还在纠结要不要做汽配商的“城市合伙人”？这里有4个活的案例！

2017/3/21 9:35:30 acqiche

背景

在目前的市场环境下，中小型经销商的生存压力是越来越大，一方面传统的配件批发已经快要走到死胡同，而新模式层出不穷又不知道如何选择。

最近汽车配件流通领域开始流行起“城市合伙人”的概念，也就是汽配商通过招募区域内的合作服务商，为当地的修理厂提供物流配送、备货、培训等服务与支持，此类“合作服务商”便被称为这个汽配商的“城市合伙人”。通常来说，大部分“城市合伙人”从中小型经销商和修理厂发展而来。

来自广州的专注全车件交易的b2b服务平台巴图鲁，于2016年7月正式发起“城市合伙人”项目，8个多月过去了，巴图鲁近期举办了“城市合伙人大会”，并对外公布其“已基本完成华南地区的市场布局”，目前已经有100多个合伙人团队在服务华南的50000家汽修厂和4S店客户，合伙人大部分都是当地区域市场中具有一定影响力的汽修厂或配件商。

这些合伙人加入巴图鲁的原因是什么？成为“城市合伙人”之后有什么改变？选择合作平台的标准是什么？下面我们分享几个小案例，仅供大家参考。

1.深圳合伙人张先生：合作比单干更专业、更方便 巴图鲁深圳合伙人张先生，此前已经做了很多年配件，这些年做配件一个很头疼的问题就是要到处询价，很麻烦。选择跟巴图鲁合作有两个原因，一是看到了电商的趋势，同时其认为跟平台合作，比自己单干更专业和方便，“价格也肯定比自己做要便宜”。而成为平台在深圳的城市合伙人之后，感觉“自己的角色发生了变化，责任更多，必须要动用各种资源和渠道去发展业务”。当下张先生的首要目标是将配送速度做得更快，更好的服务当地的修理厂。 2. 汕头合伙人郑先生：多方面考察才敢拍板合作 巴图鲁汕头城市合伙人郑先生，在跟平台正式合作之前十分谨慎，不仅去平台多次考察，也调研了巴图鲁在汕头当地的口碑。最终，郑先生觉得“平台在汕头的口碑还挺好，价格也比较有优势，售后服务也很到位”，毅然加入了城市合伙人行列。刚开始郑先生一个人做配送和售后，经过自己的辛苦努力，现在平台的服务已经覆盖主城区80%以上的客户，汕头也成立了团队，配备专门销售和配送人员，服务比之前更加完善。 “做城市合伙人之后，我的生活和工作节奏跟之前完全不一样，以前早上从来不出门，现在是一早7点出门，晚上修理厂客户关门之后才回来”，郑先生说到，“累肯定是累一些，但是有动力”。此外，郑先生也对巴图鲁提出了优化期望，希望未来平台的物流配送更高效，并且不断壮大供应商队伍，从而为修理厂提供更加精准、高效的服务。关于未来，郑先生信心十足，“今年潮阳潮南地区做300万（一个月）肯定没问题”。 3.清远合伙人黄先生：背靠平台，更有话语权 “客户的消费习惯在不断改变，自己做易损件，单干的时间长了会碰到瓶颈，找到一个平台，主要是希望弥补我在网络销售方面的不足”，这是巴图鲁清远合伙人黄先生跟巴图鲁合作的初衷。黄先生说，近期自己的工作重点是把自己原有的修理厂客户跟巴图鲁客户融合起来，形成线上线下的合力，增强自己在当地的竞争力。谈及成为城市合伙人之后的变化，黄先生说感觉话语权更强了一些，“原来我是一个小公司，现在我身后有巴图鲁这么一个规范的、有规模的平台，我到了客户那里，可以给他更多的产品和服务，客户的信心会更强”。 2017年，黄先生的目标是把交易量做到每个月100万。 4.中山合伙人钟先生：把项目做成“事业” 巴图鲁中山城市合伙人钟先生，此前是属于巴图鲁的一线销售团队，在转型成为合伙人之前，也纠结了很久想了很多。钟先生做了许多前期市场分析，加上自己在巴图鲁的工作经验，“我觉得还是认同平台的这个模式，想要跟着巴图鲁一起走下去，这是一个可以当成‘事业’去做的项目”。钟先生非常注重客户体验，在平台的帮助下不断优化配送路线，给修理厂提供更多售后服务，“我们做了这些，修理厂也觉得很方便”。 “未来希望做成本地最大的配件供应商，希望客户有任何问题，首先能够想到巴图鲁这个平台”，钟先生说道。谈及推出“城市合伙人”这一模式的初衷，巴图鲁创始人曾万贵先生表示，巴图鲁在做的事情其实就相当于修建高速公路——将更好的服务通过更便捷的方式输送给每一家修理厂，而我们的每一个城市合伙人，就相当于一个区域高速公路的接口，只有通过这个接口，巴图鲁提供的每一项服务才能最终落地。 “在整个供应链中，合伙人不但肩负促成交易、售后服务等基本职能，还有更多增值服务，从而提升整个区域的经营水平。随着保险、金融、维修技术等更多资源的切入，合伙人的作用和价值将得到更充分的展现”，曾万贵说道。广州市汽车服务业协会秘书长郭俊荣先生此前出席了“巴图鲁城市合伙人大会”，其认为，中国地域辽阔，每个地区的属性各有特色，汽车后市场服务落地的关键就在于“区域化”，而巴图鲁的城市合伙人这一模式，能够以比较高的效率，将企业的产品和服务，落实到每一个区域市场，“最重要的是，能够高效地将服务的价值传递给终端汽修厂和广大车主”。 【小结】 随着客户消费习惯的改变，厂商渠道下沉策略的不断深入，经销商继续沿用传统的批发模式生存空间将越来越小，转型势在必行。市场上模式众多，而汽配经营又尤其错综复杂，究竟哪种模式靠谱？我们无法给出具体建议。但有一点是非常明确的，中小汽配经销商找准定位越来越重要，一是不断提升在细分领域的专业性，二是做好最后一公里服务、经营好修理厂的客户关系。 从这个角度来看，突出配送、售后等“服务性质”的城市合伙人模式或许值得一试。