深度 | 聚焦第二轮商业车险费改，巨头博弈谁将胜出？

过去五年，到底谁是最大的保险公司。

上面这张图是2010年和2015年前三大保险公司车险保费的对比情况，我们来看最左侧的人保，2010年是1000亿，去年累计2043亿，大概增长了1000亿左右的规模，平安2010年是493亿，到了2015年车险保费规模达到1300亿，太保2010年保费是接近400亿，现在大概在750亿。

我们的题目叫“过去五年谁是最大的车险公司”，有人说那还用说么，肯定是人保最大，现实中确实人保的整体规模也是最大的，但是我们一般只习惯看当年的数据和市场份额排名，或者是去回顾阶梯性的变化，比如说我这张图所演示的是大概每年各保险公司的保费排名和市场占有率变化，但是我们来看下一张图的时候，就能更清晰的看到过去五年，到底在三大巨头的博弈过程中发生了哪些微妙的变化。

我们来看这两张图表，前面已经介绍过三大公司的保费变化，从2010年看，平安的车险只比太保多了97亿，比人保少了500多亿，到了5年以后，平安车险比太保大概要多560亿，比人保还是要少733亿，看起来人保绝对领先的地位似乎还是非常明显，只是太保“掉队”了，我们来看中间两个数据，特别是增幅的数据其实很能说明问题。

过去五年平安产险在车险上的增幅达到了817亿，远远超过了太保，比太保多了463亿，仅仅比人保少了226亿元，从增速上讲，人保的增速是104%，太保也不是很差，达到89%，平安这五年的累计增速达到了166%，是三家公司里最高的。

大家也都清楚，随着新车市场的爆发，整个2010-2015年是汽车市场发展的黄金周期，从2003年开始，整体保费增速随着新车市场的爆发就已经变得非常快了，这是整个中国车险市场的爆发期，在这个阶段，最大的受益者当然是人保，人保的整体增幅和累计的保费收入都是最大的，但是，进步最快的是平安产险，他和人保的差距已经越来越小了。

我们看这两张“饼”图，其实就能更明确的看到这个市场的变化，在2010年的时候，人保在这三家公司中大概占到53%，平安占到26%，太平洋占到21%，其实太保和平安差得并不是很多，我们看过去五年的变化量占比，从这张“饼”图上直观的看，平安和人保就已经很接近了，太平洋就越来越小了，我们看平安是向两侧展开，一方面在挤压太保，另一方面在挤压人保。

回顾完了之前五年的市场变化，大家有了更清晰的认识，我们预测一下未来五年谁将是最大的车险公司。

我们先做个不太合适的假设，假设三大公司保持过去五年的增速不变，人保是104%，平安是166%，太保是89%，我们预计到五年以后，也就是到2020年，三大保险公司的车险保费将会变成：人保4168亿，平安3485亿，太保只有1418亿，看起来人保还是领先的不少，但是我们从增幅上看，平安保费的增幅部分就已经在未来的五年（如果保持之前的增速）超过人保，达到2175亿，当然太保就已经被甩到很远了。

当然这种假设不是很客观，毕竟它是建立在新车爆发式增长的阶段，所以这种增速不会持续这么高，未来五年车险的增速会是什么样子？我们大概也看一下，车险未来整体市场的预测情况。

这是国际评级机构穆迪最近发出的报告，上面显示虽然汽车销量在今年上半年有所反弹，但由于今年开始实行商业车险费率改革，车险保费占到总保费的四分之三，它的增长将减缓，同时穆迪还预计非车险保费对总保费收入的贡献将越来越大。

这是国际评级机构对中国车险市场整体的预测，我们来尝试分析一下其背后的逻辑。

我们先来看过去10年整体汽车增速与车险保费增速的比较，最上面第一条曲线（红色）是2006年--2015年汽车保有量的发展情况（不包含摩托车），第二条曲线（灰）是个人私家车的保有量，第三条曲线（蓝）是车险保费的变化情况，最下面（橘黄色）的曲线是汽车销量的变化，从这四条线的区间我们能看的出来，保费伴随着新车销售的大幅增加在快速的增长。

车险保费从2006年到2016年翻了六倍，汽车保有量的增长速度也是非常快，但是我们看到曲线里有一个问题，就是最下面汽车销量的曲线，在2010年以后已经呈现下降的趋势，到去年只有3%的增量，今年略有提升，但是从汽车保有量的增速来看都是很高的，它们都超过了汽车保费的增速。

为什么车险保费的增速不如汽车保有量的增速快呢？这个好像不太合理，我的理解是这样，新车销量的下降，因为新车单车保费比较高，这块儿占比降低以后对整个车险的保费贡献输出就有限了，再加上费改的影响，存量保费在不断的下降，再有一个是结构上，私家车占比越来越高，早年的非私家车的占比还是很高的（如货车、工程车，包括公车的占比还是很高的）。

整体来说，车险保费受到多重因素的影响，它的增速不及汽车保有量的增长速度，随着整个新车的增速下降，车险的增速也逐渐的会变得平缓下来。

我想车险的增速会高于新车市场的增速，但是这个区间会逐年的下降，会逐渐的接近新车市场的情况，当然这里面也潜在着机会，比如说新能源汽车的发展，从今年获得的数据看，去年新能源汽车一共销售了58万辆，今年销量肯定要远远超过去年的数量，这又是新增的量，包括汽车的更新迭代，汽车价值的增长也会隐含着很多机会。

但无论如何，似乎这张图和穆迪的预测是比较近似的，也就是汽车保费的整体增速是在下降的。

传统上讲车险有五大渠道，未来五年我们想预测车险的发展情况，一定要对这五大渠道分别做一下分析（这里我们先不讲太保），我们将保费非常接近的两大巨头（人保和平安）做一下对比。

渠道分为五大部分，第一叫直销渠道，直销渠道主要是以业务员销售为主的渠道，从这上看人保有比较明显的优势，因为平安的业务人员比人保的数量少，而且历史沉淀和业务积累也不如人保的业务人员。

第二大渠道是电网销渠道，这里面我个人认为平安是比较有优势的。

第三大渠道是产寿联动渠道，就是寿险代理人渠道，是借助寿险的平台，大家也知道早年平安并没有分家，人保当年分了家，现在又建了人保寿险，但是从营销人员的数量和整个业务规模来讲，不可同日而语，所以这方面平安有非常强的优势。

第四大渠道是车商渠道，也就是4S店汽车经销商渠道，我个人认为，虽然说在保费规模上似乎有些地区人保略占优势，但是两家公司还是平分秋色的，我们看，在车商的环境中，大量的中低端车商经营上都很困难，特别是中间的合资品牌车商，恰恰人保占的就是以这种车商为主，平安当年在中高档车商占比比较高，所以，总体来讲我认为平安在车商的发展上更有优势。

最后是中介渠道，中介渠道分成专业中介和兼业中介两类，我们先粗一点的划分，我个人认为，平安在专业中介上的优势更强，人保在兼业代理或者修理厂渠道上的优势更强。

从这张图上大家能看到，平安占的优势会多一些（这是我个人的判断，我们还要往下进行分析），往下具体分析，我们能看到这些渠道未来发展的趋势到底是上升的还是下降的，你如果在上升渠道上有优势，那你的未来很可观，如果你在下降的渠道有优势，那这种优势也就不会转化为胜势。

我们先来看直销渠道，我个人认为肯定是要持续下降的，保费是要萎缩的，基于四点原因：

第一，对公的业务持续在下降，私家车占比持续在上升，我记得2006年以前，私家车占比能有一半，甚至说，在2003年以前，私家车占比都不足50%，也就是说对公的车辆（包括货车）占比还是很高的，但是现在私家车占有率已经超过70%的份额了。

第二，业务员生产力在不断的下降，在现在的这种体质下，业务员很难被激发出巨大的能量去拓展业务，大部分在产险公司中，做车险直接业务的业务员是比较少的，大部分都是在做代理业务和渠道业务，保险公司在成本的压力下，代理人和保险公司直接开展业务的现象越来越多，整合渠道资源的现象越来越多，业务员的个人产能会变得越来越差，在保险公司，如果你是做代理渠道的业务员，地位也会变得越来越低，从另一方面讲，当业务员有一个安稳的工作时，他的产能也是在持续下降的，他并没有额外的动力。

第三，优秀业务员会转化成代理人，之前我们也讲过，像独立代理人的情况，一部分优秀的业务人员会随着市场日新月异的发展变化而转变成代理人渠道。

第四，业务员飞单，这个比较常见就不多说了，整体看，直销的保费是在萎缩的。

我们看第二大渠道：电网销。我很坚决的写上“增长”，那很多人不这么认为，‘你看今年的报表，电网销的保费在不断的下降，有的公司下降幅度还非常的大。’

把线下业务装到线上的情况少了，真正的电网销这个时候才浮出水面，总体来看规模好像是在下降，但实际上，我和很多做汽车电网销沟通时发现，从去年下半年开始，纯粹通过网上进行车险下单的，甚至说进行交易的用户越来越多了，增量的速度还是非常快的。

所以我的基本判断是，电网销渠道的增长速度会越来越快，做好电网销的竞争在两个方向上：

第一，流量入口，你能占据多少个流量入口，这个是非常重要的，因为每个流量入口能接入的保险公司数量是有限的，这里面就取决于两个因素：

1）接入的速度快与慢的问题；

2）接入后能否站住足够的份额。

对于人保和平安，从品牌上来讲是没有问题的，肯定是所有的渠道商和所有做流量转化的平台愿意接入的，从接入效率来讲，平安的接入效率是非常高的，因为它不需要做系统的对接，它的电网销平台运行了这么多年，其实效率比它实际对接后还要高，但人保目前来看，还是两种模式，一种是跳转，一种是对接，人保对接的难度是非常非常大的，目前也没有看到一家成功的公司，但是跳转的功能看起来又没有平安那么灵活。

第二，影响电网销保费收入比较关键的因素叫转化率，转化率的概念是什么？就是客户在网上下单并不是完成了全流程的交易，只是说客户主动上网搜索，在网上录入基本的车辆和个人信息后，进行保险费的试算，当有了这些信息后，还是要以保险公司线下电话坐席的方式，甚至说业务员的模式去跟踪用户来进行转化。

从转化率的情况来看，就体现了这些公司的电销坐席能力，当然背后有很多各种因素的促进，比如说服务，品牌，特别是一些激励的方式，这些都是很重要的辅助手段，据我了解，单从这两家公司来比，平安的转化率要远远超过人保。

在流量入口占有数量上，局面似乎是平衡的（可能平安的接入效率更高一些），这两家公司从品牌来讲，人保还是略占优势的，从销售政策来说，平安的销售政策可能更灵活一些（无论是对用户还是对渠道），，另一方面来讲，平安的电话坐席转化能力又非常强，可能是其它公司的几倍，所以它的客户转化率就会非常高（我们说的都是真实的网销用户）。

这样来讲，平安在网销的份额就会占比很高，假设说电网销的增长是未来的趋势，平安在这方面的占比又很高的话，未来在这个版块的市场份额就已经非常清晰了。

电网销未来会占到多少呢？从欧洲情况来看，最高的英国大概也就是40%-50%，中国未来五年我估计能到20%-30%，这也就是极限的情况了，但是在这个版块中，30%的市场份额里，平安有比较强的优势。

产寿联动也是在增长的，无论从国际还是国内，从这些车险比较发达的国家对比来讲，德国，法国，美国，还是日本，其实代理人的角色一直处于常胜不衰的状态，虽然有互联网的介入，但互联网在目前这个阶段对代理人的促进作用要远远大于去中介化的消极作用，也就是说整个对客户的服务，对代理人的依赖性还是非常强的，因为保险的专业度还是比较强的，它不单单是车险比较简单的产品，还涉及到综合金融的概念。

目前我们预测产寿联动的增长趋势还是比较明显的，这方面人保和平安没什么可比性，无论从营销员的数量、质量，还是营销员的粘性，包括激励政策，再到产寿联动服务的衔接，这两个公司都没有可比性，大家也知道产寿联动在车险整体业务占比也是比较高的，所以这个版块里平安又领先于人保了。

我们再来看车商渠道，车商渠道的保费规模会整体下降，中低端或者是合资品牌，特别是从韩系，法系，甚至说现在已经延展到美系，德系都在受影响，比如像大众，福特都在受很大的影响，中低档合资品牌受到两面夹击，一方面是中高端汽车的影响，一方面是国产自主品牌的兴起。

从车商的结构上来讲，平安在中高档车商的占比和市场份额更大，人保在中端的合资品牌占比还可以，是优于平安的，但是这两家公司在国产自主品牌的占比目前还难分伯仲，国产自主品牌有比较突出的特点，它的销售人群和之前的合资品牌以及高档车的品牌有很大区别，基本上是三到五线的人居多，郊区的人居多，买来做带步工具的人居多。

所以我们经营这方面渠道的朋友们，大家就会有一个比较直观的感受，保费来了以后确实增量比较多，但是，一个是单车的保费贡献确实比其它合资品牌车型低，第二个比较可怕的是，这些车第二年很难有续保，因为客户买它并没有考虑在4S店维修，第一年可能说强买强卖也好，还是客户被营销也好，全险是买上了，但是第二年保费的衰减速度是非常非常快的。

所以4S店也不傻，一看售后挣不到钱，现在卖自主品牌的车都在销售上挣钱，很少有在售后挣钱的，这个时候渠道就会对费用更敏感，对维修就缺乏敏感性了。

我们具体来看车商的几个影响因素，第一是送修，送修比较好理解，送修的决定因素就是由可支配的直接客户数量决定的，平安无论在电网销还是产寿联动上，相比人保都具有相当大的优势，在这种送修换保费的年代里，谁有这个优势谁的选择余地就更大，一方面可以扩张你想要的车型版图，另一方面可以去有效的控制理赔费用。

第二个就是费用率的问题，4S店是新车多，续保的车辆险别承保也比较充足，也就是保费充足率比较高，相对来说赔付没有这么多，因为每个车赔付差不多，有些险种赔付率很低的，因此4S店要求的费用率就会比较高，反正不要送修就是高费用，在费用率的竞争上，我认为平安比人保有一定优势，虽然人保靠着品牌的优势可以比平安少给一点，但是在4S店这种渠道上，其实他们的差距并不是很大。

在整个新车市场销量增速逐渐下滑的情况下，新车保费的优质资源竞争就会变得越来越激烈，其实人保，平安，太平洋新车的费用率水平是越来越接近的，在有些地区甚至说都会出现“倒挂”的情况。

第三就是赔付，赔付也是大公司的优势，因为优质的客户多，优质的业务就多，也就是在赔付尺度的掌握上就有发言权和优先权，相对一些中小公司来说这方面就比较弱了，就这方面来讲平安和人保各有各的优势，这里面也是难分伯仲。

第四从品牌上和客户认知度来讲，人保比平安有优势，但是在有些城市里这两家公司基本上齐平。

第五就是厂家的合作关系，这两家公司不会差很多，在有些中高端品牌，能看到平安的一些动作，要比人保看的更远一些。

最后是直接客户导入的能力，和车商的一些其它合作，比如说在团购，或者在新车换购，在维修服务上的合作，这个起决定因素的也是由可支配的客户数量所决定的。

最后我们来讲第五大渠道，也就是中介渠道，这两个公司比较起来，人保在这个方面耕耘的时间是比较久的，特别是兼业代理，很多业务员基本上还是以此作为主要的业务来源，在兼业代理方面，人保的市场占有率很高，平安在中介业务方面原来并不是太重视，无论是兼业中介还是专业中介，它认为业务质量一般，并不是太关注，但是最近几年平安也在大力的做中介渠道，但它还是有选择的在做，总体来讲，人保在绝对额和渠道上是有比较大的优势。

这里面我们细分一下，我觉得从业务发展的趋势上看，专业中介业务增长趋势是比较明显的，但是兼业中介，特别以修理为主的渠道，它的业务萎缩速度非常快。

这些以保险为主的专业代理渠道，明显是以费用为驱动的，所以他们的业务质量会比修理厂的业务要好一些，那以修理为渠道的修理厂兼业代理，它主要是以理赔服务驱动为主，业务质量也会相对偏差一些。

所以这里面的博弈我们能看出，实际上如果谁在费用上的空间更大，那它在优质的业务渠道上，未来的占比份额就会越高，传统修理厂渠道相对来说，随着它的业务萎缩，保险公司的业务也会受到比较大的影响，在中介这个市场上，平安起步虽然晚，但我们能看到一些现象，也挺另人担心的，在这方面人保跟平安的博弈此消彼长，很难说未来五年后人保是不是还会保住中介市场老大的地位。

我们回顾了之前五年几大巨头市场份额的变化，也简单预测了一下未来五年两大保险公司的市场情况，我们来看最后一个部分，今天我们要引出的一个问题，就是二次费改，两大公司的博弈到底什么时间见个分晓？

二次费改竞争的核心到底是什么？我们从前面已经能感知到一些了，我认为二次费改竞争的核心就是“成本”两个字。

保险公司有很多很多的成本，大的成本有固定成本、人力成本、赔付成本、销售成本和准备金，我们简单的来分析一下。

第一是固定成本，我们还是来比较平安和人保（毕竟今天讲的是大公司的博弈），从大公司来讲，固定成本总的体量比较大，但这个成本是可控的，可以忽略，比如人保有很多楼是自己的楼，这都已经不是成本，而变为资产了，平安也是，购置的资产也比较多。

第二是人力成本，随着社会经济的发展，这几年人力成本的上升速度非常快，预计未来，一些因素会导致人力成本更快的上涨，短期来说可能会有一个稳定期甚至下降，从未来讲，它上升的速度远远要超过我们现在能理解的范畴。

这个可能就是大公司非常大的成本了，我们之前的一次分享也讲过，中小公司应对大公司的策略里面其实也提到这是大公司相比中小公司最大的问题，人保和平安都在想办法，努力的优化人力资源和成本以及人员结构，从这方面讲，两家公司都在做相关的努力，现在也很难见分晓。

第三是赔付成本，我个人的预测来讲，费改以后，赔付成本会出现短期的下降，这种短期也不是很短，两三年甚至有可能三四年，但是之后随着费改的红利消耗殆尽以后，加之市场竞争的透支因素，可能相对的赔付成本会不断的上升，这是相对值，那从绝对值来讲，车损险的赔付会逐渐出现下降的趋势，可能会出现相对稳定的情况，但是人伤包括一些重大的赔案，这方面的赔款会逐年的上升，而且上升的速度会非常快，特别是人伤这块儿。

这里面还有一个隐性的因素，目前有一个问题，这可能也是政策上潜在的风险，也就是随着这两年出险率的快速下降，市场上整体会出现一轮车险的盈利周期，也就是整体的赔付率会下降，从政策的制定方来说，有一项工作这几年是停滞的，就是交强险的改革，交强险目前在中国的保额相比国外来说还是比较低的，借着费改留下的比较好的盈利空间，这个时候会不会实施新一轮的交强险改革，一旦交强险改革，会连带着造成整个人伤赔付区间扩大。

对保险公司来讲，未来人伤的管控压力会越来越大，如果控制不好，车险必然亏损。

第四是销售成本，这是整个二次费改最核心的问题，无论是大公司还是小公司，面临的都是这个问题，我们之前也分享过（题目：【封面】寻找中小险企发展的突破点），大小公司各有各的优势，单从销售成本上看，我们来分析一下几大公司的博弈。

销售成本到底是什么成本？我的理解其实很简单，是一个公司总的收入（100%）减去预定的利润率，再减去赔付成本，人力成本，固定成本和准备金，余下就是你销售成本的可用空间了。

当然，这个销售成本不单单是车险的成本，假设单纯以车险计算的话，我们来对比人保和平安这两家公司的情况，从渠道分析也好，还是从这两家公司的经营分析也好，我们发现平安在整体销售成本上的空间还是比人保有优势的。

人保整体赔付要高于平安公司，在现实的情况下就非常麻烦了，第二个在人力成本的管理上，人保做了很多工作，但是在短期内见效还是没有那么明显，未来看会比平安好，这种改革要有几年才能见出成效的，但是平安的成效很快，采取的手段是立竿见影。

未来五年，无论在人力成本还是在赔付成本，平安都要比人保有优势，这样销售成本空间就大，销售成本决定两个因素，一是市场能投放的费用率是不是更高，二是车险整体价格下降的空间是不是更大。

今天这里我们提了一个准备金的概念，其实大家注意去看，去了解一些行业的报告或者保险公司的一些年报，特别注意一些地区今年上半年几家大公司的利润情况，以及当地市场的一些赔付情况，特别是准备金的情况大家可以看，可能外行业对保险准备金不了解，今天我们也不详细讲，大家要注意一个因素，我们能看到平安公司在今年，实际上提取了比较高的准备金。

这个事从一般的逻辑上讲是有问题的，费改以后赔付成本是要下降的，那这个时候准备金还要多提，是什么原因？如果从竞争的角度讲，就可以理解了。

如果我们能找到一些相关的资料，大家就能看到，在这方面平安对下一步车险费率市场化改革所做的准备就非常非常充分了，它在准备金的提取上做了充分的准备，这个时候比如说转过年来进行二次费改的话，平安的准备金只要一转回，就会在当年形成巨大的利润空间，在销售的成本上，它的空间就会更大，它的市场投放就会比人保更有优势，在一些优势渠道上（刚才讲的新车市场，专代市场），市场份额就会比人保要高。

二次费改之所以迟迟的没有推行，也就是这两家公司在博弈，人保也能看到平安的数据和自已的一些问题。2016年人保车险上半年的增速非常快，超过平安，但是平安看起来现在仍然是有条不紊的按照自己的战略在一步步的推进，似乎是万事俱备，只欠东风。平安现在是不怕二次费改的，甚至说它愿意更早的将商业车险费改深化下去，而我们感觉人保并没有做好全部准备，它还是按照比较传统的方式经营着。

费改后保费会变得更低，借费改之前多收一些业务，这样市场增速比较快，市场份额看起来是在恢复的，现在更重要的问题是，业务的结构和赔付是什么样的，作业模式和人力成本是不是能得到有效的控制，业务渠道是原来传统的兼业代理渠道还是把更多的资源投入到一些更优质的渠道上去了，这个其实是非常重要的。

二次费改深化一步到位从过去的双85一下到双75，那会是什么样的？我并不认为人保在做了足够的准备工作，因为它只是保费规模的上涨，2016上半年10%的增速恰恰对明年人保整个一年的发展会形成比较大的压力，大家都知道，从KPI考核来讲每年是要增长，但对于人保这么大的体量，已经2000多个亿的车险保费盘子，要求它每年都增长10%，再加上整体汽车销售市场以及费改和营改增的影响，是一个非常非常难的状况，那一旦转过年来二次费改落地了，人保的压力会非常大，因为它并没有在准备金以及人力成本和赔付成本上做足准备去和平安博弈。

这个时候平安可能是以逸待劳，2016上半年不如人保，下半年可能还是不温不火的按照自己的战略在走，重点做电网销渠道和新车渠道，2017随着二次费改的落地，准备金一转回，对人保就会有非常强大的压力，这时候人保上也不是下也不是，在没有储备的情况下只能跟，从车险上来说，就有可能出现亏损的局面。

在这种局面下，如果你的渠道不变，还是做高赔付的业务，还是为了保市场份额和规模的话，那可能永远不能解决问题，但从整体上讲，人保还是有自己的优势，单从车险上来说可能会遇到比较大的问题，但人保的整体是非常非常强的，甚至说比平安的整体性更好，平安在某一个点上做得非常好，综合能力和效率也非常高，但人保整体优势恐怕是没有任何一家公司可以比拟的。

我们回顾穆迪的预测，其实我也比较认同，之前慧保天下发过一篇文章对比人保和平安的文章，我也非常认可，人保最大的优势还是在非车险未来发展的空间上，甚至说在国十条影响下的一些涉及民生的险种，包括农险、健康险和大病医疗这些产品，它有非常大的优势，恰恰这些产品的费用率是非常低的，甚至说是免税的产品，也就是说人保在整体平衡能力上是非常强的，虽然说车险不行，可能会遇到一些问题，遇到一些困难，但是拆了东墙补西墙，总是能把车险这个难关过去。

所以说这种博弈，我个人认为单从车险上的分析平安有些优势，人保可能略显不足，但从整体性上说也很难讲，两家公司这种博弈难分胜负，不会说平安简单的胜出，也不会出现平安快速超过人保的情况，人保还会比较强势的保持领先优势，但是平安和人保在车险的市场份额上会越来越接近，甚至在私家车的市场上，未来五年平安很可能会超过人保的增量市场份额。

二次费改何时落地，两大巨头还在博弈，人保肯定不会希望二次费改马上实施，按照现在的经营模式，也谈不上做好准备，平安当然也拖不起，人保的策略很可怕，今年的市场份额拉起来了，但是如果没有二次费改，平安的准备金就发挥不了那么大的作用，与人保的增速可能已经拉开了距离，也就不好办了。

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