【AC直播】菁葵投资康炳华：中国汽车后市场连锁经营研究报告

我给大家分享一下我们去年对行业调研后发现的一些主要结果。

调研对象：我们的调研对象分为消费者和企业两个部分——大约有1500位车主以及200家后市场维修企业参与，进行面对面的访谈和问卷调研，数据都是一手的。

一，车主分析

变化一：保养频次的降低，车主获得修车养车的知识和信息越来越多，也越来越便利，消费变得更理性。现在大部分车主基本是半年做一次保养，不像以前会有过度保养的现象。

变化二：保养费用的降低，常规保养的费用，去年这个数字到了4043元，相比前一年的5071元，下降了将近1000块钱，成为我们这五年调研以来的一个下滑拐点。这也印证了去年很多修理厂所说的生意不好做了。

为什么维保的费用会下滑？两方面原因，一是市场的价格体系越来越透明；二是交通拥堵、限行限号等不便利因素造成了车辆使用频次的降低。

那么，汽车后市场的日子真的是不好过了吗？

到目前为止，我仍然认为汽车后市场是一个在高速成长的市场，仍然有很多发展机会。现在大家所谓的日子不好过，是因为以前这个行业的一些老总老板日子太好过。以前是“躺着赚钱”，现在大家花了一点点精力、花了一点点心思去管理去提升去培训人员就发现说难了。

这其实在其它行业都经历过，但并不是说这个行业已经不好了，不能干了。大家可以去看一看超市和服装连锁行业，他们的毛利水平、人均生产效率都已经非常高了，而他们面临的竞争也远远大于我们这个行业。另一方面，后市场每年还有2000多万台新车进来，这绝对是刚需的。

影响车主消费决策的几个主要因素：

（1）常规维保的主力渠道仍然是4S店和维修服务连锁，而且份额逐步在增加。而汽服连锁最主要的优势是便利性、网上预约、性价比上获得车主认可。之前的互联网烧钱模式为什么不成立？原来有很多做电商或者跨行业进来的，认为可以采用跨行的经验，用所谓的烧钱模式，用流量思维就可以做好，但是在汽车服务这个领域来讲，这是不成立的。

因为你没有办法把三公里以外的，把30公里以外的所谓的车主所谓的消费需求用导流的方式做过来，哪怕你的价格便宜了百分之二十、三十甚至五十，这还是不成立的。就好像让你从闵行从浦东把车主拉到安亭来做一个保养就是不现实的，所以说连锁店本身就是覆盖了周边社区的行为。

（2）车龄变化对车主选择维保渠道时影响是巨大的，“高龄车辆”的车主一般会选择社会大型修理厂；

（3）轮胎的更换车主基本在保养时再关注，很多车主并没有习惯到了多少公里看看胎圈的花纹怎么样，都是在保养的时候才会注意到这一点。有的人甚至开了四年才去换一个轮胎，而且这种现象很普遍；

 (4) 配件安装便利性也是车主重要的考量因素，这个跟前面的定时定点定人是一样的道理。自购配件和机油的比例上升是最明显的，尤其是自购机油。我们看到一些平台上，这种方式也吸引了很多的车主，因为我们看到机油是最容易标准化的，也是最容易被车主所认知的一些品牌。

汽车用品也是一样的道理，包括原来一些后装的导航部分，这个比例上，电商的平台超过了60%。那么改装店改装件仍然相对小众和专业，普通车主的了解是有限的，目前他们的主要消费渠道还是是改装店，加上自己购买之后找师傅安装，还有汽配城。

二，后市场的格局分析

目前整个汽车后市场的格局，从我们2017年的调研数据来看，汽车后市场终于迈进了万亿规模。这个是指我们标准的汽车后市场的定义，不包括汽车的金融、汽车保险等广义的汽车后市场的范围。

广义的汽车后市场

整个汽车服务产业从广义上来讲，其实不止有汽车维修、汽车配件、汽车用品，还有汽车改装美容服务，二手车、汽车租赁、汽车保险，还有金融部分。

我们看到整个汽车后端产业链上的每个细分市场，都处在比较好的增长态势。在汽车养护维修上，增长的比例还会更高，因为它有一个车龄和保有量的叠加的效应。去年汽车后市场整个的投资数量是相对降低的，但是投资额是加大的，去年已经出现了多笔过亿的的投资。

标准的汽车后市场定义

从标准的汽车后市场定义来讲，B2B汽配平台成为了一个行业的投资重点。就整个后市场来讲，我们一直有个生态图，我们每年用这样生态图来讲汽车后市场的形势和格局的变化。

外生力量包括了像电商、资本和跨行业的连锁等企业；内生力量目前在做的有主机厂、保险公司、2S店、4S集团、配件联盟、独立售后以及上游的配件商、品牌商和国外的一些企业。

我们看一看他们各自在生态圈里有什么样的动作，会有什么样的变化：

我们从这里面挑出三个来讲，是主机厂/4S店集团顺势而为，保险公司虎视眈眈，独立售后面临挑战。

1.主机厂部分，以上汽车享为代表，也要打造万家汽服连锁，为车主打造一站式生活。我一直说做汽车服务连锁是一条非常漫长的不归路，不管你是自己出的钱还是要资本方出的钱，都要坚定地闭着眼睛走下去，所以这个非常难。

我一直说汽车服务连锁有三座大山，租金、人工、税收。

租金，20年前在中国做超市、做家电、做服装连锁，那个时候的租金水平换算到现在是多少，大家能想象吗？当初很多超市、家电连锁是签15年到20年的合同，他们还可以享受六个月的免租期。15年之后，开始续约的时候，租金涨了五倍，然后他们说这怎么能行，我们要谈一谈。结果，有人用六倍租掉了，中国商业地产的价格就是这么涨起来。

人工，人口的红利在中国消失了，当初的人工水平是多少钱？一两千块钱，两三千块钱，现在你找不到这样的人工了，不要说我们后市场还需要有技术人才，一个大工都要8000到一万对不对，你还要培养他，所以人口的红利也消失了。

税收，中国还说未富先老，税收监管除了对电商平台比较开放，对实体企业的税收越来越严格了，不是吗？社保，上海是44%的这种水平，当初连其他跨行业连锁成长起来的一些优势或者说能够占的一些便宜，现在都没有了。这就是我们做汽车后市场、做连锁、做劳动密集型这个企业目前面临的现状。

2.保险公司，我认为从去年开始，保险公司开始觉悟、醒悟、顿悟，悟到他们要充分的掌握后市场的话语权。原来我说他们是局中人，现在变成了做局人。

最近平安的发布会，其实都在积极准备进入后市场，想用对汽车后市场的汽修服务连锁、配件的认证、维修服务的修理厂的认证，把手伸到行业去。一个是为了降低他们的整个赔付的费用，同时也能够给车主提供更好的服务。而且，他们也确实有这样的一个能力。

前两天太平保险也对成都的精典做了战略性的投资。除了配件、保险公司在汽车服务、事故车维修的部分也都有动作，他们在用资源加资本的方式，深耕汽车后市场的保险服务。

3.B2B汽配，B2B汽配成为了独立售后在去年的一个亮点，我也把它称为独立售后的第一个春天，康众汽配在去年的10月份公布其获得了高盛5000万美金的投资。刚好康众也是菁葵投资在13年下半年投资的第一个项目，我们也很高兴，能够跟这样优秀的企业去合作，也让我们对后市场有了更深刻的了解。当然这个数字可能现在也有一些更新，他们差不多拥有300个直营店，也提出来千城千店的计划，我们也相信康众能够在后市场迎来一个春天。

小结，第一，汽配迎来了第一个春天，但汽服连锁仍未破局；第二，保险公司有局中人变为了做局人；第三，汽车后市场会有运动化、娱乐化和社交化。

三、未来趋势的变化

在座的大部分人仍然在做着现在能够看得到的业态，做汽配、做汽修、做改装，做美容或者做某一个单项。但是未来来讲，很多人说如果大家都用电动车了，如果汽车都共享化了，我的汽修店，我的汽服店，我的美容店还有市场了吗？

我会关注未来趋势的变化，主机厂的变化比如说电动化，首先来讲来得没有那么快。虽然我们今天看到各种新闻说自动驾驶，智能驾驶，然后分时租赁等等，但占的百分比仍然非常的低。不足以在短期内影响汽车后市场总体的格局。电动车每年的销售增长仍然是不到5%，虽然有各种补贴政策，还是非常低的一个比例。它们取消了变速箱发动机，但是仍然需要我们钣喷业务或者仍然需要维修业务。

未来汽服连锁的价值，最简单来讲，轮胎还是需要的，所以如果你能在中国有一千家、两千家汽服连锁店，未来你仍然是有价值的，只是你的服务的内容可能有变化。大家去想一想，你要有了这些网点资源，你有这些人才团队，有管理体系的话，你仍然掌握了终端为王的优势，你仍然可以用这些汽修或者汽服连锁做很多种事情。他们也都是要落地的，比如说分时租赁，现在的情况是一进去车里，它这个味道，这个清洁太糟糕了。前一个车主如果没有很好的礼貌行为，那么车子收回来应该有人做清洁。但是如果在每个点都派一个人，怎么可能？它的成本要多高，如果把你的一两千个店做成分时租赁的服务点，那是多好的协同资源。所以说很多趋势变化，没有那么快，我们现有的服务和体系仍然值得去扎扎实实把它做好。

细分市场，另外一个角度，我们去看一看，还有很多新的细分市场，比如汽车运动、汽车娱乐、汽车社交都可以为我们这些广大的车主服务。现在车主已经三亿了，汽车保有量已经超过2亿了，那这些人群只要有百分之五，2亿乘以5%就有1000万人，如果能成为你的会员，成为你的粉丝去玩车子，大家去想一想，这个市场已经非常大了。

在17年我自己给我们的菁葵投资提出了新的要求，我们要提前考虑三到五年汽车后市场有什么样的变化，我们会看汽车运动、汽车社交和汽车娱乐，这是我们要做的，希望明年再有机会跟各位做更深入的交流，谢谢大家。