【AC汽车直播】人人车副总裁李楠：新势力如何打造零售与服务新闭环

4月22日消息，在由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上，人人车副总裁李楠发表了题目为“新势力如何打造零售与服务新闭环”的演讲。 精彩语录（李楠金句） 1.传统零售的本质是交易，但新零售的本质是服务，在新零售的语境中，交易完成意味着服务开始。 2.通过观察，我们发现“得车源者得天下”这一定律几乎是一个普适性的存在。 3.整体来讲，互联网解决的就是效率问题，而技术和大数据是提升效率的重要因素。 4.最后一个表现形态是服务的纵深性，暨服务覆盖汽车完整声明周期，这跟我们一早提到的新零售本质相互呼应——汽车新零售不是“一次性买卖”，服务应该覆盖到后面的整个完整的产品使用周期，包括但不限于汽车流通、汽车使用及汽车处置。 据了解，此次会议由AC汽车主办，并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道，预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）   以下为李楠的演讲实录： 主持人：好的，谢谢我们李立恒先生的演讲，下面是来自人人车副总裁李楠先生，新势力如何打造零售与服务新闭环。 李楠：大家好我是李楠，我给大家分享三个方面，分别关于汽车新零售的本质、什么再驱动汽车新零售，以及汽车新零售的具体形态。 首先，传统零售的本质是交易，但新零售的本质是服务，在新零售的语境中，交易完成意味着服务开始。其实获客是很难的，一次性获客完了之后，如果后面没有更多的场景把客户粘在一起，这个过程就是低效的。这里说的“更多的场景”包括金融、保险、车后以及未来衍生的服务，他们其实都应该被串在同一个场景里。 购车相对来讲是一个低频的行为，但与之相关联的金融、保险等服务却相对高频，利用服务场景有助于将低频服务拉成相对高频的服务。人人车就在拓展这些场景，场景多了，流量的成本就会慢慢的往下走。人人车目前涉足的交易场景包括二手车和新车，二手车是我们一直在做的，新车方面，已经跟战略投资方滴滴出行达成了深度合作，包括新车金融、风控、保险，以及已经全面对接的“小桔车服”，服务覆盖完整的汽车使用周期。从交易到方方面面的服务，从线上到线下，这是我们理解的新零售——暨不局限于平台交易，更重要的是，探索更多能与消费者产生关联的场景。 那么，汽车新零售是通过什么来驱动的？通过观察，我们发现“得车源者得天下”这一定律几乎是一个普适性的存在。人人车目前每月新增车源突破30万辆，平均每天突破1万辆，当我们通过线上渠道获取到车源之后，逐渐把交易场景落实到线下，进而辐射至前面提到的相关服务，将汽车交易这一低频服务逐渐变成相对高频。 第二个方面是关于技术驱动效率。整体来讲，互联网解决的就是效率问题，而技术和大数据是提升效率的重要因素。一个简单的例子，人人车现在每天新增超过1万辆车源，如何帮助用户在海量车源中迅速锁定偏好车型，这就需要通过技术对用户行为路径和用户画像进行综合分析。再比如说二手车定价，二手车一车一况，定价问题直接成交效率。人人车基于此前的交易数据，通过人工智能及算法系统，基本实现对单一车况的精准定价，使估价无限接近最终的成交价格。同样的道理，技术和大数据在获客、线下团队调度及物流方面同样有不可替代的作用。 搞清了新零售的本质及其驱动力，新零售的具体表现形态是怎样的？第一个方面，线上线下深度融合。通过互联网技术，重构交易形态，提升综合效率，但正如前面所说，在线上完成交易之后，服务就延展至线下了。你不可能在线洗车，也不可能在线换车窗，维修、保养、处置等等环节，都需要有一个线下场地作为承载，我们把这个场地称作“交易服务中心”。人人车目前在全国超过百座城市都有具备类似功能的自营交易服务中心，同时我们也已经全面对接了滴滴的小桔车服，为滴滴车主及全社会车主提供一站式汽车交易服务。 第二方面，全面技术驱动，这也是能把线上和线下深度融合起来的物质基础。线上积累了大量的用户数据、销售线索，如何把这些大数据分析出来，对用户进行精准画像和定位，依靠的是平台智能化数据处理的能力。比如说人人车每月新增30万台车源，实际上就掌握了30万个卖家的数据，这其中潜在有大量买车需求，逻辑很简单，你卖了车，就有可能买车。如何通过数据处理把这部分有买车需求分离出来，非常值得思考。 另外，得知某些用户有买车需求之后，接下来就是用户群体细分。这个用户倾向什么车型？倾向全款还是融资租赁？都非常考验大数据应用能力。人人车联合了很作合作伙伴来做这个事情，也愿意把这些信息开放，供产业链上下游伙伴共享。 最后一个表现形态是服务的纵深性，暨服务覆盖汽车完整声明周期，这跟我们一早提到的新零售本质相互呼应——汽车新零售不是“一次性买卖”，服务应该覆盖到后面的整个完整的产品使用周期，包括但不限于汽车流通、汽车使用及汽车处置。 谢谢大家。   本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：上海交大汽车后市场EMBA同学会，汽车后市场百强连锁俱乐部 指导单位：中国连锁经营协会，中华全国工商业联合会汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，天纳克，车享家，康众汽配连锁，德式精养，快准车服，零公里润滑油，悠络客，龙蟠科技 深度合作媒体：中国汽车报、36氪、汽车商业评论、车友头条   AC汽车诚邀您参与“2018走进新势系列沙龙“活动： http://acqiche2017.mikecrm.com/UKNYONK