汽配运营的“另类”商业模式

7月22日参加了广州的后市场论坛，感触二点：行业外进入者，创新模式多，思维活跃、追求价值点，倾向商道逻辑，但对行业门道不熟悉，而传统行业人受制于经验和成功，但跟不上市场形势。 后市场杂乱符号来自汽配，王可有《汽配乱象解读》佐证。但汽配无论渠道运营商、产品供应服务商如何走出有序？稳中求胜还是大刀阔斧？其实，市场均有无数变革者。 康众的连锁、养车无忧的服务导向、商脉的捆绑模式、中驰的垂直电商、麦轮胎的电商化等等，都预示着模式创新的力度大于产品创新（事实上也如此）。 无独有偶，三年前接待了广东东莞的一个汽配市场模式咨询案例，为他的市场需求精准触点所叹服，只可惜他创业金太少。 陈仲遵从商道逻辑说一说汽配供应与终端的生意关系。 传统做法就是：你要货我配送，价格比较，甚至是坐地起价。 但新市场环境维修厂对汽配的真正需求是什么？汽配商又如何适应市场？ 先看看维修厂的“价值满足”点： ·进入你汽配供应平台，我能准确查找到我需要的汽配件； ·你的供货价格我认为是市场比较低的； ·你的配送在约定时间内能送达，便于车间安排生产、兑现车主交车承诺； ·按照订单要求，我无须考虑零配件是否假冒伪劣； 再看维修厂的“价值提升”点： ·我保存最急需的常用快销件、耗材，减少其他的不必要库存风险，库存如何做才合理，你现场给予整改指导； ·你顺带提供技术管理人才、同行业经营管理信息； ·货款月结。 但现在的维修厂依然存在着大量消耗人力物力的事情。 比如：找配件，会打好多电话，而且货比三家；厂内部得教会文员如何鉴别配件；老板提升管理或聘请熟人提防采购吃回扣；订购配件老是询问几时送达。就算锁定了定点供货商，一样如此，至于上门采购的更不用说了。所以，一位工程老板进入维修行业，说“我老婆、妹妹、妹夫都进来了，整天瞎忙没钱挣还委求维修师傅，太窝囊了”。 当然，供货商会说：你每月那么一点采购货，我如何做好服务啊？ 抱怨，两头不靠岸，这就是市场的落差！但痛点就是卖点！就是市场需求的价值点。 那么，什么类型企业可以捕捉到市场热点？落地靠加强服务还是变革模式？笔者有两个观察思考点。 一、传统汽配供应商--模式转型 盯着卖货，斗进价、炒货、掺和、贴牌，传统供应商是否该考虑转型了？ 假如你要持续经营，你的竞争力已经不是满足有业绩有利润，而是薄利多销，客源占领，盈利模式是“厂家返利+厂家与终端的不同财务模式的现金流”。因此，重塑改造才能新生，才有发展机会。 1、改变单纯的价格战、品种战等过往的生意经，而是重构“价值点”业务链。这可能需要加减法，脱离经验束绊。 2、搭建植入终端客户库存管理软件的订货平台，目前可以整合或自行开发，而上游厂家理应适当分担。 3、发力“自送与委托”的配送运营体系。这不是你销售的配套服务，而是你企业核心竞争力重要一环。 二、草根逆袭-----新型整合服务商 这是200-500万创业者的最佳选择之一，财大气粗者、汽配连锁者不属于本文考虑范畴。 就是重新构建商业模式--整合汽配供应商，全系列供应。你的市场模式应是捆绑“便利”服务而不是货品供应，盈利模式应规划为“上游折扣返利+增值服务”，当然不是产品利润。 运营关键点：搭建串联上下游的终端网络订货平台或者电话订购平台，虚拟仓库，零库存，余下就是紧抓： 1、现金即时支付上游供货款； 2、自建简易区域性的配送运营体系（上游配送+自送直达）； 3、维修厂可考虑部分月结； 4、与维修厂共建“配件零售中心”（厂家铺货代理），共享分成。 5、提供维修厂最伤脑筋的人才有偿供应服务； 6、整合行业的第三方服务，提点收益； 7、新品收益或进场金。 有人会说，能否来点实际的？我只能说，能找到创意点且落地的要核就是当下市场的最难，因企业老板个性需求不同，谁也没法详尽说明符合各自口味的方案，偷取他人现成方案除外。 商业模式不是生意点子，而是遵照客户价值的持续经营的整套运营方案。 以上分享仅为抛砖引玉，冰山一角，欢迎实例探讨。陈仲微信号：gzxzd2013。 陈仲 2014-07-23