在保修期内，大部分车主会选择在4S店进行维修和保养。保修期过后，车主们将面临两难选择——4S店产品和服务品质有保障，但价格高昂；路边维修店价格虽然便宜，但服务水平参差不齐，配件质量也无法保证。 国内汽车平均车龄在3~4年，脱保的车将越来越多。在4S店体系之外，这个无品牌、无标准的维修保养市场，需要有品牌的大型连锁店出现，来补充介于两者之间的空白——提供高水平、标准化的服务和正品配件，价格却低于4S店。 德师傅创始人兼CEO张久鹏，是神州租车早期团队成员，历任安邦保险集团旗下联通汽车集团总监、大众集团保时捷控股在中国的品牌总经理，同时也是某国际知名对冲基金管理咨询公司中国区顾问。经过在汽车行业的多年打拼，张久鹏对这个市场和其中的人群有了很深的理解，最终瞄准了中高端用户，以维修保养切入汽车服务市场。 鲸吞蚕食，靠并购和授权抢占存量市场 与连锁酒店相似，对于维修保养如此分散的业态，市场份额和行业地位的提升都依赖于门店规模的扩张。德师傅不开新店，而是对现有的维修店进行并购和授权，要做汽车维修领域的“如家”。 德师傅的店面分为直营店和授权店两种，其中授权店的数量占比较多。直营店是由德师傅控股，并全方位打造、经营的店面类型，通常是中心店和钣喷中心。 授权店不同于传统的加盟店或托管模式，是由合作方建设店面和投入资金，德师傅提供全套管理支持，帮助授权店面全面提升业绩，并对其收取履约保证金，防止门店在经营过程中出现不符合德师傅要求的行为。德师傅是按利润进行分润。 德师傅选择这样的模式，一方面是因为授权店模式又快又轻，用相对合理的资金就能拓展市场，实现稳步增长。 另一方面，门店的经营状况很大程度上取决于地理位置，而现有维修店已占据优越位置，对周边客户人群完成覆盖。对市场新入者来说，开设新店拓展客户难度大，生存成本很高。 除与独立的维修店合作外，德师傅开设门店的方式主要有以下两种： 1.城市合伙人计划：在进入一个新的城市时，德师傅会先了解该城市现有的中小型连锁维修厂，选出资质好、有潜力的公司，与之进行合作，帮助公司在当地拓展业务，提高影响力。 2.合作计划：与合作伙伴合作开设养护中心等，提供相应产品服务； 这样的扩张方式可以帮助德师傅快速抢占市场，形成品牌影响力，但同时也存在一定挑战。维修保养提供的是服务，而不是标准化产品。德师傅需要对授权店进行全面的管控，尽量保证各店客户享受到同水平的服务。 服务全面，性价比高 德师傅围绕汽车提供全方位、全生命周期的“管家式”服务，包括维修、保养、钣喷、保险、验车等，服务全过程有GPS定位和实时监控。同时，管家对客户进行跟踪服务，可提供24小时上门取车、机场接送等服务。 在业务占比上，以服务台次来看，保养业务最多；以销售额来看，钣喷业务最多。 德师傅的收费标准是传统4S点的70%左右，比路边店要贵一些。原因在于德师傅店面装修成本、设备配件采购成本、人力成本相对较低，虽然提供与4S店质量相当的产品和服务，但服务价格能有所下降。 客户定位精准，好服务带来高黏度 德师傅的客户主要有两类：C端客户是开20万以上车型的车主，这类车主的共性数据是家庭年收入在30万以上，年汽车行程2万公里以上；B端客户主要是集团客户，德师傅对这类客户的车型没有特殊要求。 在获客方面，由于客户定位精准，目标人群的特征和区域性明显，德师傅在特定区域中进行地推，易于形成品牌覆盖。 全方位的服务使得用户对品牌认可度和依赖度越来越高。在用户忠诚度方面，享受过德师傅3次服务的客户，流失率非常低。 德师傅目前在全国有12家中心店，112家社区店和1家钣喷中心。现在社区店中的大部分是虚拟社区店，即门店获取客户，汽车服务是在就近的中心店进行。 据张久鹏表示，一家中心店辐射多家家社区店，每个所在城市都会设立钣喷中心。未来社区店是数量最多的，面积小投入低，方便渗入城市中心地带，直接服务特定范围内的客户。而中心店和钣喷中心会分布在城市较为边缘的地带，提供上门取车的服务，优化客户体验。 截止2016年底，德师傅的总工位数量已超过400个，每个工位的日平均客单量约为1.2。 据张久鹏表示，2017年德师傅预计店面及工位数量会增加150~200%，新店每个工位的日平均客单量约为0.5，加上原有店面和金融等业务的增长，2017年德师傅的营业额预计会比2016年增加100~150%。 近日，爱分析对德师傅创始人张久鹏进行了访谈，就汽车维修保养行业及公司战略展开了探讨。 爱分析：如何看待现在汽车维修保养行业的现状及未来趋势？ 张久鹏：现在这个行业中有大量服务质量不过关的小型维修企业，整体市场散乱差。 中国近2亿的机动车保有量，有约50万家的维修企业；美国近3亿的机动车保有量，维修企业只有大约18万家。国内市场份额过于分散，服务质量参差不齐，难以带给用户好的服务体验。 我认为这个行业未来会往品牌化和连锁化的方向发展，并且会出现至少5家大型汽车维修保养连锁品牌。 品牌代表服务的标准，增强客户粘性；而连锁化则使得企业在自身采购、仓储、物流、销售等环节拥有更精细化的管理，从而有效地降低成本，提高企业运转效率。 爱分析：为什么将目标客户定位在中高端人群？未来又将如何针对性服务？ 张久鹏：中国近2亿的机动车保有量中，20万以上的车型占比越来越多，而近万亿的市场规模中，这部分车型市场贡献呈现上升趋势，对应的人群消费能力强。 未来德师傅会根据用户诉求的变化不断更新服务，锁定客户人群，深耕中高端客户，围绕汽车提供全方位、全生命周期的服务。 爱分析：德师傅近期的发展计划是怎样的? 张久鹏：未来的主要计划是继续拓展门店数量，实现扩张，提高市场份额和行业地位。 现在正在进行B+轮融资，已接近完成。 同时也在和部分投资机构积极接洽中，预计在年底会进行C轮融资，预期估值会超过15亿人民币。