中国二手车商的未来，关键就在2017至2019年

2017/2/16 9:36:44 acqiche

潘潘题记：

人们的目光常常流连于过去，自认为过去的总是美好的，自以为过户的都是辉煌的，自我醉了，陶醉在回忆中，想当年……

以致漠视现实。

那些曾经的美好，曾经的辉煌，曾经的艰辛，总是印记在每一个有过“故事”的二手车人心中，每每谈起，心中总是充满着的大大的满足感。

但过去的早已经过去。

对于未来，说太远那是吹牛B，时间点在2017-2019年

一.现有车商的发展演变

1. 部分掉队 很多车商冒着巨大风险，扩大规模，属于冒进扩张！但随着扩张后经营的效率问题、成本成倍增加、贷款比例不健康、经营管理跟不上……问题突显，最终会导致部分车商倒闭！以上这些不是在吹牛B，刚刚过完年，就听到行业里有同行因为贷款额度太高，每天基本都是拆东墙补西墙，但最终因为车辆周转效率问题，资金还是没能补的过来，资金链断裂，只能宣布破产，前几天还在库存清算！具体哪家就不提了! 同行们一定要引以为戒！ 2. 多样化：即卖二手车，也卖新车 至于二手车商为什么可以开始发展卖新车，举几点实际原因！ 展厅空位 首先由于二手车商快速的扩大展厅规模，使得展厅里，有大量的车位空余！ 二手车源不足、二手精品车不足 随着二手车商收车资源竞争越来越强，车源不足精品车更少的情况下，展厅库存未能得到及时补充！ 新车4S店受到冲击 由于这几年4S店在后服务过程中，给消费者带来的不好形象，慢慢的导致新车销售业绩受影响，但是厂家的销量批标并没有降，甚至还在加产，所以大量新车滞销！ 存在大量消费者还在犹豫，更偏向新车 虽然前期有大量买二手车好处在宣传，但还是有一大批消费者在犹豫到底买新车还是二手车，实际的结果是，最终这批犹豫的客户，大部分还是选择了新车！所以，对于二手商来说，如果在自己的展厅里，也有对应的新车资源，那么对于提高客户需求匹配，无疑是非常好的方法，其次，新车属于标品，对于二手车销售人员来说，销售标品和销售非标品，一定是新车更好卖些，因为没有什么可担心的！至于这个方向是否可大力发展，我们拭目以待！ 3.化整为零：追求小而美 由于前期规模扩张速度较快，经营了一年后，发现其挣钱的效率，远小于当时的小店，所以大量的车商算过一笔账后，会调整公司规模，那么主要可能会经历以下两种形式的改变： 化整为零： 由于店的规模已经发展起来，人员和车源也基本配齐，但是在管理上、团队合作效率上未能提升起来，而且这些团队协作的业务，很难短期内提升起来，所兴，部分车商会考虑到将总店拆分，变成多个分店，并通过合伙人形式，将总店人员配比分配到分店。在确保每个分店业务正常运作的同时，减小了总店的承担的风险，并使得自己又回归到当时的中等规模，团队高效合作的状态！ 缩编回归： 除了将大店拆分以外，对于没有设立分店条件的车商，也会忍巨痛砍掉部分业务，缩减库存规模、例如将空余展厅出租，做二房东，或者发展新业务，如发展新车销售业务！最终通过展厅出租、发展新车业务、缩减规模及团队等，让店的经营规模回归到中等规模！

4.合资开店：紧密合作 在2017年后，将会有大量关系较好的车商，成立合资公司，共同成立新品牌，并由双方挑选店内人员组成运营团队！而车商这样操作的主要原因是，首先：一个车商店内很难有全面都强的业务，一般车商要么是收购较强、要么是销售能力较强，但很少有团队，收购、销售、管理各项都强的，基本很少！其次，原先车商之间有着很强合作业务关系，来往非常频繁，也急需以公司化的形式进入操作，但自己原来的公司，不太合适操作，所以也急需两家合资成立新公司，加强以后的合作业务！所以兄弟车商之间各自拿出自己的长板优势、合作资源，共同合作成立新公司，一起增强自己的实力，这也是比较合适的合作方法！ 5.转垂直品牌：细分、专注 二手车商业务与新车相比，业务比较难做的主要原因就是二手车商经营的品类较多，大店的车商几乎含盖了全部车辆品牌，甚至收购师收车时直接报价从0-100万的车全考虑！所以正由于涉及的品牌较多，对收购师的收购水平要求高，同时对于销售人员，了解车辆品牌及车辆性能知识等，要求也高，再加上不同品牌车辆的维修保养不同，最终导致二手车商业务经营的难度！但是随着车商专注的增加，发现自己可能更加善长某些品类，所以慢慢的会出现车商只做某些车型！目前行业内已经开始涌显一些车商，例如，只做捷豹路虎系列、有些只做奔驰保时捷系例，有些只做smart 和MINI系例！所以2017年后，这些垂直经营较强的车商，经营将会越来越好做，因为他可以专注去挖掘自己这个品类客户的习惯和体验要求，也好去满足客户，同时也可以慢慢建立自己的专业圈子！说得直接一点，同行有同品类的车，都会直接给他，因为他卖会走的更快，价格也能出的更高，因为他的客户圈子都是喜欢这个车的群体！慢慢的就形成了“马太效应”了！对于车商来说，你一个店吃掉（垄断）一个地区的一个细分品类，这样的量还不够吗？

二.跨行业涌入、车商开始站队

在2017年后，跨行业公司进入二手车实体行业会更加的明显。因为随着2013年，跨行业进入二手车电商爆发，到2016年二手车电商寒冬到来，涌入电商的人群才慢慢冷静下来！而接下来，必然是大量有雄厚资本实力的集团，开始进军二手车实体行业！但是他们短期内又很难熟悉并融入二手车行业！ 1. 站队区域化连锁品牌：当地大车商+跨行业资本 连锁品牌这几年下来，做的比较成功的不多，其实际原因有很多，并不是这些团队能力不足，至于具体原因后面再细聊!但是，连锁在国内一定会有多家公司呈现，所以全国连锁的新一阶段，区域化连锁品牌，一定会是主要的发展方向！说简单一点就是，全国饼是很大的，但得一个城市、一个省分的慢慢去吃掉！那么前期的区域化连锁品牌，发展起来更多的可能性，是具有较强的业务管理能力和经营能力的车商承载起来，也就是当地业务能力、资本实力都较强的车商开分店，慢慢吃掉本地市场！但是从目前国内二手车商发展业务来看，业务很强的有很多，但是要是快速开多个分店，这个资本还是比较重的，所以上面提及，有着雄厚资本的集团进入行业后，自己又不会，所兴投资当地有实力二手车商，一起合作发展业务！因此当地大车商有了足够资金后，开展分店业务就显得较为成熟了! 2.站队轻模式加盟店：品牌加盟 对于第一点中提及的连锁，从资金投入角度来看，必定是属于重资产模式，但重资产也有重的优势，而对于以轻模式整合车商来看，更多的应该会是电商平台，为了发展线下业务，但是在资金不允许重的情况下（有可能是没钱，也有可能是投资方不同意搞的太重），通过此模式发展线下业务！但是电商平台为什么能够通过轻资产模式让车商加盟，其主要原因，还是前期二手车电商平台在前几年通过大量烧钱，吸聚了大量的流量，同时车商的业务越来越难，车源难找、客户也难找，所以与电商平台合作能为车商提供更多的客户和车源，其次电商平台有更强的品牌策划能力，帮助车商提升营销宣传！所以不排除会有部分车商与电商平台结合！一转身变成了电商平台的线下品牌店！这种整合模式，对于车商与电商平台来说，也是双赢，电商有了线下消化渠道，而车商也有了更能让客户信任的品牌和流量业务！ 3.站队线下“相对较重”资产收构整合 对于线下“相对较重”资产收购整合模式来说，用相对较重来形容，是因为这并不是全额的收购，目前行业内已经有几个较为突出的案例了，具体的品牌就不提了，主要方式是通过给一部分资金，对车商进行控股，同时车商还保留每年的分红权和一定的股权比例，具体分红比例按实际约定的利润分配，不是按股权比例分配！同时，整合后的新品牌公司，也承诺给车商，新品牌公司如果实现上市后，车商也会有一定的分红！也就是说新整合的公司，车商也是占股的！而这种模式，会有很多车商愿意的主要原因是，车商们也想要拿到一笔钱，然后退出，因为干了十几年了，钱也挣了一笔，那么如果能有人给出合适的价格买掉自己的部分经营权，并且还有每年的分红，我相信会有很多车商愿意尝试！而车商愿意让别人一起来玩的根本原因，就是很多车商自己并不清楚上市的业务操作，而自己又特别崇拜上市这么一说，所以一听说有人带着上市，就比较心动了！对于这种模式，有他的优点和好处，但是对于车商来说，也有一定的风险，如果上市不成功呢？自己拿到的钱和造成的损失成比例吗？所以不同的业务模式需要谨慎考虑！当然如果有好的带头人领着一起整合合作，那当然是最好不过了，所以通过整合的这个领头人靠不靠谱，这才是关键！！！

4. 站队电商品牌收购线下独立品牌店 前几年随着二手车商电在线上烧钱，火拼之后，线上品牌及流量基本开始分队了，格局并不能说已定，但基本成形（站投资方队已基本完成），那么2017年接下来，可能发生的就是二手车电商，开始“收割”线下，这里的收割，并不说是颠覆，而是更友好的合作！二手车电商平台，有大量的资本，电商平台也明确自己在线下业务的劣势，所以急需与线下车商合作，加上之前第2点中提及的加盟，那肯定也会有电商平台，对线下车商进行收购、合并、融资占股等形式，变成自己的线下品牌店！对于二手车商来说，如果能与品牌不错的二手车电商平台走到一台，那肯定是不错的选择！ 5.跨行集团-品牌店“弯道超车” 跨行业集团进军二手车行业时，虽然自己不太熟悉业务，但是很多集团清晰的了解到，线下业务非常关键，所以不管再难，也要自己摸索清楚，而且这个行业是个慢行业，相信有足够的时间来让自己去摸索！当然，我赞成这个思路，这个行业不是慢，而是很TM的慢！所以，2017年后，会有很多跨行业集团，成立二手车部来发展二手车实体业务！例如房地产集团、4S店集团、家具集团、运输集团、服装集团等由于资本雄厚，这些集团的品牌店规模都比较大，品牌宣传和人员团队搭建也会非常的快，随着运营团队的成熟，能否实现弯道超车（超过当地原有的品牌二手车商），很难断定，我个人是看好他们弯道超车、至少的品牌、体验上会实现弯道超车！当然，做为与很多车商都是好兄弟来说，我也不愿意看到这样的场景出现，但是有些时候，势是很难阻挡的！所以我们大车商要有很强的危机感才行，不断的提升自己的综合实力，练好内功才是！别整天浑浑噩噩的，好像没有人能跟你们抢业务了！！！是个集团，都有可能转身插入二手车行业！

6.跨行集团进军二手车交易市场 有跨行业集团进军二手车品牌实体店，当然也会有大量跨行业集团进军二手车交易市场！至少从目前来看，本人与很多集团二手业务部接触过，他们想了解如何开展二手车市场业务，他们全国各地去考察业务，参观学习！而他们开交易市场，更多的是现代化交易市场，基本是集车辆展厅、车辆维修、交易过户、娱乐消费、车辆配件于一体的现代化汽车商场，而未来这种模式也更为符合消费者的需求，所以对传统二手车交易市场来说，这也是很大的挑战，因为现在国家已经放开了二手车交易市场的办证业务！所以2015年和2016年，行业内还在流行传统二手车交易市场转型的说法，如果你还只是听听按兵不动，那接下来，你也就不需要再动了，因为已经有人直接替你做了更符合消费需求的现代化市场！所以，个人认为2017年后，对于二手车交易市场来说，挑战并不比车商小！而且竞争会更为激励，因为跨行业集团，眼光更多瞄准的是二手车交易市场，因为交易市场这个格局和规模更大，更符合他们拥有资本雄厚的条件！