豫涛汽修宋全业：不要幻想用单店塑造规模用户，时代变了

作者 | 宋全业

出处 | AC汽车

投稿邮箱 | news@acqiche.com

原创转载请注明来源

前几天和朋友聊到一个问题：做线下连锁的，核心是门店，但什么样的门店更有价值？整个连锁体系的价值如何评估？这个问题一时不知如何回答，几天思索，笔者认为此问题宏大而有方向性，今天和大家讨论一下。

（注：本文提到的价值是指投资层面的价值）

第一，笔者认为单店没有任何价值。朋友一家位于郑州核心地段的店面，去年有人愿意出80万接管门店，今年店面再转手，一分钱不要则已无人问津。短短一年时间，80万灰飞烟灭，为什么？因为店面房租涨到了原来的三倍。在店面核心因素不可控的情况下，除了无法回收的装修和折旧后的设备，这家店基本什么都没有。客户有价值吗？客户带来的是规模巨大的储值！

曾经很多地市的综合维修厂老板告诉笔者：“虽然门店不赚钱，但累计投入了200多万，咱们合作给你干股，我有设备有员工有客户，你看怎么分配？”这样的维修厂笔者不敢要，因为一旦接手就要给员工发工资，给昏暗的墙壁、门头和地面进行改造，更新老旧的工具和设备，增加合理的库存。

跟了老板多年的员工对笔者来说已经成为负资产，投入、改造、扭转客户对店面的定位，需要花费时间、精力和资金，还不如开一家更符合未来市场需求的新店面。这样的老维修厂已经积重难返，说句不好听的，他们已经亏损到无招可施。如果每月能赚几万块，老板愿意出让干股给笔者管理吗？

第二，目前连锁店面其实也没有价值。连锁做的是品牌和供应链，目前整个汽车后市场行业，基本上还没有形成品牌。品牌不是弄几个字挂上去就行了，品牌吸引力必须要消费者说了算。消费者是否愿意为品牌溢价，在不需要销售刺激就能主动形成第一购买欲望。从这个层面来说，目前连锁店面都没太大价值。而且连锁店面赢利能力一般，从标准的财务报表来说，门店的投资回报周期太长，很多基金投资人无法接受这么漫长的周期。目前很多投资回报都是按照个人投资者的玩法在做报表，如果想上市，报表的难看程度估计惨不忍睹。

供应链层面，很多连锁体系的后台都无法在供应链层面实现利润，这是困扰很多连锁体系的问题。现有的利润空间只能支持一方面，门店赢利则总部亏损，总部拿走利润则门店无法实现良好利润。估计很多连锁体系建设的大总部大运营都会遇到这个问题。

所以，我们这一直缺少像样的总部人员，都是几个创始人身体力行，自己干活，因为仅靠门店的管理费贡献根本支撑不了总部的复杂运营成本。

第三，互联网的估值方法。虽然互联网马上进入寒冬时代，但是持续了二十几年的估值方法，已经开始在各行业大行其道，连锁体系也可以参考借鉴。很多公司都是按照客户数来估值，有了活跃用户就有了价值。连锁体系也一样，只有客户才能产生价值。单有门店是没有价值的，只有车主才能产生价值，足够的车主产生爆炸性价值。不管市盈率还是其他估值方法，核心还是客户规模。

第四，后市场连锁体系的价值在于用户规模。以规模最大的车享家为例，单店如果有2000会员，1500家门店，则有300万会员。如果单车每年在店消费2000元，产生60亿收入，则这个连锁体系就有价值了。

前几天和西南区域的朋友沟通，笔者告诉他，如果你能在两个省份建设1000个店面（目前这两个省有4万家店面，建设1000个不难，有的是钱和资源），每个单店1000个会员客户，每年单店实现200万收入，全年实现20亿收入，每年做到3亿直接利润，这个网络体系就值钱了，后期可以开发车生活服务。资本喜欢想象力，值钱是需要想象力的。

综述，门店价值在于一个个节点，很多节点汇总在一起，让客户在这些节点之间流动，有了足够多的节点和车主，从而通过单点单业务串联起多点多业务，这才是门店的价值所在。

单个门店只有融入到连锁体系当中，才能更好地实现自身价值。单店只能实现投资人的高工资，实现个人生活和事业自由，如果说多么值钱还谈不上。尤其是未来，单店实现了老板和工人一体化后，到了店面换老板就干不成的阶段，单店的价值就会更弱。

个体单店永远是个体单店，无法实现规模上的跨越！

所以各连锁体系还是有价值的，蒙头狂奔在一个区域实现1000家店的规模，就实现了在一个市场的话语权，门店的价值就显现了。任何想不通过店面数量实现规模用户的幻想，在这个需要扳手和举升机的后市场，恐怕很难实现。单个门店实现超高价值的年代已经过去了。

本文系投稿，AC汽车授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。