优信二手车执行总裁彭惟廉：汽车产业转型与升级的新动力

（优信二手车执行总裁彭惟廉） 彭惟廉：各位领导各位嘉宾大家下午好，今天非常高兴能够代表优信在这里和大家做分享。这次大会给到我们的题目是“二手车电商模式探讨”。正式进入商业模式的讨论之前，先借这个机会谈一下市场。 我个人认为整体商业模式的设立和设计，它必须是基于整体市场发展的趋势而制定的，我们中国人有一句话，顺势而为，一切逆转形势的行为和设计都不会被最终市场所接受。今天整体的二手车电商行业受到了前所未有的关注，包括媒体、大众、资本，在这样的大环境下，最新发布的二手车交易量数字体现了略微尴尬的境地，2016年中国二手车保有量达到了1.6亿，对比整体第一保有量国家美国来说，这个保有量已经达到了非常高的水平，成为全世界第二大保有量的国家，距离美国差距不远。 但是在这样的大环境下，我们的二手车交易量达到了1000万台代表了什么呢？第一，它终于达到了千万的量级，但是它仍然距离所有人期望的2000万、3000万甚至更大的水平还有很长的一段路要走，而且以目前的增量来看达到这样的目标还需要很多年，我们看一下最大的问题是什么。 首先，基于这么大保有量的情况下，中国整体一年二手车的析出率只达到了非常小的6.7%，对比美国整体市场析出率达到了18%，结果显而易见，中国一年整体的供给在二手车端只有1000万台，而在美国达到了4500万台。今天我认为供给仍然是制约整体中国二手车发展的最大因素，至于其他的是不是消费者天生只买新车不想买二手车，需求端来说这点并不准确。基于我们自己的调查，2015—2016年中国消费者对于接受二手车的程度已经达到了50%，所有的买车用户当中，两个当中有一个是愿意考虑二手车的，但是这群愿意购买二手车的人当中，最终买了二手车的人只有20%左右。究其原因是什么？回到根本还是因为整体的供给不足，导致了今天有两大问题。 第一，二手车的选择性对比新车非常少。同样你想选择一代宝马3系，在挑选的过程当中，如果我们聚焦于市场，可选的范围还是非常有限。如果我们购买新车，所有的选择都可以被立即满足。第二，供需不平衡。由于供给不足，导致了整体的价格水平仍然没有让二手车成为性价比非常理想的产品，未来会怎么样呢？所有的二手车电商从业同仁们，现在我们正处于二手车整体行业爆发的前夜，当然很多人都谈过这个问题，但是我想从一个不同的角度分析这个问题。 如果我们拿2016年的保有量1.6亿往后推4年，到2020年，由于中国整体二手车保有量的平均车龄非常短，只有6.7年，对比美国，美国的车龄达到了12.2年，大部分今天的车到了2020年仍然不会报废，仍然会在整体的保有量之内。 而在未来4年当中，我们将有1亿新车进入保有量范围，2020年中国将成为全世界第一大保有量国家，美国的保有量过去10年基本没有什么变化。未来随着保有量急速积攒起来，过去10年当中新车加速销售的水平很大的势能被积蓄在这里，未来由于消费者将进一步进入换车的周期，我们可以期待的是每年的年析出率将逐步提高到8—10%的水平，而且这是一个非常保守的预计。我们国家政策方面有了进一步改善之后，对于消费者来说车辆的价格水平以及整体把二手车市场推向更大的区域性和全国性流通的环境之后，随着消费者的习惯改变，整体二手车市场未来短期将达到2500万台的水平，未来5—10年是否可以更上一个台阶，是可以期待的。 今天上午演讲谈到未来新车的销量会达到5000万台，有一点我同意，中国整体消费者在购买汽车的能力上，未来总量一定会达到5000万，今天已经在3000万以上了，随着整体国民经济水平的发展，三四线城市以及以下级别市场进一步对汽车的需求，我们相信汽车购买人群在未来的确会非常有可能达到甚至超过5000万，但是在这个组成部分当中，随着二手车供给进一步提高，它的占比将进一步提高。 在整个大环境下，对我们整体行业包括优信在内是如何看待的它的业务模式呢？假设我们把二手车的保有量势能比作是天时，我认为整体中国二手车走向区域流动甚至全国流动必然是我们的地利，整体的限迁政策，正在走向利好的一面。第二，我们要看待汽车二手车流通行业是如何分割的。 从优信的观点来说，整体汽车流通行业大致可分为三段，这三段是相对比较独立的市场，分别是上游的C2B，中间层的B2B以及下游的B2C，首先在C2B领域，供需和购买层痛点和增值点分别是在C端，消费者卖车的时候最需要获得的是高的价钱以及非常高的出手效率，对于购买群体主要是货源的发现。目前针对这个领域我们已经看到了非常多的商业模式的出现已经尝试，有部分商业模式挂着别的流通名字，最终实现了这样的目的。一是信息服务，二是提供撮合交易。 随着二手车流通进入了批发的环节，我们认为B2B环节是帮助整体流通行业进入了区域流通的环节，这个环节当中最关键的一点，对于买卖双方来说都有两大痛点，分别是价值的发现以及跨地域的流通，这样的大环境当中我们会发现有很多的企业在尝试用不同的方法来解决这个问题，而我们认为我们一开始就在这个领域进行尝试，整体在B2B流通领域用竞拍的平台形式加上非常好的物流服务，最后能够解决中间批发层这些问题的。 到最后下游的零售环节，这个环节是我们目前认为痛点最多、服务点最多以及增值点最多的领域，当你获得了最终货源决定进入零售环节之后，需要很多的服务，需要集客、资金周转、库存融资，对于C端来说，买车的C和卖车的C非常不同的地方，他们需要的是选择而不是价格。第二，他们需要的是保障。对于这些买车的C来说，信息、挑选如何能够获得售后市场的保障包括购买过程当中是否能够获得资金特别是融资的帮助，才是今天消费者最主要关注的一点。在B2C领域，可以提供的信息点是最多的。 优信过去五年发展当中我们在不断完善对于整个行业发展的看法包括整个产业链如何切分，这个刚才当中我们也在不停修正我们自己的看法，围绕着整体的产业链在推出我们自己的服务。2011年9月份，我们认为整体二手车行业的下游，特别是零售商方面，他们最需要的服务是拥有一个非常稳定的渠道，那个年代我们推出了我们的B2B服务优信拍，我们也配了区域流通和物流的服务。经过4年发展，我们在2015年又推出了针对下游B2C整体的平台服务，优信二手车。 我们在6月份又推出了解决消费者在融资方面的汽车金融解决方案付一半，去年8月份我们对出了针对售后市场的优信认证服务，我们的广告30天包退一年保修，就是源于优信认证。今年1月份我们最新推出的产品，汽车简历网，整体过程当中，除了各自的供需方需要的痛点之外，有一个共同点就是数据，大家需要透明公开的车辆信息、车况信息、维修保养记录，只有这样才能公平地对这台车的价值做出判断。我们推出了汽车简历网，以非常低廉的价格向市场推出。 最后和大家分享一下过去5年我们不断摸索自己商业模式和验证过程当中获得的小小的心得。今年1月份时候我们也向整体市场宣布了我们获得5亿美元的融资，优信集团总共获得了10亿美元的融资，整体二手车电商过半的份额。当我们在天使和VC阶段，我们最主要是定位了新的市场，推出了一个可行性方案以及确立这个业务本身在单位水平是可盈利的，在我们的成长期，最主要获得的是在原有原始业务上的快速增长以及开拓了一个全新的业务模块，在最近一年我们一些新的里程碑是原有业务以及新业务上分别都获得了规模性盈利，这几个阶段当中我们觉得整体商业模式规划的准确性以及整体运营过程当中团队是否能够执行到位，都是最终帮助我们达到自己里程碑的关键。 2017年以后，面向未来，我们大胆展望一下，随着整体二手车供给未来四年将走向供需平衡，甚至有一天出现货源充足的情况，我们可以期待新的市场机会。首先，整体市场下沉，类似于像二手车下乡包括全国性流通的商业模式，请各位拭目以待，这也是我们优信正在努力攻克的方向。谢谢大家。

2023重启增长·发现一家好店——杭州