宋全业：上了洗车业务的维修厂，和增加保养服务的美容店，谁能活？谁先死？

2017/5/4 9:16:29 宋全业

“维修厂的洗车业务基本只起到了引流客户的目的。美容店的快修业务，现在对维修厂的威胁反而更大。”

编者按

去年4月份，宋全业先生的一篇文章《维修厂上洗车，美容店上保养，谁跑的更快》，综合阅读量达到10万+。这篇文章更多是汽修行业一个现状的分析，因为行业激烈的竞争，行业整体盈利能力及情况出现大幅下滑，门店老板坐如针毡，如无头苍蝇迷茫焦虑。其中一个表现就是，很多门店在转型中不断叠加新业务，例如维修店不断上洗车、美容店开始做保养，在当时的市场环境下这种情况屡见不鲜。那么一年过去了，这些上了洗车业务的维修厂和增加保养服务的美容店，到底发展的怎么样了呢？处于什么阶段？谁抢到了行业竞争“下半场”的门票？谁能率先抵达终点？且听笔者一一道来！

首先，维修厂上洗车和美容店上快修，从目前的情况来看，方向是正确的，没有问题的。

很多维修厂都增加了洗车项目来进行集客，而且花了心思的老板基本上都有所收获。我们合作的门店，即使位置很偏僻，硬件条件很差的情况下，半年时间增加500个客户，基本没什么难度。美容店上快修，基本上也取得了阶段性成果，一些洗美门店每个月增加4—5万左右的维修收入，很轻松。这个就验证了，我们提出的方向性问题，就是全业务运营的模式，从洗车美容到快修快保再到轮胎电瓶等这个结构是没问题的。

其次，术业有专攻。由于各种客观条件的情况下，维修厂的洗车项目和美容店的维修项目，在专业性上还是有一定差距。比如维修厂的洗车质量，明显低于专业美容店，而且在美容项目的开发上基本束手无策。维修厂的洗车业务基本只起到了引流客户的目的。美容店的快修业务，现在对维修厂的威胁反而更大。据了解，郑州市场一台举升机的快修店，基本每月可以做到4万以上的维修产值。

根据河南的综合厂运营数据，10个快修店基本顶上一个大型维修厂的产值。所以美容店的转型对维修厂起到了很大的威胁，在终端进行拦截，直接截流了很多熟悉客户的快修保养以及轮胎电瓶刹车片等快修业务。

从目前的市场阶段来看，我们综合分析一下，下一步维修厂和美容店或者社区店怎么走？

第一

中国人做事情，我们都讲究天时地利人和

天时：无论维修厂还是洗美店，目前已经具备了：互联网企业不烧钱来免费洗车了，各种免费活动现在也不搞了，车主逐渐的也认识到实体店的价值了。地利：各种实体店，社区店和美容店，更具有地利优势，距离更方便。人和：有一定经营时间的门店，都有相当的客户基础，老板和客户之间都有信任，这也是很多洗美店转型成功的关键所在。所以在具备了天时地利人和的情况下，转型进入第二阶段，我们要开始进行升级了。也就是说，在进行了一年的转型后，打下一定的基础，第二阶段就要进行升级了，否则只转型不升级，还是很容易在漫漫的长征路上掉队。

第二

如何升级？提升专业性和特色

洗车要洗干净，修车要给客户修好。也就是我们要体现专业性和差异化出来。我们的全业务运营，如何做到每个板块的专业性和差异化都体现出来。而不是有了全业务，各方面专业性丢掉了。所以大家还是要在每个细节方面下功夫，而不能敷衍了事。

综合现在门店情况，在转型中依然存在很多问题，先说维修厂洗美板块的问题：1. 洗车人员不稳定，流失率太高 2. 洗车质量不稳定，洗不干净是常态 3. 很多店免费洗车，或者买保险赠送，维修赠送 4. 维修人员看不起洗车人员，相互之间矛盾重重 5. 洗车达到了集客，但是转化率太低 6. 美容项目约等于0再来看，美容店的快修业务存在的问题：1. 维修不专业，技术水平有限，导致低级错误出现 2. 产品供应链不完善，配件成本高，售价也高 3. 很多门店过于重视维修，而开始忽视洗车业务，导致客户基数减少，洗车满意度下降 4. 洗车质量开始下降，客户等待时间过长

在这个转型升级方面，我们的门店从去年下半年开始尝试，也进行了很久的摸索，总结一下给大家分享，有缘的同志们看到，如果觉得有用也可少走一点弯路。首先：洗车把车洗干净现在客户对洗车的要求洗干净，其次是时间效率，我们如何做到又快又干净。和做维修一样，洗车我们也要综合考虑，产品、工具、技术和专业的沟通。洗车不是弄一台洗车机，弄点洗车液轮胎蜡，再买几个毛巾就能解决问题的。

洗车的洗车机、水枪、压力、洗车液、水蜡、轮胎蜡，毛巾等各种产品和工具，都决定着洗车是否能洗干净。冲车的过程和擦车的过程，员工的工作难易程度，轮胎清洗的过程等，各方面每一个细节都影响整个洗车的质量和效率。这两年加油站的洗车机对市场冲击很大，而且是加油就送洗车券。如果我们和他们竞争，则面临很大的难度。所以我们怎么去定位我们的洗车业务，很关键。定位决定了你采取什么样的策略，以及后期的投入程度。

我们目前使用意大利一个品牌洗车液，免擦拭，降低劳动强度，提升冲车效率，而且通过水蜡提升清洁度，降低擦拭难度，现在效率提升很明显。任何一个项目都是组合拳，不是买回来洗车机就好了，每一个细节都决定着最终的成败。

其次：洗车一定要收费，不论高低洗车免费是加油站搞的事情，我们不能和他们竞争，而且我们和他们竞争，你也没有加油那么高的利润率支撑。不收费的洗车，给店面无法贡献利润，老板就会不重视，员工也会觉得免费给你洗洗就不错了，还要多干净。同时，免费洗车只会带来一些垃圾客户，这部分客户不是我们的目标客户群体，没有价值。笔者最近遇到几个维修厂老板，都开始收费了。因为免费的大流量带来的客户都不做任何消费。而且洗车的成本也是很高的，人工成本和房租成本、耗材成本等，一台车的成本价在郑州不低于20元。

第三

我们有了大规模的客户群体后，开始筛选客户，通过洗车涨价来筛选。

原来免费可以通过收费来筛选掉垃圾客户，收费低的客户通过涨价来筛选一部分在店面做维修保养的客户。只洗车的客户享受洗车的高价格，有其他消费的客户，我们就可以在通过在保养或维修方面的赠送来拉动其他业务消费。通过这样的组合拳，实现客户单车产值的提升。

第四

开发美容项目

目前大家都觉得美容项目推不动了，其实不是美容推不动了，而是我们的要求太高了。目前的市场环境，再去研究动辄上万的美容项目，现在已经类似于捕鲸鱼了。我们捕鲸鱼需要投入的轮船和渔网投入都太大了。我们的小门店，还是先开始学会捕龙虾吧。通过洗车洗干净，达到客户满意的情况下，在客户在场的基础上，我们通过漆面、轮胎、内饰以及发动机舱的检查，来提升一些小项目的推广。比如我们最近在做的发动机清洁镀膜，轮毂清洗上光以及漆面去污镀膜等的项目。这些项目施工简单，每个项目快则十分钟，慢则20分钟，客户完全可以接受的时间内，以合理的价格进行介绍，从而提升普及度。天天想一个项目弄一个鲸鱼，难度太高，尤其是鲸鱼越来越少的环境下。

第五

做好车辆安全检查

这个不用多说，但是我发现很多门店都做的不好，很多老板随意性的安排会极大降低查车的成功率。比如，忙的时候不检查，不忙的时候去检查；小徒弟去检查，师傅不能去检查；检查了不做记录，或者不和客户沟通。还有就是老板不盯着就没人去检查了。

小结

前几天看一篇文章，关于如何做检查

个人观点：每台车都要检查。要标准化检查，不能挑选客户，不能挑选项目。要有文字记录，要有客户签字，要有专业知识沟通，要有优质产品配套。做汽车后服务，不能忽悠客户。注：全文未完待续 ......另外，亲爱的读者胖友，文章读完，附上您的观点投票吧~ （本文作者宋全业，转载请注明出处）

器车后市场观点

汽修连锁

汽车后市场