洗车生意经

洗车作为刚需，是绝大多数终端服务门店用来招揽客户、进行集客的手段。现在，一些从互联网领域转战汽车后市场、或者受“互联网思维”洗礼的创业者，将洗车作为进入汽车后市场的“入口”，打算通过洗车这件事，念好后市场服务这门生意经。这么做是否能成功，现在不好下结论，但是其营销和集客方法，可供大家玩味。 比基尼洗车 最近，北京、大连、合肥等地的洗车店相继推出比基尼洗车业务，赚了不少眼球。据称，北京一家养护中心一次美女比基尼洗车收费880元，居然还有“富二代”一天过来洗两次。合肥这家店更是排起了长龙。AC汽车后市场从下面几个角度去解读这一模式。 创新性：每次车展都是车模如云，洗车为什么不能找美女来操作？这种依靠美女吸引眼球的方式没有太大的创新性，很早之前就有人在做。现在只不过是趁着季节合宜，再次爆出了这个不那么新的新闻点。 可操作性：抛开专业服务门店对车辆“精洗”的高要求不谈，请大学生或模特兼职洗车的可操行性较高。如北京这家养护中心的两位兼职模特并非随时待在车行，客户预约后，门店需要沟通好模特的时间。比基尼洗车一次880元，模特的费用大约是500至600元。这种相对较轻的操作方式，对三方来说都可接受。 优势：最大的优势就是吸引眼球，赢得客户关注度。特别是对于那些开着奔驰宝马保时捷的高富帅来讲，比基尼洗车是为他们量身定制的高端服务项目。对于招揽高端车主，引入后续服务或许有所帮助。 挑战： 1、高富帅开着高档车来洗车，如果兼职的美女洗车工技术太差，客户满意度会遭受挑战。另外，万一洗车过程中出现漆面刮花、或其他造车车辆损坏的情况，服务门店就得不偿失。 2、比基尼洗车虽然吸引了眼球，但是这样的集客方式能否为门店留下顾客尚存疑问。一些低端偏好的服务门店，甚至以委婉的方式拒绝豪华车的洗车服务——考虑潜在洗车风险问题的同时，豪华车的维修保养一般会有固定的门店。所以，想套用比基尼洗车进行即可的门店，需要事先想清楚了自己能否吸引到高档车的维修保养。 3、比基尼洗车的做法带有歧视意味，将女性车主拒之门外的同时，也让服务门店承受一定的舆论压力。如上述北京这家服务门店，虽然登上了头条，但大多是负面报道，在不到一个月的时间内就取消了这一服务。 总评：综上来看，这种商业模式主要是噱头，无法将其视作真正利润点的存在；更何况外界阻力过大，难以维持下去。 上门洗车 很多有车一族工作生活繁忙，针对这种现象，上门洗车业务应运而生。 上门洗车是一种典型的O2O模式，像美车堂已经推出了这一业务。除了电话预约之外，已经有企业做成app向外推广，例如酷蜂科技已经开发出了APP。 创新性：互联网崛起，颠覆了很多行业，例如餐饮行业的订餐和团购。而在汽车后市场，最近也兴起了上门换油保养服务。但上门洗车却不多见——洗车需要较大的场地、工具和水量，这让上门洗车的可操作性看起来不大。 可操作性：事实上洗车分为两种，一种是有水洗车，一种是无水洗车，正是后者让上门洗车成为现实。广州这款APP的上门洗车采用洗车晶，实际操作中，不到3L水就能将车洗干净；而美车堂的无水洗车采用高压无水洗车机作业。无论哪种方式，都可以实现上门洗车。 优势： 1、方便省时，主要节省去洗车店的时间以及可能的排队时间。 2、节省店面成本。这里针对的是洗车晶洗车方式，事实上洗车晶的成本也很低。据称，这款APP的上门洗车，首次注册后前三次洗车免费，用这种方式汇集到客户之后，以后每次洗车收费20元。 3、推出衍生服务。通过收集到大量实名注册客户的资料，针对每辆车都可以推出后续服务，以增加利润点。 挑战： 1、如何做到不扰民，上门洗车服务多半在客户所在小区内进行，如何说服小区物业顺利开展服务，并成功获取水资源（至少3L，很难自带），是考验之一。 2、国外售后服务市场基本很难看到上门洗车服务，其中主要是人工成本太高，而上门洗车的附加值过低。在韩国做一次自动化洗车，收费大约人民币50元，人工洗车则需要150元；美国的人工洗车费用，甚至比小保养的工时费还要高。随着国内劳动成本水涨船高，上门洗车服务能走多远尚存疑虑。 总评：以上主要是针对这款APP的上门洗车服务进行讨论。如果以洗车成本较低的无水洗车为基础，提供价格低廉的上门洗车服务，并以前三次洗车免费为引力，吸引到大量客户，为后续服务做准备。这种模式的关键在于，客户是否愿意继续在您这里购买后续服务。 免费洗车 洗车的收费不高，忽略比基尼洗车的天价收费，每次就20-30块钱左右（城市繁华地段除外）。所以某些具有互联网思维的创业企业以洗车为切入点，推出免费洗车业务，目的是获取车主信息和车辆信息，将客户需求信息化，以C2B的方式获取更多后续维修保养服务，代表企业是杭州网兰科技有限公司推出的APP“车点点”。 创新性：用单个服务的免费性，获取客户信息等数据，从而带动后续的保险、维修保养、团购等更多业务，这一模式在很多行业都可以见到。 可操作性：就像上文提到的，洗车本身的成本和利润并不高，牺牲单个业务来拉动后续业务，完全可行。但是长期来看能否走得顺畅，尚存疑问。 优势：其实免费洗车与比基尼洗车的优势相似，就是能吸引到人，快速集客。但它的优势更大，目的性更强，能收集到更详细的车主资料和车辆信息。在互联网企业单个客户集客成本100元-200元的情况下，免费洗车APP的集客成本也许比直接投放广告还要低，直接补贴商户和车主，让三方都受益。 挑战：最大挑战也是在集客之后，车主在平台上继续购买产品与服务的意愿会有多强的问题。另一方面，免费洗车模式某种程度上，有与当地商户抢客户的潜在冲突（虽然平台方说主要目标人群是以往在4S店进行维修保养的车主），商户也会在此过程中，截流部分潜在客户。 另外，是来自于资金压力，洗车终归是需要成本投入，如果集客过后无法在新的盈利点上得到弥补，后续主要考验融资能力和成本控制能力。 最后，站在后市场终端店角度来看，洗车或许是最稀疏平常的业务。但其实洗车也是一个门店的门面，如果洗车都做不好，很可能损害门店形象。有些门店老板非常重视洗车业务，从设备、服务流程到人员培训都相当严格，在他们眼中，洗车就是门店形象，是赢得客户信任的第一步，是集客的重要的方式。因此不管用何种方式去进行洗车生意，保证质量永远是最重要的。这也值得打算依靠“互联网思维”在后市场淘金的创业者们借鉴，祝大家创业顺利！ 本文为AC汽车后市场原创文章，转载请注明下列完整出处：AC汽车后市场,微信公众号 acqiche 谢谢合作。