2015/1/4 9:48:29
chenhaisheng
【AC导读】车蚂蚁、卡拉丁、有壹手、A车站、捷驶星、好快省，这些玩家在2014年纷纷进入汽车后市场，遇到了一些相同又不同的机遇、竞争和挑战。
“车蚂蚁未来要成为像阿里一样伟大的公司。”车蚂蚁创始人李立恒说出这句话时，他面对的不是趋之若鹜的“粉丝”（虽然他很有范儿），而是几十位将信将疑的汽修店老板或员工。
那天是11月18日，李立恒第一次在这些人面前亮相。虽然这些人已经多多少少知道车蚂蚁是一家可以为汽修店带来订单的互联网公司，但眼下他们还很难彼此理解。“现在中国有九亿的移动互联网用户，你们懂他们吗？”他把问题一个个抛向听众，仿佛很享受这种有些布道式的氛围，还时不时地打个响指。
虽然从来没有开过快修店，但并不妨碍李立恒在结束阿里十年的职业生涯后，转身跳进了汽车后市场这个汪洋大海。在他看来，缺乏信任，不透明，服务差，效率低下……这些令人挠头的所谓行业“痛点”，不正是互联网自我证明的绝佳机会吗？
事实上，投身其中的创业者们本能地有种即将发现新大陆的冲动。光是下面这一串数字就能让人心跳加速：2013年，市场规模超过7000亿元，这还只是在汽车保有量1.3亿辆、平均车龄仅4年左右的前提下。随着汽车保有量的增长和平均车龄的增加，预计未来十年这一市场规模有望达到4万亿-5万亿。
在庞大的“蛋糕”面前，他们不怎么把财大气粗的汽车经销商集团放在眼里——尽管在过去十年，后者在后市场扮演着既得利益者的角色。在颠覆者看来，汽车经销商集团更像是其重塑市场格局的绊脚石。
即便是上汽集团也在10月份宣布A车站正式上线，开始以开直营快修店的方式切入汽车后市场。这让外界捕捉到一个极为刺激的信号，就是整车厂商也跳出了原有的利益格局，冲在了第一线。
这个群体的共同之处就是不按常理出牌。有人希望突破规模和品牌的魔咒，成为美国NAPA那样年营收高达几十亿美元的行业巨头。NAPA是美国最大的汽车维修网络和最大的独立汽车配件经销商。也有人以阿里巴巴为榜样，希望站在互联网的制高点由上而下地改造早已问题重重的汽车后市场乱象。还有人在互联网基因方面没什么亮点，但早已在后市场领域耕耘多年，以吨位论，堪称“航空母舰”。
若干有风向标意义的文件出台，也增强了颠覆者的信心。
2014年9月，国家十部委联合发布《关于促进汽车维修业转型升级 提升服务质量的指导意见》。利好消息不少，比如2015年起，所有上市新车必须公开维修技术资料，以及允许授权配件经销企业向终端用户转售原厂配件。这意味着之前让创业公司头痛的车辆技术数据和配件来源这两大难题，解决起来将变得容易。
此外，商业车险费率市场化改革在2014年10月失约后，也将在2015年1月正式开闸。这意味着之前保险公司跟4S店之间绑定的利益格局将被打破，车主在选择服务时的自主权也会随之增强。
还有比现在更好的时间点吗？
线上狂欢
今年4月，卡拉丁董事长季成在一次论坛上看到的数据更加坚定了他对公司的发展信心。数据显示，九成以上的车主常规维修保养至少半年一次，五成以上至少三个月一次。随着车龄的增加，非4S店将会越来越受青睐。在1-3年车龄的车主中，约三分之二是在4S店保养。而当车龄增加到5-10年后，这一比例不到10%。
卡拉丁就属于“非4S店”中的一员。汽车后市场服务种类多样，但卡拉丁只选择了保养这个环节，为车主提供机油三氯保养、更换防癌滤芯的服务，而且是以上门的形式。
在2012年选择这个业务领域切入后市场的时候，季成接触过的所有人都不看好。但卡拉丁用两年的时间把所有的工具微型化，技师只要五分钟就能把所有工具塞到捷达、POLO甚至奥拓的后备厢，并且把所有服务上门流程标准化，做成一个手册。季成的想法是，做标准化才能复制，才能做成大事。
季成本人在保险行业待过20年，早期的卡拉丁更像一家服务公司，通过电话预约服务，人工下单，主要面对的也是过去的保险和熟人客户，以及一些集团客户。
2013年5月，季成第一次使用e代驾服务，很受触动。“e代驾是我看到的第一个通过互联网应用改变人们生活的和行业形态的公司。”他回忆道。
2013年的七八月份，季成开始重组公司，增加移动互联网基因。公司创始团队中增加了两名成员，其中贾继平是季成1999年就认识的朋友，在商业拓展和投融资上都很熟，而申华章则被称为加州理工男，“互联网技术和产品感觉特别好”。
这一年的8月8日，公司正式改名“卡拉丁”，成为一家以移动互联网为手段的汽车服务公司。之前公司给客户下单前，需要跟配件厂商等各方面联系，报价就需要二十分钟，现在客户自己在网上可以直接下单，操作只要一分钟。公司的后台系统则向顺丰和京东学习，每个技师的手机上也会安装一个APP，可以跟踪工作进度和查看订单情况，类似于顺丰快递员工手持的“巴枪”。
在这种工作模式下，效率极高而且没有店面租金等固定成本，保养技师的工作收入成倍增加。季成算过一笔账，每台车辆的保养用时平均45分钟，加上路途30分钟，一个订单的用时为75分钟。以每天八小时工作制计算，除了吃饭半小时，一名技师一天可以接六单。卡拉丁每单给员工提成30块钱，再加上基本工资，技师的月工资可以达到6000-8000元。
现在，季成可以说上门保养也已经像e代驾一样，成为一种新的服务品类。这个品类也吸引了其他创业者的眼球，比如e保养、易捷卡等。
有壹手创始人周槟是季成在联想之星CEO特训班的同学，前者也在尝试通过互联网手段来让钣喷快修业务变得“轻”起来，车主通过手机操作就可以解决车身钣喷的一系列问题。
“（这个领域的投资）非常热。”季成说，一家创业公司被十几家VC/PE猛烈追逐的报道时有出现，季成也有跟若干波投资人谈到深夜的经历。
在这种趋势下，创业公司对有互联网背景的人的渴求程度也就可想而知了。这几乎成了每家创业公司的“标配”。
在接受本刊采访时，某创业公司就正准备从BAT引进一位互联网背景的合伙人。不过现状让创始人有些心情复杂。
“挖疯了，”他叹了口气说，“现在从BAT随便出来一个人，哪怕他就是一个产品经理，跟你谈都希望是合伙人，自我预期太高了。”让他纠结的不是钱多少的问题，而是合伙人这个身份在团队中的标志性意义。“如果招一个职业经理人，三个月之后走了这个蛮正常，如果走的是合伙人，这就是重大的人事震荡了。”
线下之痛
同样是搭上互联网这班车，但车蚂蚁选择了难度系数更高的玩法。这跟作为创始人的李立恒的性格有关，他自称是一个冒险主义者。
车蚂蚁不是从做某个细分业务（上门保养、快修等）切入做具体快修业务，而是把自己定位为类似于大众点评和携程这样的平台型公司，在网上集客的同时，整合线下快修门店，为线下门店导流。2013年10月，车蚂蚁拿到晨兴创投200万美元A轮融资。
据不完全统计，目前中国有大大小小几十万家汽车修理厂，看起来，车蚂蚁只要能有足够大的流量，并将流量与门店对接成功，一家成功的后市场创业公司就会应运而生。2013年车蚂蚁提出的目标是实现100万会员，10000家服务商。
但当订单落地时，他发现没有这么简单。类似于大众点评和携程这样的模式在汽车后市场根本行不通。一个主要原因是，跟餐馆和酒店相比，已有的汽车快修店大部分不可用。“我们花了大量的成本去给这个商家带来一个订单的时候，会发现每一个订单用户享受到的不是惊喜而是痛苦。”回忆起来，他仍旧心有余悸。车主本来希望通过车蚂蚁这个平台找到可信赖的店，但现实中却落差很大，80%-90%的用户到店后都会心灰意冷。
那段时间车蚂蚁品牌的可信度也遭受了很大质疑。“我们很吃力，也不敢推广，因为上的量越多，伤害越多。”他说。
有了前车之鉴后，李立恒开始调整策略，换了个打法，类似于当年淘宝发展个体户。用他的话说，就是“拉了一帮社会的义士，这些技工干了五六年，想要个人创业没机会，有一身武艺没地方使。加入车蚂蚁，你的店根本不用开在豪华地段，也不需要开大，只需要一百平方米、四个车位就够了。你不用拉客也不用接客，你只管干活，我绝对把单子填满。”
在发展目标上，车蚂蚁也更加务实，2014年的会员数量目前是10万个，而线下门店只要50个就够了。之前在北京的布点也已经撤销，集中兵力主攻杭州一个城市。
而在距离杭州约200公里的上海，一场由上汽集团发起的攻势已经开始轰轰烈烈地上演。
10月份，上汽集团酝酿了一年多的A车站发布。A车站集网络销售和快修快保连锁门店、综合维修站于一体，有媒体报道称，A车站所包含的门店数量将达到1000家，而且全部为直营。不过上汽汽车工业销售有限公司总经理夏军对本刊记者透露，实际不止这个数。“汽车后市场一定轻不得。不耕耘就别想收获！”他说。之所以采取直营，而不是其他快修品牌的加盟连锁方式，是“为了保证线上和线下服务的一致性，更加关键的是对线下服务质量、标准的可控度。必须这么做！否则死路一条！”
李立恒倒没这么悲观。在他看来，理想是丰满的。平台型的公司会成为这个行业的中流砥柱，并决定行业的最终形态。未来五年内在汽车后市场领域至少会出现三家估值在30亿-50亿美元的O2O平台。
但现实仍然骨感。虽然常有某创业公司被资本追捧的消息传诸网络，但跟网站、汽车流通领域相比，汽车快修行业的资本化只能算是刚刚启动。多数创业公司仍是刚完成首轮融资的状态，击鼓传花的游戏并未达到高潮。
“现在所有汽车后市场的创业公司都很难，僵局没有打破。”李立恒说，“如果有孙正义这样的投资者，汽车后市场这个领域早就烘起来了。”
渠道之争
对绝大多数投资人来说，成为孙正义的门槛太高了。
“我们是一家小公司，是基金行业的小土豆。”菁葵资本合伙人康炳华半开玩笑半认真地说。从团队规模来看，2012年刚刚成立的菁葵确实不大，只是个位数。他还把菁葵定义为一家非典型的投资公司，原因是菁葵只专注于汽车后市场投资，成员也都是咨询和连锁背景出身，而不是高大上投行出来的。
2013年，菁葵成为汽车零配件渠道商康众的A轮投资方，康众也是菁葵成立以来的第一个项目。
在康众身上，菁葵看到了中国式NAPA的影子。目前康众在全国有十几个分拨中心，100多家门店，这个数字还将持续增加。凡是有康众门店覆盖的地方，可以实现1小时送货。康炳华希望菁葵能帮助康众建立一个强大的信息系统，至于这个系统可以带来什么改变，曾经在沃尔玛工作过的他并不陌生：“能准确知道每个商品的库存，怎么补货，资金流怎么运转。”
这是汽车后市场被互联网激活之后的另外一面。“这不是一个sexy的行业。”康炳华说，“脏活累活很多，不是像开发游戏那样敲敲键盘就可以的。”
实际上，对于互联网基因不那么明显的跨国公司来说，这波汽车后市场的爆发也同样有利可图。换句话说，炙手可热的汽车后市场并非只是创业公司的“独角戏”。
12月初，意大利零配件制造商马瑞利旗下的快修连锁品牌捷驶星举办了第一次招商会。其在中国落地的直接操盘手是广东好快省汽车服务有限公司董事长于洪江。三年前，于洪江从一汽马自达销售有限公司副总经理的位子上挂冠而去，开始在汽车后市场的创业生涯。据说在他辞职的第二天，作为天使投资人的雷军就把300万美元打入了他的账号。
但在开了十几家直营店维持了一段时间之后，于洪江发现很难让客户对好快省的服务形成依赖，他开始考虑转变，即把核心技术和管理流程作为一些标准进行输出，把直营模式改成了加盟模式。此时马瑞利旗下的捷驶星也在做进入中国市场的准备，彼此似乎都找到了新的机会——马瑞利可以借助于洪江的本土化经验，而依靠捷驶星更为国际化的品牌形象和经验，或许会减少于洪江改变行业局面的难度。
于洪江告诉本刊，该加盟计划的目标是2015年发展2000家，2016年突破5000家。
“发展加盟商不仅仅是品牌的问题，挂上就完事了，还是需要一个基本功。”他说的基本功就是零部件的配送渠道。在广州，好快省已经建了六个库，市区内的修理厂基本上可以做到一小时物流到位。在新一轮融资完毕之后，好快省会把广州的模式在全国复制。
无独有偶。11月3日，博世也启动了博世车联加盟连锁项目。未来三年内，门店数量将达到1000家。
在于洪江看来，加盟体系实际上就是配件的零售体系。渠道为王，这就是汽车零配件供应商热衷于发展加盟商的原因所在。
至于最后的赢家会是谁，还是一个太过模糊的答案。回到文章开头的那天，李立恒最后以马云在美国上市时说的那句话做了一个荡气回肠的结尾：“梦想还是要有的，万一实现了呢？”
（作者：马吉英，编辑：袭祥德，来源：中国企业家杂志）
