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调研 | 汽服门店保险营销及盈利能力:免费洗车保养并不重要,事故车维修资源将集中化

2018/2/7 10:00:16 acqiche

AC汽车在针对汽服门店保险营销及盈利能力做调研时发现:1、绝大多数调研者认为门店和保险公司之间的关系是合作共赢;2、免费洗车保养等优惠政策对车主选择保险品牌时的影响不大;3、绝大多数门店没有使用专业第三方保险平台的系统;4、大多数调研者认为类似于i保养的模式对他们的作用有限;5、多数门店事故车维修数量有所增长,在一定程度上说明环评等政策变动让事故车维修资源越来越集中。详细数据请见正文。

1过去几周,AC汽车针对汽服门店保险营销及盈利能力进行了调研。在此期间,AC汽车邀请车险专家——上海鹄撮物联网创始人张作元对汽服门店的保险经营现状做了分析,他认为,目前门店保险经营面临以下6个问题:1、价格透明,门店留利空间小;2、受外部渠道冲击,例如保险公司的电销渠道;3、异业联盟逐渐形成闭环效应,例如一些洗车平台推行买保险送一年洗车等模式4、专业技能缺失,无法满足客户需求;5、技术手段相对落后,无法适应互联网时代,目前更多采用坐商手段;6、部分门店资质缺陷,无法符合监管要求。在理论分析的基础上,我们结合调研得出的数据,一起了解2017年汽服门店在保险业务上取得的成绩。

1、您的门店与哪家保险公司进行合作?2在这个问题下,中国人保占据绝对领先地位。参与调研的门店中,47.2%与人保合作,紧随其后的是平安保险,17.9%的门店合作,8.9%的门店与太平洋保险合作。值得注意的是,有17.9%的门店没有涉及到保险业务。

2、您认为您和保险公司之间是什么关系?3在这个问题下,一边倒的选择合作共赢,博弈、单方索取等选项少有人选。在张作元看来,保险公司和门店的本质关系是资源交换:门店通过保险公司获取保费佣金和维修资源,保险公司通过门店获取保险业务资源,并依托门店作理赔服务。

3、您认为车主选择车险公司的主要影响因素有哪些?4从门店的观察,车险公司品牌力、优惠幅度、购买价格是车主选择保险公司时最重要的考虑指标。反过来说,门店也会基于这几个指标,去选择他们要合作的保险公司。另外,洗车保养等赠送的福利并不受车主重视,这一现象也有一定的参考价值。

4、您的门店是否有专门的保险销售人员或团队?5

超过半数的门店没有专门的保险销售人员或团队。

5、您的门店有没有使用专业第三方保险平台的系统?

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接近7成的门店没有使用专业第三方保险平台的系统,结合上面的调研,一方面说明门店对保险业务并不是特别重视,另一方面证实了张作元的一个观点,即目前门店的技术手段相对落后,更多采用坐商手段进行营销。

6、您的门店是否与以“i保养”为代表的“买保险免费保养”模式有合作?7

近年来,以“i保养”为代表的“买保险免费保养”模式在后市场引起热议,据了解,i保养在全国拥有超过2万家合作门店。在参与调研的门店中,6成门店没有与类似模式合作,4成门店有参与这样的合作。

7、在参与以上模式之后,门店经营情况有变化吗?

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在参与上述模式的门店中,超过半数认为这种模式对门店经营没有带来变化,37.5%的门店受到正面影响,少数门店出现业绩下滑现象。再结合第3个调研问题,极少数门店认为洗车保养等福利是影响车主选择车险公司的主要因素。车主越来越理性,营销手段需要更加丰富。

8、您是否看好“i保养”这样的模式?9

在这个问题下,42.1%调研者采取保守态度,认为不大确定,37.2%的调研者不看好,只有2成左右的调研者肯定了这种模式。结合i保养近年来的发展轨迹和现状,无论模式好坏与否,适当的调整是必要的。

9、门店在事故车维修方面是否与保险公司有定点合作?

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近6成门店在事故车维修上与保险公司有定点合作。

10、事故车维修方面销售额占总营业额比重多大?11 

在有事故车业务的门店中,事故车维修带来的销售额,44.4%的门店占据0-15%的份额,26.6%的门店在15%-30%之间,13.7%的门店占据30-50%的份额。当然,还有15.3%的门店没有事故车维修业务。在2017年环评骤然严厉的大背景下,很多门店被迫关闭了这项业务。

11、事故车维修数量是否有明显变化?

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在这个问题下,选择上升的比下降的多,可以理解为,一部分门店关闭事故车业务,释放他们原有客户给有资质的门店,导致的结果是,事故车维修资源会越来越集中。

12、门店和保险公司之间如何实现合作共赢?精选留言:


  • 希望保险公司下放价格系统,适当减少审核理赔条件。


  • 门店需要拥有可以查询各保险公司的系统终端端口,可以直接按照客户要求马上服务客户,不是只有一年一次的保费收取。


  • 双方都要更透明、更诚信,合作上的数据共享,保险公司发挥金融及影响力优势,维修方发挥效率及售后保障优势。


  • 首先要相互信任,衔接配合好。让保险公司定期培训门店销售人员,掌握必备知识。


  • 门店为保险公司出单,保险公司给予门店送修,简化定损流程,定损金额合理化。


  • 通过保费换推修的量。


  • 相互业务导流,保险公司给门店合理的保险销售方案及事故车定损价格,门店真诚与保险公司合作,不骗保。


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