【2016车享配经销商大会直播】车享配总经理郑海：乘势而上赢者同行

2017/1/6 18:24:20 acqiche

随着国内汽车市场“存量时代”的到来，汽车后市场的规模持续膨胀，2016年已然超过万亿。作为必不可少的硬件支撑，售后配件市场自然是水涨船高，迎来了新的机会点。而看似前景广阔的背后，这个行业也正在遭遇前所未有的尴尬：一方面，配件的溯源和保真、仓储成本和物流效率、同质化竞争等长久存在的痛点尚未解决，这种疼痛伴随着市场体量的扩大愈演愈烈；另一方面，在互联网的冲击下，新理念、新模式的不断兴起也让传统配件经销商压力倍增，陷入发展困局。 2107年1月6日，车享平台旗下的专业汽车零部件与用品O2O品牌“车享配”召开年度经销商大会，诚邀近150家业内优质汽配经销商共聚车享大楼，共同探讨发展共赢之路。车享配总经理郑海以“乘势而上赢者同行”为主题，向与会经销商介绍了车享配的核心竞争力和发展规划，亮出几大“王牌”助力经销商转型共赢。

以下为郑海先生发言内容: 谢谢大家，刚才夏总也介绍了，车享配品牌正式发布是2016年1月6号，今年是2017年1月6号，正好走过了一年。我们从2015年的安亭，到2016年初搬迁到了东安路，再到2016年12月16号搬到了今天大家所处的车享大楼里面。这是一个新的起点，下面我会做一个乘势而上，赢者同行的发言。首先想介绍一下2017年中国汽车后市场规模的背景。在座的大家做汽配行业都比较关心，中国汽车的保有量呈现一个15%的增速发展，估计到2016年已经要到1.5万亿以上了。车主常规维保年均费用4000元左右，中国平均汽车年龄4.5年，发达国家7-8年。未来汽车后市场规模将要超过1万亿人民币。中国后市场的规模和配件市场的规模，呈现一个持续膨胀的势态，2016年达到万亿的规模，2020年后市场预测规模会达3万亿。整个汽车服务的产业链当中，售后服务的增长有望达到36%，从5组数据当中养护维修方面上升的斜率更加陡峭达到36%。2014年开始中国汽车产业链收入超10万亿，汽车后市场总体年均负荷增长达到19%。

汽车后市场行业发展的趋势，从这个图当中大家可以看到，2016年使呈现一个比较快速的增长，门店扩张23%，产品服务价格上升，因为车型随着收入增长，驾驶者拥有车辆的价值在提升，希望服务的提升也欣然接受价格随着服务提升而提升，单店业务量呈现30%的增长。用户会更加注重用车体验，出行效率和一站式服务成为新机会。为什么找到4S店，车享家开到社区店大家很方便，工作五天很辛苦，希望在家门口找到一家可信，品格好，性价比好的服务。大型连锁奇秀增长强劲，单店业务量有非常大的增长，直营连锁依旧是企业连锁的主要模式，占比达到68%。前面讲到汽车从业背景，我来到这个领域时间更短，我接触配件行业才一年多，算新手当中的新手。汽修厂包括车享家，在生态当中引领后面的变化，这些是厂家。说明汽修厂也是在座经销商的客户，他们希望得到的是多、快、好、省的服务。你提供的产品越多越好，服务的速度很快，报价很快，比较好的产品、质量、服务，以及更优惠的性价比。但是作为最前端上游的供应厂家来讲，希望浓缩在四个字，广、深、高、速，希望更广的产品线占领市场，希望更深的单品覆盖率，在意不仅仅卖到批发商，希望了解到卖给谁怎么卖。高希望更高的毛利率，速度可以更快的服务速度，抢占市场。除了最上游的厂家以及对于我们来讲，我们的服务还没有到客户端。除了这两方面的力量还有第三方，近几年兴起的电商，依托产业资本，单店突破类似京东，途虎养车等等，也从轮胎等易损件，切入后市场。保险公司，保险公司依托客户中介化，也在直接进入这个领域，在中间这一块空着的跟在座的息息相关，就是经销商，有一些一级经销商还有二级以及三级经销商，我老板有一级，下到二、三级可能都是我开的，同时和其他的优势组成一个联盟，这是目前汽车配件后市场的生态圈。 我尝试着模拟自己是一个经销商，我觉得我们会碰到什么痛点？ 444444

这张图展现了一圈能力，议价能力以及专业化服务能力，刚才茉姐讲了学徒没有三年学不到，我起码有两年擦上一点边，服务能力包括库存的管理以及资金能力，产品质量的控制，信息化的能力，团队管理组织的能力。这张图前面海生讲到了，其实沃尔玛等世界500强公司也做这个事情。整个大众、通用也在做这样的事情，我们的经销商也要做这样的事情。我把有限精力和世界500强公司一样都花费在这上面，所取得的效果其实带来的可能面临着同质的竞争，利润率的下降，库存在增加。需求并没有旺盛，而且客户在流失。不一定绝对，可能是综合碰到的痛点。

经销商的业务痛点，其实渠道不是厂商的“蓄水池”。在座很多都放弃了很多机会，给力的参加了我们的会。往往一些品牌商会告诉你什么产品，什么应对政策，做到有什么奖励？但是往往会把渠道商当成蓄水池。经销商既然碰到这样的痛点，今天在座就是共商有什么转型方式，什么转型方式是更好的出路？转型方向有这样几个维度来看。 刚才前面谈到一个多，多就是厂家希望品种要多，你的下游维修厂希望你的产品供给得多，但是多的库存放得多，资金压力很大。资金压力很大，有些商品受到电商资本冲击之后，带来冲击也非常大，这块转型我个人觉得有难度。第二个省，客户希望你给的价格可以便宜再便宜一些，但是厂家会说，我给你的奖励返利更多，你要做更大的量。夹在中间，通过巨额烧钱做补贴相信在座各位也不愿意，也是通过其他方式低冲。第三个快，提高响应速度，上海有一个仓库要满足成都车享家的一个门店，速度不可能快。但是成都的一个经销商伙伴或者当地的渠道来供应，速度显然要很快，有的甚至一小时就可以送达。第四个好，提升服务品质。长期以来你了解你客户的需求，知道他对品质的要求，做好客户的管理和服务经销商有独特的优势。多快好省的需求，我们并不一定可以全部做到。经销商向服务商转型，这可能是未来的一条趋势，服务的本质就是回到客户、门店以及最终终端需要好的产品，好的价格，好的服务，我们在区域上往服务商的转型会成为一条发展方向。这个资料和前面论坛没有刻意交流过，但是达成了一定的共鸣。整个车享配的定位，源自上汽，2016年正式推出车享配的品牌，是上汽华域制定后市场的分销商，也是车享家指定的供应商以及其他社会化优势资源的集成，我们的愿景提出的目标就是成为专业供应链服务集成供应商，这是我们的目标。在座有很多了解车享配的历程，车享配是2006年成立了。2015年我们进行了转换合并了车享平台，规模不大维持2个亿。今年是2016年，随着车享家达到近750家直营店的规模，以及集团包括华域企业的支持，销售收入到12月30日收官达到6.5亿。今年是2017年，我们给自己定了目标，挑战20亿的规模。2017年我们以华域车享配双品牌推出市场，车享家将达到目标1500家直营门店，分销二级渠道继续下沉，上下游系统贯通，达到20万SKU，包括大量易损、轮胎全品类。2017年挑战20亿，按照夏总介绍的，我们要再造千亿市值，2018年我们有更高的目标达到百亿规模。2018年车享家将会开放加盟网络，两端开放式独立售后配件平台将构建完成。有了前面的发展目标，车享配的业务形态以用户需求驱动的配件供应平台，上游合作平台有华域的零部件工厂，以及定牌产品供应商以及国际品牌供应商，有些除了华域和定牌和国际供应商也是有形成交集的。通过服务规范化，供应链扁平化，配件管理系统化，配件交易在线化，业务管理数据化，最终进入终端维修厂，车享家的连锁以及汽配市场，包括有线上一些产品现在已经触达到终端的用户、车主。

车享配的发展策略，是以分销业务，事故件全车件，产品自上而下，产品导向立足华域配件为核心，相关品类拓展，渠道下沉，向下游拓展。原来我们缺少易损件，随着2016年整个车享家的发展，我们补齐了易损件的产品，以终端的需求为导向，整个供应链逐步向上游供货渠道拓展。我们提供的产品不光销售给车享家还提供车享家直接面对C端用户销售，今后我们的配件是不是也应该继续帮助大家不光是卖给大家，还要帮助大家卖给修理厂以及终端C端用户让他们知道为什么选用车享配的产品，有什么好处，哪些地方可以值得你放心。通过全品类，全供应链的打通实现发展的策略。我们依托上汽进行资源的整合，其实我想讲的三块是我们的优势，一个是上汽集团的优势，2016年上汽集团全年累计汽车销售将近650万辆，同比增长9.95，继续保持国内整车销售冠军领先优势，进一步扩大。华域汽车最新数据没有出来，我们也不能预估还是2015年的数据呈现，实现营收911亿，比2014年增长23.18%，实现母公司净利润47.83同比增长7.35%。我估计会保持原来的增长略高一些，这是车享配依托上汽华域给我们带来的第一大优势。第二优势我们产品触达全国各个区域，我们有强大的物流方面战略合作伙伴，同属上汽的安吉物流，依托上汽发展售后物流，网络运输，入场物流和进出口物流方面已经成为国内甚至于国际上规模非常大的一家著名的有实力的物流公司。在不久前他们于总亲自带队和夏总和李雷总进行战略互对，2017年全力助推我们打造供应链能力。从这张地图可以看到城市覆盖面，经常大家看到的大板车、铁路、码头，船运。全国客户达到6000家，超过370万台入厂配送量，70万吨年运输量，526条线路，670台运作车辆，运作面积约164万平方米。安吉物流明年将在全国增设新的仓帮助我们分担能力。第三作为车享家唯一的供应链给我们带来的优势，2017年整个门店数达到1500家，主要还是以社会的快修服务店为主，覆盖124个城市，其实在座很多供应经销商伙伴，比如刚才发言的经销商代表谭总，已经成为了我们的供应链，庄总也成为了我们的供应商。依托车享家打造定牌产品的能力，2016年我们原来没有定牌产品，通过车享家易损件我们也尝试，有一个车享配的论坛，我们年底已经实现了1万条轮胎的销售，2017年挑战百万条轮胎的推送，我们昨天讨论不是配件问题，都是轮胎的问题，这也是一种变化。如果要买轮胎可以找我们，我们推出了1111块4轮胎的活动。目前服务车享家700家店从门对门仓储物流配送体系，一体化的供应链管理系统，这是系统的展示图整个HOMES系统是门店管理系统，供应链是POST系统是车享配用的系统，和仓储管理系统和物流管理系统实现了打通。2017年我们会和上游的供应商和下游的经销商甚至门店进行试点性接通可以把大家的信息、订单以及物流情况和你的库存信息进行对接。我非常赞成谭总讲的，你说准备很大的资金，其实因为我们有总仓，你的规模像我们的门店一样，我们可以天天发货，你不需要用很大的库存来做。在线化，系统化打造供应链，做深做透端到端打通，从零部件厂，到配件批发商，到配件商，服务门店到终端，我们实现了打通，基于用户需求，反响驱动，实现价值链重构，最终所有的需求会成为倒过来定制化，避免大量库存和资金的积压，这个做好了之后是一个高科技含量的行业，不是简单拼体力的行业。刚才讲到我们觉得经销商未来发展途径通过一个向服务的转型，车享配觉得可以帮助经销商进行转型，我们觉得具有以下6个方面的能力，一个资源的能力、产品的能力，品牌的能力质量的能力，渠道的能力和合作的优势。以客户为中心，强产品打通强渠道，打造强品牌，提供强服务，这样一个全供应链的优质体验。我逐个展开讲一下。

资源方面我们源自上汽背靠华域，华域在OEM配套当中积累了产品研发和制造过程的控制，他们支撑上汽600多万台车，以及整个中国甚至海外品牌整车的配件供应，所以华域的配套是车享配件开发横向产品最有力的支撑，也是车享配件在后市场形成差异化的关键。下面这个图是一个分工，车享配关注前端的市场需求，我们也是开放的，欢迎大家共同提出需求。如果好的产品，有没有可能在座的众筹开模具研发，众筹的人先卖这个产品，卖6个月或者几个月再对市场开发。包括销售渠道，仓储物流和培训，这是一个资源方面的优势。产品方面的优势顺应需求，通过车享家的服务和华域的产品，我们形成了这些大类产品的配套齐全，原来的空缺通过车享家的业务我们逐步的做精做强做大，包括轮胎的例子，原来以为门店终端对品牌有的品牌会很认知，当用户对一个品牌认知之后会淡化对某一个商品品牌的认知。你经常去一个理发店，你认为这个理发师很好，你会跟着他，他换地方你也会换，而不在于某一家店。概念反过来你认准了这个洗发水，哪个理发师推荐你也会接受。我们产品主打纯正原厂件，形成25条核心产品线，这还是一个进行时会不断去完善和做深做强。第三块帮助转型的点，聚焦优势品牌统一。以前我们也做产品，但是产品品牌很多，产品路数各有各的特色，在2017年开始我们会统一，这是一款灯，我们其他产品都会以统一品牌入驻，帮助大家提升对终端服务品牌的提升。对于符合条件的合作经销商，我们会帮它进行一个授权成为车享配的授权门店，帮助它在业界提升形象和品牌。这是我们在武汉机场广告的投放，车享配依托车享的发展和车享家将遍布全国，在全国领域里面的入驻。第四产品质量，大家都担心质量，现在我们采购也会发现这样的问题，我们通过制造厂家华域出来，可以给OE厂家供货生产零部件的厂，通过认证和可控渠道进入车享家体系和修理厂，通过可控的经销商渠道是全过程可以追溯的流程。另外，我们有终端的资源，大家参加过很多品牌厂家，他会告诉你产品好，希望做到更多的量。我们会给大家带来车享家的客户，会带来品牌广告，服务承接和前置仓储的资源。终端渠道是我们给大家品牌服务的同时一并奉送的，当然是有条件和有能力的经销商。

这是车享家的一个运营图，在大一些的区域会有综合店，小的社区店承接快速的保养和美容，较大事故件会送到综合店，解决了王总担心的问题。一个城市有一个综合店承接维修技能这是可以触及的，现在送货初期一个有总仓发送还有当地的直送和零采商，这块是经销商伙伴可以切入市场的一个很大机会。强强联手，赢者同行，我们发展过程当中有很多资源优势，比如供应商的优势，合作商的优势，我们和大型的中石油等等合作，会带来很多资源。安吉物流包括金融结算以及保险公司的对接，以及4S集团，金融结算，保险和线上平台还有仓储物流供应链金融。这些优势强强联手也是一个共享的蛋糕，有意的经销商可以参与进来跟我们共享，赢者同行。讲到这些，我们对我们的经销商希望列出这样的标准，寻找到符合我们希望的经销商伙伴，第一具有区域实力，区域里面具有领先长期耕耘的。第二具有品牌推广的能力，第三具有前瞻性的思维，在思考着行业的变化，未来的发展。第四是一个对终端维修，刚才也说了一半批发和一半的终端，我们更希望随着未来发展，通过经销商伙伴更多触及终端服务商。最后非常重要的诚信经营，这是我们对我们选择经销商的一个期望。 我们能给经销商带来什么服务？ 首先有竞争力的商务政策，对于核心骨干的经销商有额外的激励政策，对于客户的服务进行用心的客户服务，我们会在每个月的8号作为新产品公布日，每个月18号作为促销产品的发布日。我们会给大家靠谱的盈利模式，千错万错先要赚钱，不盈利的模式不是可以持续发展的模式，我们会跟经销商在商务政策前提下制定共同盈利的模式帮助经销商伙伴长远盈利。原厂配件和高品质的定牌件，对于今年在客户之前提出的供货满足率以及索赔方面我们会进行大力提升，2016年第四季度已经有一个较明显的提升。优先成为车享家当地的服务商，符合前面这些条件的在当地已经是这个领域比较优秀的供应商，自然也将成为当地车享家区域的服务商。我们把车享配的配件卖给在座的经销商，其实同时也会通过车享在区域的需求，向你们采购到相关车享配的配件，以及其他经营运作其他品牌的配件。授权证明官网的列明，今天一会儿我们有一个授权仪式，当授权的品牌商在我们的官网会进行列明，发布的产品、包装上有我们追溯的二维码，终端扫描之后可以认证是否源自车享配的渠道，避免假的渠道，保证了经销商伙伴的权益。我们觉得配件经销商转型发展势在必行，转型发展成功的关键在于选择。选择比努力重要，在座经销商应该选择前瞻的领跑阵营，作为上汽后市场的车享、车享配也要选择靠谱的合作伙伴，这是一个双向选择，是一个共赢的趋势。最后，用习大大的照片，2017年我们撸起袖子，拉起裤管加油干。习大大说了加油干，我愿意带领我们的团队和我们一起的合作伙伴共同努力，加油干！谢谢大家！