四年成就行业“独角兽” 车享做对了这几件事

2014年，汽车后市场掀起了一股创业潮，在互联网的裹挟下，各种O2O和上门模式如雨后春笋般崛起，不少项目和企业受到资本市场的青睐。 这股浪潮的共同发起者，除了汽车后市场的原居民、互联网行业的新入局者，汽车企业也是一股不容忽视的力量。2014年3月28日，上汽集团举行“车享”电商平台上线发布会，成为首个开发O2O平台的车企。 站在今天回看过去四年这股创业潮的历史进程，大多数O2O平台随着资本市场的退烧逐渐退出历史舞台，整个市场在2016、2017年趋于理性，证明汽车后市场的改造、转型和升级并非易事。 作为存活下来的那个，背靠上汽集团的车享平台，除了集团支持，还陆续取得两轮亿元级融资，并逐步构建成一站式汽车生活服务平台。四年时间，车享做了哪些事情，让自己在这场大浪淘沙的竞争中成为资本市场眼中的“独角兽”？   从车享到车享家 上线初期，车享平台仅仅支持新车电商、会员服务等功能。车享最初的想法是，希望切入整车电商交易，在消费者完成网上购车后，将其吸引到养车等汽车后服务上，从而围绕着整个用车的生命周期打造出电商平台或者用车生态圈。 从模型设计上来看，部分业内人士对此提出了不同想法，认为应该反过来用高频交易带动低频交易。整车交易是低频交易，很难增加消费者黏性；养车是相对高频的交易，可能在长期互动中，增加消费者黏性，反而可能影响消费者未来购车。 车享CEO兼车享家CEO夏军彼时也承认：“打法不一样了。虽然围绕用户的整个用车生命周期全面布局，但每个阶段的发展重点不同。” 2015年，车享陆续在8月上线二手车C2B平台、9月发布车享家品牌；随后在2016年1月上线车享配品牌。通过一系列的业务扩展，车享逐步打通线上线下多渠道服务，贯通整车、金融、供应链、维修保养等多板块服务。 这其中，作为车享旗下实体服务网络，车享家承接车享平台的互联网业务和品牌势能，提供维修保养这样相对高频的交易，是车享所有业务板块中重要的破局业务。在2017年车享三周年内部信中，夏军就表示“区别于其他电商售卖产品，车享提供的不仅仅是产品价值，更为广大用户提供了服务体验”。所谓的“服务体验”主要通过车享家的线下服务网络来实现。 从资本角度，也可以看出车享家在车享体系中的重要性。车享家相继在2016年年底和2017年年底获得A轮和B轮融资，其中B轮融资金额约10亿人民币。汉能投资集团董事长兼首席执行官陈宏解释了为什么资本市场看好车享家：在资本关心的DAU（日活跃用户）上，到2020年车享家拥有10000家门店，如果每家门店每天承载100个客户，就是百万级别的DAU，这在资本市场上非常值钱。 近几年车享家的“重资产”布局，跟夏军提及的“阶段性的发展重点”有关。而典典养车、e保养、卡拉丁、汽车超人等大部分主流玩家纷纷在线下建店，也印证车享家布局的正确性。 夏军曾表达过这样的观点，通过车享家的线下服务门店，将消费端的服务做好，再与新车、二手车、金融甚至跨界资源结合，能起到“乘法效应”。   从线上到线下 夏军曾提出，在当下的时代红利下，“没有所谓的互联网公司与非互联网公司的区别，跟汽车相关的交易和服务没有真正的线上”。2014-2015年纷纷倒下的“活跃”汽车业务电商平台证明，纯互联网模式的线上引流成本越来越高，没有线下实体门店布局去真正让用户接触到服务，是靠资本供血的引流平台持续发展的一大障碍。 这便是车享旗下业务在前期选择走“重”的重要原因。 2016年，由车享新车打造的线下实体直营店——车享家汽车商城，与传统渠道在车源、网络上形成合作互补。目前32家实体直营店主要集中在三四线城市，跟主要集中在一二线城市的主机厂4S店形成差异化补充，满足这些地区的用户对有品质保障的汽车产品的购买需求。而车享二手车也已在全国覆盖了10座城市，共有15家二手车交易直营门店。 在线上，车享也在扩充自己的容量。2016年4月，车享平台正式对移动端进行迭代升级，推出车享家APP，用户通过这个APP可以查询附近车享家门店、直接下单、预约服务、对门店评分等。到2016年9月，车享家APP全面接入车享新车、车享二手车、道路救援等业务。 在2017年车享家两周年发布会上，夏军发布了车享家“新空间”战略, 一方面是基于用户的需求在向更年轻、更多元、更个性的方向变化发展；另一方面，消费升级催生具有更多场景、更多连接、更高服务品质的商业新物种出现。 如果“新空间”是战略，那么在今年初，夏军进一步提出的“人、货、场”概念便是战术。夏军认为，可以对个性迥异的用户进行画像和运营，提供千人千面的服务，这便是“人”；“货”可以理解为对商品进行分类，以不同消费场景来拉动与之匹配的商品供应；“场”则是对全国的门店进行分级，针对不同区域的门店实施不同的经营策略。 这种将核心业务个性化、数据化、产品化的运营模式，在车享家这一获取用户的超级入口的带动下，有望打通车享所有业务板块的生态链，让线上与线下融为一体，并且通过多场景的服务来黏住用户，进而挖掘出更多的商业空间（跨界合作、异业结盟等）。 “人、货、场”的探索和尝试，与上述提到的“乘法效应”不谋而合。   从重资产到重运营 自上线以来，业内对于车享的最大疑虑之一，是上千家直营门店带来的成本和管理压力，整个平台显得过“重”。 有意思的是，在2017年12月拿到由平安、中国太平和招商财富共同投资的约10亿人民币B轮融资之际，夏军表示，车享家已经从第一阶段重资产重运营，走向“轻资产重运营”模式：经过1000多家直营店的摸索，车享家已经具备开放加盟托管能力。 在此之前，2017年11月10日， 车享家首家加盟托管门店——上海古美路店正式营业，至2017年年底加盟店数量超10家。据夏军介绍，车享家2018年目标是发展300家托管门店和700家认证门店。未来10000家门店目标中，大部分增量或将来自于加盟托管门店。“轻资产重运营”将很好地释放车享的资金压力。 在资金压力释放之后，“重运营”的重要性将更加突出。 一方面，车享家将继续提高线下门店的服务质量，从洗车、换油等一系列项目着手，一项项逐步完善服务品质。 另一方面，对于加盟门店，车享家采取重管控的托管模式，门店的整体运营都由车享家全权负责，保证加盟门店的运营质量。 在此之前，夏军就明确了车享家三步走战略：第一步，把与车相关的维修保养服务做好；第二步，把保险、二手车等周边业务嫁接进来；第三步，由车及人，再把跨界资源接入。 在2017年12月的融资发布会上，以车享家为核心的车享平台边界拓展初现成效：与平安产险和太平财险的合作，可以拓展车险和钣喷业务；与国机智骏这样的新能源企业合作，可以将线下门店作为新能源汽车交车和服务的基础设施；与米其林和阿克苏诺贝尔等零部件供应商合作，解决配件供应链服务；与碧桂园、ETCP等跨界合作，可基于社区和停车场等不同场景将服务覆盖更多车主人群。   经过四年时间，车享平台以车享家为阶段性战略重点，打造线上线下一体化的服务体验，在构建上千家线下直营门店的同时，以开放加盟的形式走“轻资产重运营”路线，已经在整个行业筑起了护城河。 从上汽集团战略层面去看，如上汽集团总裁助理、车享家副董事长蔡宾所言，车享平台是上汽集团从传统制造型企业，向移动出行服务和产品供应商转变过程中，非常重要的一环。车享平台打通了新车、二手车、汽配、维修保养等的产业闭环，建立与消费者之间的黏性。截至目前为止，车享平台已拥有1100万以上会员，这样的体量对于上汽集团而言已经成效凸显。