二次费改＋销售管理新法：4S怎么破局

前几天提到商业车险二次费改未来两个月会落地实施的问题，有网友反馈说，如果保险公司不能保证4S的利润，门都不让进——这确实戳到了保险公司的软肋，新车保费的消费场景确实在4S店内，而且这部分新车的赔付率较低，对保险公司而言是优质用户。目前车险公司电网销渠道销售占比不高，保险公司内部除了车商部，其他所有人都在琢磨如何折腾4S店，但目前看，能折腾的办法不多，原因就在于车险公司前几年还没有被逼到弄脏双手的地步，谈渠道，自主掌控的电网销渠道不够强大，谈理赔，工时配件标准都不掌握，维修厂资源也不掌握。啥都不掌握，主机厂和4S怎会就范？ 还好，主机厂和4S的友谊小船最近也有翻船的危险，7月新的《汽车销售管理办法》会实施，这意味着共享化、社会化、经济型的销售和售后服务体系将可以合法存在，这对专属的、高端的4S业态会有冲击。主机厂和4S友谊小船翻船的时候，保险公司如果赶上二次费改不得不和4S死磕到底，鱼死网破。那些内功不强的4S恐怕会真正遇到危机。 汽车销售管理办法新规看起来是限制主机厂伤害4S店的能力，但本质上是破坏了4S店业态的根基。我在此前的文章中分析过，目前所有汽车销售服务业态中，只有4S业态最完美，这个能够创造高额税收和高端就业的业态正在遭遇墙倒众人推。 二次商车费改叠加汽车销售管理办法，对4S店的冲击会体现在这样几个方面。 第一，共享售后服务会成为主流业态 我过去一段时间一直在倡导共享售后服务业态，但响应者非常少。随着销售管理办法的落地，共享型的销售和售后服务体系会被提到实操层面。但目前看围绕这个共享售后服务体系的供应链、信息系统都还不存在，咨询培训体系也都不存在，大家都在摸着石头过河。对保险公司而言，共享售后服务体系是最好的渠道，不受主机厂控制，也不受单一经销商集团控制，反而有可能被保险公司控制。放着这么完美的渠道不去经营，原因就在于这个渠道还不存在，也没有人做出来过，对保险公司而言，这种没人会干的事情最可怕。 销售管理办法破坏了4S生态，这会给共享售后服务体系成长留出空间。二次商车费改会加大自主定价力度，对保险公司而言，打价格战接下来恐怕会非常吃力，监管控制着两端，你不能赔钱卖，营销手续费不能过高，准备金早晚也会控制起来。最终玩不起的中小保险公司会退出车险市场，勉强生存的车险公司接下来肯定得打服务战，这种情况下，共享售后服务体系正式服务站的主战场。谁掌控共享售后服务体系，谁就掌握了几千亿车险市场的关键资源。 第二，利润占比最大的事故车业务会进一步减少，4S的赢利状况会进一步恶化 目前4S店大约50%以上的利润来自事故车维修，二次商车费改会导致事故车出险率进一步降低，车主的投保意愿也会降低。对车险公司而言，第一次商车费改出险率降低了20%，这导致当期利润大增，但车险公司立马打价格战，结果就是中小保险公司份额进一步下滑，市场集中度提高。可以预见到，这次费改出险率会进一步降低，4S店无论怎么要挟保险公司，也不大可能榨出利润了，因为二次费改会让前三大保险公司都经营困难，让利消费者的行为会让车险产业和4S流通产业、主机厂都付出代价。整个产业链亏损的问题会倒逼产业商业模式进化和提高效率，直到各行业的监管意识到这样下去整个产业链都会空转进而出台产业保护办法，能活下来的企业才会有更好的明天。 第三，事故车维修会与4S业态分离，形成独立业态 随着车险公司通过技术研究提出事故车工时标准、配件认证标准，主机厂很可能是将失去事故车维修的定价权。先行一步的经销商集团如果在钣喷中心建设方面取得模式突破，示范性将很快实现事故车钣喷中心对4S店钣喷车间的效率替代。单一4S店的钣喷车间从事事故车维修将不具备优势，这种情况下，保险公司有可能通过控制钣喷中心和配件供应链，实现对事故车理赔成本的控制。 以上就是我对流通和车险改革对4S业态影响的预测，从结果看，中国会更趋向于目前的美国市场，我们正在经历的大多数变革，在其他国家都曾经发生过，无论我们喜欢还是不喜欢这个结果，我们都有必要假设这个未来会发生，我们该怎么为它做好准备！ （本文源于朱伟华后市场，转载请注明出处）