开疆拓店。由于“要职”全在自己身上,所以灵活,能将商品以最快的速度分销出去,触达680万家传统小店。

职能越多,匹配的财力人力物力的成本自然不小。在销量增长时,一年20%、30%的涨幅,这些人力物力的成本可以暂时忽略。

但任何一个市场,增长不是永久性的。当市场的存量蛋糕被瓜分完,从抢占市场到争夺市场,经销商的生意就有了起起伏伏,同时随着互联网的渗透,线上电商的冲击,分走一部分线下销量,经销商的日子自然越过越难。最近“经销商说不干就不干了”的论调也成了普遍性的话题。

01 日子不好过,寻求转型路

携着资本和互联网的B2B在肆意围剿线下传统分销份额,经销商越来越迷茫、焦虑,此时不少有忧患意识的经销商有了转型的念头,联合多个经销商一起转,共享一个仓,共享一辆车,所以就有了当下的风口:统仓统配。

原来10辆车给1家门店送货,统配之后1辆车;原来10个经销商10个仓库,淡旺季明显,空耗严重,如今统仓之后变成1个仓库,商品的交叉使用,按加减的逻辑,成本自然能够降下来。不做经销代理的生意,还能给经销商降本增效,在“伸之以援手”的同时,顺便赚些钱。

但在实际运营一两年之后,发现统仓统配的生意不如想象中的那么简单。

比如,招商问题,过去同行的经销商不愿意入仓,担心截了他的生意;担心干不久,搬仓这事可不是小事;另外,收费也不是太便宜。在各种方法使劲后,终于仓满了。10000㎡的仓,几十台车,交易流水也过了数亿,但一算账,收入却只有百万,减掉成本净利百万不到。

02 不能站在替经销商省钱的角度去做仓配

为什么当你踌躇满志想改变,为经销商降本增效时,却没有大获成功?你投入了大量的人力物力财力,想成为当地的革新者、趋势的领航者,最后却变成了白白的努力。

理论逻辑很合理,但现实却当头一棒!

原来经销商做生意做的是“非正规”的灵活生意,俗称“仓库创业”;如今转型仓配平台做的是“正规”标准生意,俗称“公司创业”。公司创业再怎么降低成本也不如私人创业低。

举个例子:在某二线城市,一位代理二三线品牌年销过亿的经销商,他将仓配职能外包给某仓配平台。他告诉记者,交给仓配平台的好处不言而喻,但在成本方面并没有降低。原来自己配送成本:司机1000元/月底薪,提成2毛多,油耗1毛多,仓储1毛多,装卸1毛多,合计差不多到7、8毛1箱的成本,如今交给平台要1块多。单从仓配成本上增加了3、4毛每箱,这还不算退货、售货处理。

统一仓储统一配送,为什么没有节省成本?

因为经销商为了盈利、为了生存,已经将成本压得很低。在一个二线城市,除了经销商,很难再找到1000元/月的基本工资的配送司机吗?

前日跟某康师傅饮品经销商探讨成本问题,他以自己的生意为例:

3000㎡的仓,年租金40万左右(某沿海城市),年出货量在120-130万箱,仓储成本在0.2-0.3元/箱。配送至士多商(二批商)手中,配送车辆承包制:旺季平均每天4车,每车500-600箱,平均费用150-180元/车,一个月收入在2万元左右,油费3000+,雇个小工4000左右,一个月剩下来12000-13000元/月(配送“包工头”),这就是他们的盈利。我们单箱的配送成本在0.2-0.3元/箱,综合仓配成本在0.5元/箱左右。

“非正规”灵活生意是什么?一切能省则省,毛巾干了还要再试试能不能挤点水分。做中间环节的生意,厂家到终端小店,差价就这么多,固定死了,你没有什么溢价能力,作为中间商就看自己能从中间挤出多少水分,装在自己的口袋。

“正规”标准生意是什么?托盘、叉车、地牛、全套系统、高位货架、传送带、分拣线等等,这些“高科技”的投入全是重投入。在用人上,经销商需要的是能吃苦耐劳的,而平台需要的是能看懂数据、分析数据、优化流程的人才。

因此,与“公司创业”的统仓统配平台而言,如果仅仅站在替经销商省钱、降成本的角度去做统仓统配将有失偏颇。

03 转型统仓统配的出路在哪里?

统仓统配的出路在哪里?经销商、二批商成本这么低,骑着电动车送货。统仓统配难道无解?

显然,不是。

从政策来看,2013年,商务部先后出台“物流标准化试点、共同配送试点、供应链体系试点”等诸多政策。同时,2013年资本也携带重金,先是杀入车货匹配又很快集体进入城市配送行业。无论是政策还是资本都纷纷看好城配物流领域。

近年来,希望给快消品在仓配环节上提供新的解决方案,也不胜枚举。比如,2017年8月,阿里零售通首个前置仓在浙江义乌开仓,并在开仓现场宣布将在全国联合经销商建2000个前置仓;2017年12月,仓配服务平台·万超帮完成数千万元Pre-A轮融资;2018年1月,仓配物流平台·凯东源物流获普洛斯金融1.1亿资金支持;2018年4月,京东新通路宣布推出联合仓配体系,一向自营的京东要联手地方经销商做仓配联合;2018年6月,城配平台·唯捷城配宣布获得1.16亿元B轮融资......

易久批王朝成先生曾说,假设再过20年之后,中国领先的供应链就是骑电动车送货,难道这不需要改变吗?未来的供应链一定是聚焦的、集中的,商品搬运次数是少的。

归根结底,不是统仓统配不行,而是你运营的方法、思考的方向出现了偏差。

1、跳出快消品这个低毛利行业,寻找新大陆。

“适应不了水战,就跑到陆地”。同样的一件事,你的目的不一样,也就处在不同的市场,自然就能有新的盈利措施。传统经销商转型统仓统配平台案例:湖北一家人物流公司,他跳出了快消行业,为当地母婴连锁门店做仓配;为全国的共享单车在本地布点配送;为电商巨头如京东、苏宁提供落地配服务。本身快消行业就是低毛利,你还为低毛利行业服务,收入可想而知。

跳出快消品圈子,定位自己为仓配服务商。立足本地资源,哪里需要仓配服务,我就去哪里!这时你进入的是同城物流行业,快消品的仓配只是你的服务项目而已。

2、改变战术,冲破低毛利的陷阱。

“适应不了水战,你就把水面覆盖连成地面,比如铁锁连船。”做统仓统配平台不赚钱的根本原因是什么?因为渠道层级中的各个主体已经把利润分割完了,你还想再从中抢一碗,可能太小。

这时候你就要想办法改变战术,跑到你另外一个对你有利的位置:改变现有的分销层级,将触角延伸至厂家。事实上,厂家近年来也不好过,人力成本增高,无力再养更多一线业务做深度分销。据了解,目前康师傅、统一、可口可乐都在尝试着与第三方仓配平台合作,将一线业务人员转变为个体创业者。厂家到统仓统配平台到终端,取消经销商和二批商,转变为个体创业者。

如下图所示。分润的机制重新被划分,统仓统配平台承担配送职能,个体创业者承担销售推广职能,因为平台有精准的分销数据,可以引入第三方供应链金融,通过平台借贷给个体创业者。
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3、等待并识别改变战局的机会

等待总是困难的,前期通过联合多经销商合伙的形式,完成统仓统配打底的流量,通过网点的覆盖密度,最大限度降低配送成本,至少做到平台的盈亏平衡。之后,邀约个体创业者,比如一线厂家的区域主管、城市经理,给他们枪支弹药,让他们借助平台的力量做经销的生意。

因为平台有影响力,厂家会找上门,平台不直接代理商品,而是让这些个体创业者成为营销商,经销品牌。利用平台的流量开拓市场。当然,在这个过程中,平台可以适当以资金或其他的形式入股。

某统仓统配平台创始人告诉媒体记者,我们不会期望所有经销商入仓,当仓满之后,过了盈亏平衡点,我们会考虑接盘经销商的生意,以盈利托底的形式,全盘接管经销商的生意。统仓统配只是我们实现做大经销生意的一条路径,分品类成立经销事业部,做大商流。以近乎“垄断”的形式,掌控区域经销生意。回归经销生意,以仓配为载体,降低成本提高经销效率。

写在最后

不盈利、难盈利不代表方向不对。可能你的方式、方法要做一些转变,同时你还得有足够的耐心,坚持下去,建设本地化的同城物流平台并非一朝一夕之事。

毋庸置疑,转型已经是势在必行的工作。

1、人力成本未来会越来越高,特别是税收在慢慢地规范,经销商再想靠偷税漏税省钱,已经不再是“正路”,传统靠非“非正规”的灵活生意模式必然要被淘汰。同时亦能看到,城配物流是一个累积性生意,“先下手为强”,后来者可能连汤都没有。你不做,肯定会有人做。

2、未来商品分销链路的数据化、路由化、金融化和可视化是上游厂家对下游分销主体的基本要求。不能因为传统经销商成本低,就理解成这是“无法攻破”的优势,成本低自然就意味着高度落后,这是无法支撑未来数字化时代分销的效率要求。

3、社会化分工是必然的趋势,大品牌未来一定定会陆陆续续和这类城配物流商合作(如统一、康师傅、可口可乐等),实现互利共赢,而不再是靠经销商“夫妻店”的生意。

总结来说,转型的路一定要走。当趋势和方向明晰了,剩下的就是坚持的心态和正确转型姿势。

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