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【AC汽车直播】花生好车陈鹏云:汽车消费概念以及想法和感受

2018/4/22 11:13:13 acqiche

4月22日消息,在由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上,花生好车联合创始人陈鹏云发表了题目为“汽车消费概念以及想法和感受”的演讲。8 精彩语录(陈鹏云金句) 1.新零售跟这个传统零售,其实在传统中我们来看区分的,也就是授权的经销体系和非授权的经销体系。 2.首先看这个零售的这个关键点来组成,首先就是4个方面,产品、车源、流量和渠道,这是我们花生好车做的四个关键点,我们发现这个零售行业,有非常标准化了。 3.厂商关系重建,消费场景的重构,互联网向智能化的迁移,围绕这三个关键词来指导公司的运营提升和公司的发展,是有意义的。 4.汽车新零售,从线上线下流量,线上进行一个获客,线上进行一个倒流,线下给客户的一些这个体验,再一个是供应链,我们认为供应链它商业模式也就是冰山下的这个那一块,没有被客户看到,但是它对客户的体验是非常重要的。 据了解,此次会议由AC汽车主办,并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道,预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。 (AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删节,可能存纰漏,敬请大家谅解。)   以下为陈鹏云的演讲实录: 精彩语录(陈鹏云金句) 1.新零售跟传统零售,在我们看来,也就是授权的经销体系和非授权的经销体系的区分。 2.汽车零售最后的形态,就是两个关键词,一个是叫汽车产品跟服务超市,第二用车全生命周期的服务。 3.厂商关系重建,消费场景的重构,互联网向智能化的迁移,围绕这三个关键词来指导公司的运营提升和公司的发展,是有意义的。 4.汽车新零售,线上进行获客,导流,线下给客户提供体验。再一个是供应链,我们认为供应链商业模式是冰山下的那一块,虽然没有被客户看到,但是它对客户的体验是非常重要的。体现在提车周期上。 据了解,此次会议由AC汽车主办,并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道,预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。 以下为陈鹏云的演讲实录: 陈鹏云:各位上午好,今天大会让我来讲讲汽车新零售,从2015年我们做时候,是从新车消费场景来切入汽车零售市场,所以我今天分享的主题是在这个大概念下,来分享汽车消费这样一个细分概念,以及我们的一些想法和感受。 那么讲到这个新零售其实我的观点,跟三位嘉宾也差不多,新零售相比老零售,没有太大的差别,在汽车行业不是一个关键点,但是有一点是相对比较清晰的,新零售跟传统零售,其实在传统中我们来看区分的,也就是授权的经销体系和非授权的经销体系。 传统的汽车厂家授权经销体系我们简称是一网,非授权体系我们简称是二网,感觉二网没有一网的这么厉害和高大上,我们从市场调研包括数据统计来看,二网的销量已经快超过一网,从2017年不完全的统计来看二网的量占了整个新车零售大概50%到60%之间,而且比例不断的提高,新老零售有一点差异,我们在授权经销体系之下,我们能够走出哪条路来,我觉得这个也是我们花生一直在追求的方向,在传统厂家授权下,我们如何打造新的方式,一种新的渠道,来更好的覆盖客户。 所以我今天的主题叫渠道融合。 花生走过了三年的时间,也有很多的包括媒体,也包括同行业在问,你们到底做这个事情,跟传统零售有什么差别,你们互联网+到底在哪里,还有包括新零售,到底跟这个汽车电商,是否是一致的,那我今天的分享会切入这三个主题,从花生好车的实际业务出发分享观点。 首先看零售的关键点组成,首先是4个方面,产品、车源、流量和渠道,这是我们花生好车做的四个关键点,我们发现这个零售行业非常标准化了,产品是非常同质化的,因为毕竟金融是标准化的产品,车源也是标准化的,新车不管是通过零采还是集采也好,基本上也是标准化,而流量也是垄断化,但是有一样我认为是多样化的,而且这种形态和方式,也会在不同的市场的不同的客群中也会有不同,那就是渠道。 前三点我认为没有太多需要去改变的东西,我们只能做一些微创新微调整,我们来讲这个渠道多样化是怎么做的。 我们看新车跟二手车是完全两个不同的市场格局,新车是买方市场,二手车是卖方市场,二手车你只要有好的车源,你的这个车是不愁卖的,新车就不一样,尽管你有好的车源,也无法卖得好。所以我们认为新车是买方市场,渠道为王,我们看传统的授权经销体系基本上是一二线城市为主,从1999年开始发展起来以后,厂家也是非常的强势,那个时候还是新车。 我认为2010年是一个分水岭,之前新车也是一个卖方市场也有车源,也都可以卖掉,2010年之后慢慢变成买方市场,传统的4S店成本结构,决定了他无法去下沉市场,也就是中西部市场,相对比较蓝海的市场,没有被经销体系所覆盖,所以衍生了这些回收二网和一些零售商,其实我们发现这个销售量也是会慢慢的高于一二线,也就是说新车市场,渠道尤为重要,而线下场景正成为价值洼地,一是互联网的流量非常贵,二是在三四线,互联网也没法非常好的触及到。 我们一开始的想法是说,我们来看看这些渠道,传统的非授权的经销体系,都是有一些二网都是当地的夫妻店,这种管理和运营理念,我认为是非常难以改变的,二网对于供应商来说,实际上是没有忠诚度,因为都是以各自利益为导向,所以我们从一开始就放弃改变渠道的理念,我们从改变渠道,变成自己去创造渠道的新的想法,按照这个思路作渠道下沉,更好的服务客户。 首先如何构建新的渠道。当时我们想了这六个方面,就是我们认为在汽车新零售行业里面,它的渠道应该会是一种什么样的形态,第一、多形态的城市展厅形式,改变原有4S店这么大的一两千平米的场地,未来的渠道是多元化的,会穿插在很多其他的消费场景中,比如说你去这个超市购物,你去逛街,你去社区里,看到这个汽车零售的展厅,一是形态。第二个是标准化、连锁化、品牌化服务门店,汽车还是大众消费品,对信任度还有客户培养是非常重要,需要去建立标准化的门店服务。 第三是全渠道融合线上线下,第四是多品牌、多品类经营,这点我的认为是跟传统的授权经销体系很大的差别,传统的零售1家4S店只能卖一个品牌,而我大众的经销商只能卖大众的车,这有很大的一个差别,很多4S店做的都是一次性客户,一个客户第一台选了大众,第二次就很难再次选择大众,所以一个品牌相当于服务一次,客户在成长我们产品的品类,包括产品的种类,也都是在成长,根据这个多品牌和多品类来选择需求。 再一个是多元化金融工具,在这里我们花生做了一个相对比较核心的产品,是新车直租,我们在2015年就开始做这个市场,是看到国外租赁市场非常大的市场空间,在国内还是非常起步的状态。所以说我们选了这个直租产品作为切入,未来产品的创新是多样化的,除了直租之外,可能还有其他的这个产品围绕客户的需求,来进行延展。 第六是售前售后分离,我们零售的这个渠道,授权也可以在这个城市,以及人流繁华区,但是售后可以放到郊外,这个客户的选择是不一样,没有必要放在一起,成本非常高的这个地方来展示,所以售前售后分离也是一种趋势。 因此我们以渠道出发,一开始就确定我们直营的方式,慢慢从第1家,第10家,100家慢慢的扩展,目前为止我们已经突破了快达到300家的规模,而且全国是直营的这个方式,同时配合门店的扩张,成立中心仓库,服务门店的交付和物流。 讲到线上线下融合方面,那花生目前跟国内的主流流量平台都有合作,我认为,电商只是在汽车新零售的一个环节,因为汽车不同于其他的商品,没法通过电商来完成所有的交易,必定要完成这个从线上到线下的这个转换来完成,毕竟因为一辆车,你可能需要去看车然后试驾需要交车,我们从线下出发,我们有这个线下基础之后,我们跟线上平台来进行广泛合作。 再一个是供应链,我们认为供应链是冰山下的这个那一块,尽管没有被客户看到,但是它对客户的体验是非常重要的,花生能一开始的交车周期可能要20到30天,但是去年我们已经到了15天,今年可能到7天。对客户来讲交车快是客户的一个核心的数字,所以我们通过供应链体系,从上游合作主机厂,包括配送体系,来逐渐缩短交车周期。 零售对客户来讲,一是关注到性价比上,很大一部分是关注服务上,在服务上花生好车也在不断完善。比如未来花生会提供全程可视化系统,让用户提车进度一目了然,像顺风一样,你寄完了快递,可以在网上看到这个到哪,什么时候送到家,这个车的体验对客户来说也是非常好的体验;线上无纸化审核、一键下单,价格透明化,无需比价,所见即所得。 零售的本质是三个关键词,成本、效率跟服务。模式大家都看得明白,也都很简单,这个行业的金融门槛并不高,无非是买车卖车再加金融,但是这个行业做大的门槛非常高,从上游的这个采购到物流,到仓储,到最后交车,这仅仅是售前,还有售后包括客户的保险,还有出险的一些服务。我们从每个点上,看看能不能降低成本,提高效率,最后让客户体验到优质的服务。 我们围绕成本 效率 服务这三个关键词来指导公司的运营提升和公司的发展,是有意义的。汽车零售发展趋势有四点,一、厂商关系重建,第一年的时候,厂家是很不欢迎我们的,厂家认为4S店卖的好好的,为什么要卖给你,认为你从厂家拿车,你在当地做消费,会不会影响这个零售体系,但是我们做了三年,这个融资租赁,厂家的态度,也慢慢从不支持到观望然后再到支持,厂家也是需要做渠道下沉的,厂家关系重建,我认为是一个很好的发展。 第二就是消费场景的重构,线下场景成为价值洼地,尤其是三四线,四五线市场,包括售后服务的重塑,我们自己不做这个售后服务,但是我们能够为客户来整合售后服务的资源,因为对我们来讲,我们有的核心的资产,就是我们的客户,客户的需求。 第三,售后服务也是一个非常强的买方市场,供应量远远大于需求量,所以它的格局也是非常强的买方市场,所以我们要以客户的基数为前提,赋能我们后市场伙伴。 第四、互联网向智能化的迁移,我们要重新定义用户的这种体验,传统的体验,实际上它是我们叫交易型,接下来我们希望从交易型变成服务型的用户体验,甚至于说,这个客户他原来是买一台车,后来慢慢的客户变成用车,用车的服务就很多了,包括保险还有售后,就是我们希望能够说,通过我们的这种方式,重新定义用户体验。 我们认为汽车零售最后的形态,就是两个关键词,一个是叫汽车产品跟服务超市,我们围绕客户的多样化需求来服务客户,首先是通过我们渠道触达客户,其次是根据客户的需求,帮他整合产品和服务资源。第二就是用车全生命周期的服务,围绕客户需求,我们希望客户来到花生后,他能够一辈子都留在花生,这是传统零售做不到的,只能服务客户一次,但是我们希望服务客户一辈子。谢谢各位! 本次活动特别感谢以下单位的支持: 联合主办:上海交大汽车后市场EMBA同学会,汽车后市场百强连锁俱乐部 指导单位:中国连锁经营协会,中华全国工商业联合会汽车经销商商会 特别鸣谢:统一石化,汽车之家,米其林,盖茨,天纳克,车享家,康众汽配连锁,德式精养,快准车服,零公里润滑油,悠络客,龙蟠科技 深度合作媒体:中国汽车报、36氪、汽车商业评论、车友头条   AC汽车诚邀您参与“2018走进新势系列沙龙“活动: http://acqiche2017.mikecrm.com/UKNYONK  

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