2014/12/23 18:16:06
chenhaisheng
【AC导读】现有阶段下，易损件生产厂家最常见的三种代理模式：省级代理模式、地级代理模式、省级代理与地级代理结合的模式，很难让经销商满足保质、保量、保速度的三大维修厂需求，无法形成良性的盈利模式。在移动互联网兴起的情况下，尝试省代精耕细作+地代加县代相结合的模式，先夯实省会市场，再向地级市场复制，通过手机APP平台加人工服务两种方式，对产品售中、售后问题采取外包，能有效形成修理厂依赖的盈利模式。
横向件易损件作为后市场未来三分修七分养的零部件，具有体积相对小、价值相对低、更换周期相对短等特点。而后市场传统销售中，欠款与退货两个老大难问题同样困惑着易损件销售。针对终端修理厂，横向件易损件销售，经销商配送必须保证三个因素：保质、保量、保速度。即保证产品质量，保证数量多寡，保证配送速度。
按照以上三点需求，则对横向件易损件生产厂家销售模式提出要求，而现实与需求有差距。现有生产厂家共有三种代理模式，即省级代理模式，地级代理模式，省级代理与地级代理结合的模式；但现有代理模式不能解决产品与修理厂需求之间矛盾。
第一类企业采取省代模式，由省会经销商辐射全省，前期上量快，成效显著。后期当公司要求增长率时，省级经销商因为基数大，当年开发的地级代理商在品质、能力方面不能适应发展需要，而与生产厂家期望增长率存在落差。时间一长，厂家失去耐心，容易施加压力，省级经销商抵抗的局面，拉锯战长期存在。国外以NGK 为代表的国际品牌，与国内部分强势品牌为代表的省代模式处于落后状态。
第二类制造企业采取省代与地代结合模式，以某滤清器为代表，省代比地代低10%价格，即地级经销商销售100万，省级经销商直接坐拥10万元纯利润，省级与地级经销商利润分配上存在芥蒂。特别是省级经销商在理念、能力、人品上能否驾驭地级经销商存在疑问。生产厂家找到合适的省级经销商可遇不可求，而且随着销售额增加，省代与地代矛盾会扩大化。
第三类企业采取精耕细作模式，即限制省级经销商的产品流量、流速、流向，以营销政策激励地级经销商，实现公司销售政策下沉，短期慢、长期稳，成长性强，网络质量、数量、结构三点因素最好诠释网络的精髓，后市场回天胶业、赛歌等品牌属于该模式典范。
不论省代模式，省代与地代结合模式，地代模式三种，现阶段均不能达到保质保量保速度三项指标，后市场销售模式需要再创新。
笔者比较关注金麒麟刹车片公司，与其太原经销商沟通，推荐金麒麟可尝试如下“省代精耕细作+地代加县代相结合”的创新模式。
以省会太原为例，因为太原房租成本相对低，由厂商结合，根据修理厂分配格局，在太原租借仓储，或者租赁集装箱，仓储与集装箱统一装修，统一LOGO，再统一配置人员、车辆、话术，承诺30分钟到货的服务承诺，变全城配送为区域配送，变随意配送为规范配送，变时间不可控为绝对可控。作为太原省会经销商，以知名刹车片金麒麟为核心，组合三到四个产品组合产品线，由一个一线品牌与二三个二线品牌组合，为修理厂提供标准化、流程化的服务，实现公司价格战到服务战的转型。
作为地级市场采取连锁加盟方式，即以地级市场为核心，打造每个县城的连锁配送体系，复制省会服务模式，实现优势最大化。生产厂家与经销商合作，通过手机APP平台加人工服务两种方式，对产品售中、售后问题采取外包方式，系统打造固定产品、固定线路、固定人员、固定车辆、固定配送时间的一揽子解决方案。让修理厂形成严重依赖，最终形成购买习惯，符合张利老师关于“竞争产生忠诚”的理念。
渠道永远是后市场横向件易损件企业掌控的核心。就连互联网老大百度，依然在全国有40家左右经销商，而这些低调的经销商，从事的是一般人无法想象的一个个细分渠道的拓展：由经销商代表百度与各个社区的网吧沟通，实现百度搜索引擎的覆盖。O2O模式必将引领后市场渠道变革，我们需要关注、面对、接触、融入。
在移动互联网思维模式下，先夯实省会市场，因为相对地级市场，省会市场容量最大、影响力最、销售额最大，应首先避免省会市场空心化，以集约化配送，彻底解决从生产厂家品牌到修理厂品牌的转变；再向地级市场复制，地级市场与县级市场采取连锁模式，与省会市场形成异曲同工之妙。唯此实现横向件易损件渠道销售模式转变，本质上改变盈利模式，即经销商从赚取差价的贸易商向保姆式服务商的转变。
把自己能做的做到最好，同时对移动互联网保持冷思考，邯郸学步的故事尽量不再上演。
（本文为正澜管理咨询CEO刘金纬原创作品，转载时略有删节。作者个人微信号 zhenglanliujinwei 转载请注明出处。）
